#125 - Javier Guarch, Sales Manager en Infoport - Efectividad de la fuerza de ventas en mercados con pocos jugadores.

En este episodio de Disruptores Digitales, conversamos con Javier Guarch, Sales Manager en Infoport, sobre las particularidades del mercado portuario y la evolución de la venta de soluciones tecnológicas en este sector. Javier explica que Infoport se especializa en el desarrollo de soluciones tecnológicas para entornos portuarios, atendiendo a clientes como autoridades portuarias, terminales marítimas, navieras y operadores logísticos. Debido a la naturaleza específica de su mercado, los clientes están claramente identificados, lo que permite un enfoque muy dirigido y personalizado. Javier detalla cómo Infoport maneja los largos ciclos de venta, que a menudo implican licitaciones públicas y procesos de varios años. Utilizan herramientas como Microsoft CRM para mantener un seguimiento exhaustivo de cada cuenta y cada oportunidad, lo que les permite actualizar las probabilidades de éxito y medir la efectividad de sus esfuerzos comerciales. Este enfoque es crucial para gestionar los recursos de manera eficiente y asegurar la dedicación adecuada a las oportunidades con mayor probabilidad de éxito. La importancia del networking en ferias, congresos y eventos especializados es otro aspecto clave en su estrategia comercial. Javier señala que estos encuentros no solo facilitan el contacto con clientes actuales y potenciales, sino que también permiten mantener relaciones sólidas y detectar nuevas oportunidades de negocio. Además, Infoport colabora estrechamente con entidades públicas y privadas para apoyar su internacionalización y expandir su presencia en nuevos mercados. Javier también comparte su perspectiva sobre la evolución del cliente en el sector tecnológico, desde los primeros años de ventas más intrusivas hasta el actual enfoque en marketing de contenidos y generación de demanda online. Menciona cómo la inteligencia artificial está cambiando el panorama, proporcionando a los clientes no solo información, sino también asesoramiento técnico detallado, lo que plantea nuevos desafíos y oportunidades para el área comercial. ¡No te pierdas esta nueva entrega de Disruptores Digitales! Si crees que tú también tienes una historia interesante que contar, puedes escribirnos a [email protected].

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