【本当は教えたくない】〇〇でテスト？LTVを最大化させるEC事業戦略とは【元ディノスCECO 石川森生・EC・ネットショップ】

今回ゲスト、 株式会社リゾート 石川 森生 氏は、ナビプラスの創業に参画し多くのサイトグロースに携われ、現在は、RESORT 代表取締役CEO、ルームクリップ 株式会社 KANADEMONOカンパニー長の他、トレンダーズ 社外取締役、オルビス CDO(Chief Digital Officer)等を兼任されていらっしゃいます。石川氏に『ブランディングと販促』についてお話をお伺いしました！ ▽ブランディングの効果はこの指標で追う！最後コンバージョンまで行くために、SNSでブランディングをして世界観を作り、好意的に思っている方たちがECサイトに来るような流れを作ります。そこで一定のCVRが出ることでCPAが決まるのですが、そこで並行して来てくださったお客さんたちのCVRをどう高めるか、ロングスパンで見たときのいわゆるLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を指標にしてみています。SNSでのブランディングと同時に、入ってきてくださった人たちの購入率、もしくはリピートでの生涯単価をどう上げていくかというのを同時に追いかけています。Eコマース、特に自社サイトの役割は、新規の獲得ではなく、完全にLTVを伸ばす、リテンションツールだと考えています。▽リピート戦略ノウハウ基本的にはまずプロダクトで作りにいきます。今KANADEMONOでは例えばウォルナットの天板で奮発していいダイニングテーブルを作った人には、ベンチも同じ組み合わせで、しかも1センチ刻みで作れますよというのを当然レコメンドしますし、それが終わればテレビボードもどうですか、これ合わせていったら統一感が出てめちゃくちゃかっこいいですよ、というのを、空間のコンテンツを使ってワントゥワンで提示をしていきます。いわゆるMAツールなどを駆使してデータドリブンに全部自動化をしていきます。コンテンツ生成能力はもうECサイトで戦うにはマストです。外注している会社さんが多いのですが、例えばチームを作ることが許される場合は、コンテンツメイクは内製化します。できることならブランディングを他人に任せることはしないほうが良いです。▽モールでテスト！？実はKANADEMONOも最初のテストフェーズで楽天、Amazonのモール店舗から始めました。そこで売れなかったら、絶対自社サイトなんて売れないと考えたからです。そこで売れるのであれば、いわゆるUXをちゃんと整えた自社サイトで、世界観をつけてブランディングつけたら売れるよね、という確認ができるのです。KANADEMONOでは数か月で月商300万ほど売れるのを確認しました。なぜモールでテストできるかというと、モールに来る時点でもうすでにCVRが一定高まっているお客さんが送客されるからです。ただ、モールでは自力でリテンションかけたのに手数料を取られてしまうし、同梱物なども使いづらいし、レコメンドもやれなくもないですが、手間がかかってしまうというデメリットがあります。また一般的には社内でモール担当、自社EC担当、というように縦割りになっていることが多いので横断的に事業戦略を立てることが難しいのかもしれません。▽KPIとLTVの考え方KPIを正しく設定した時点で事業戦略はもう半分終わっていると考えています。基本的に伸びていない会社さんや課題を抱えている会社さんは、8割9割KPIが間違っていると思います。企業によって、商材によってもKPIや事業戦略は変わってきますが、戦術は無限にはないものです。KANADEMONOでは、作りこんだコンテンツでブランディングし、プロダクトを作り、組み合わせも作った上でKPIを設定しています。テイストを決定するのはテーブルではなくいわゆる小物系で、他社からの仕入れ商材ですがどんどん増やすことによりリテンションは効きやすく、単価が低いので購入頻度を上げていくことができます。またLTVが別に1年でなくてもよいのです。大手で例えば上場していたりすると、当然年度でかけたコストの投資回収などの話になるので1、2のLTVが重要指標になりますが、キャッシュフローが問題ないのであれば、例えば18だったらどうなの、24だったらどうなの、と変化をみるべきです。LTVが伸びるということは、結局CPAが高くても許容できるようになるので、広告が打ちやすくなり新規の数が増やせるのです。競合他社から見ると、割に合わない広告の出し方しているなというように見えるはずですが、回収でき、かつもう2度と追いつかれないという状態まで持っていけます。プランニングをちゃんとしてあげるとCPAは下がり、LTVは上がっていくのです。この他にも盛りだくさん、『ブランディングと販促』について公開しています！ブランディング戦略、販促戦略により売上拡大をめざす企業様のご参考になると思います！それでは石川氏流『ブランディングと販促』についてぜひお楽しみください！

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