#141 だから売上UPに失敗する！あなたの会社のKPIは間違っている！？ネットショップ運営の仕組み化とは

今回ゲスト、エバーグローイングパートナーズ株式会社 代表取締役 佐藤 将之氏は、 アマゾンジャパンの立ち上げメンバー。サプライチェーン、書籍仕入れ部門を経て、2005年よりオペレーション部門にてディレクターとして国内最大級の物流ネットワークの発展に寄与されています。 現在は鮨職人として日本の食文化の発展に携わるとともに経営コンサルタントとしてご活躍されています。 佐藤氏に「事業の仕組化」について聞いてみました。 ▽仕組化やKPIの重要性に気づかれたきっかけは何ですか？ 外に出てみて前職のAmazonがあれだけ成功している背景は仕組化がすごく上手なことだと感じました。 Amazonが本当の意味での仕組化を意識し始めたのは2006年くらいです。 米で急激に伸びた時、倉庫を作り人員を増やしたところ経営指標ががた落ちしたのです。 倉庫が求めなければいけない基本の指標が軒並み落ちたのでベゾスが陣頭指揮を執って倉庫の改善をしようとしました。 コンサル会社にワークショップをしてもらった際、トヨタの４Sの話を聞いたベゾスは倉庫内の掃除を始めました。 それを見た講師に「あなたがいなくなった後、誰が掃除をするのか？あなたが今やらなくてはいけないことは、ここでごみを掃くことではなくてゴミが出ない仕組みを作ることです」とアドバイスを受けたそうです。 今まで以上に踏み込んで仕組み作りをしなければならないことに気づいて全社員向けに「Good intentions don’t work, only mechanism works!」という言葉を発しました。 善意だけでは機能しない。 仕組みがないと動いていかない。 これからの時代、会社を大きくするためには必ず仕組み作りをしていかなきゃいけない。 そのマインドがずっと引き継がれていて、それがAmazonが強いポイントなのだと気が付きました。 ▽例えばどんな仕組みですか？ 特にその中で、Amazonが一番大事にしていて、最も重要視している仕組みはKPIです。 あれだけの成長を支えられているのは、きちんと数値管理ができているからだと思います。 色々な会社さんのコンサルに入ると皆さんKPIはやっていますとおっしゃいます。 でも見ているものは、どちらかというと財務諸表に近いような数字です。 これも確かにKPIではありますがアウトプットKPIなんです。 何かの活動の結果であって、それだけを単体で上げようとしても上げられない。 経営者は売上を上げろと言いがちですが売上を上げるためには、それに対してインプットする要素が上がらなければ絶対に上がりません。 原因をきちんと因数分解をして小さいところから動くからKPIが達成されて、さらに次のKPI、最終的には会社のゴールが達成できるという仕組みなんです。 Amazonも初期のころからそうだったわけではなくKGIが多かったです。 何を動かせば最終的なゴールを動かすことができるのかに注力して因数分解をしていく。 最初のうちは大した結果は出ませんが、何回もやっていくうちに、どういう数字を追いかければ良いのかが分かってきます。 ▽日本はうまくいかない原因を「人」に転嫁してしまいがちですよね？ 何が原因かの追及がないんです。 「人」の責任になって終わってしまう内は改善しません。 けれど仕組みができれいれば、仕組み自体を改善していけるのでうまくいきます。 私は善意を説明するときに「おもてなしの気持ち」と置き換えます。 おもてなしの気持ちは大事だけれど、全員がそれぞれ違うおもてなしの気持ちを持って接している。 それを統一した仕組みにすることで、お客様が満足できるおもてなしが提供できる。 それに更に各々の人が善意を乗せればもっと素晴らしいものになる。 でこぼこしたおもてなしの違いに対して「やれ」と言っているだけでは雇っている側の完全な「善意の搾取」です。 最終的に行きつく先は人事制度です。 ある程度まで成長した企業の経営者の共通の悩みは人材の流出です。 溜め込んだノウハウが抜けてしまう。 でも人はどれだけ認めてもらえるかが大切。 会社が能力と成果をきちんと正当に評価している限りはあまり辞めないです。 会社のKPIはそもそも経営を安定化させ会社の業務を円滑に動かすことが最大の目的ですが、それをやるのはやはり「人」です。 その人材がKPIと紐づけてきちんと評価される仕組みを作ることが大切ですが出来ていないところが多いと感じています。 ▽先ずやってみて、やりながら直していくというのも、日本人は苦手では？ ベゾスは「とにかくたくさん失敗をしなさい。その代わり小さく賢くしろ。」と言います。 賢く失敗するためには数値をきちんと見ることです。 プロジェクトの時に必ずエグジットプランを決めて、ここでこの数字が出ていなかったら一旦修正したり止める。 それを無視してやってしまうと大事故につながります。 そういうところにもKPIは大事になってきます。 最近はシステムを入れれば全て解決すると思いがちですが何が会社にとって大事なのかは同じではない。 社内のKPIはきちんと自分達で捉えてもらいたい。 現場の皆さんがその会社のゴールに対して、自分がやっている業務がどう紐づいているかを理解できるところまで落とし込みをきちんとしてもらいたいです。 このほかにも盛りだくさん、事業の仕組化について公開しています！ 事業の仕組化をご検討中の企業様のご参考になるかと思います！ それでは、佐藤流『事業の仕組化』、ぜひお楽しみください！ ～第141回　ゲスト～ 佐藤 将之氏 エバーグローイングパートナーズ株式会社 代表取締役 エバーグローイングパートナーズ代表取締役／事業成長支援アドバイザー。 セガ・エンタープライゼスを経て、アマゾンジャパンの立ち上げメンバーとして2000年７月に入社。サプライチェーン、書籍仕入れ部門を経て、2005年よりオペレーション部門にてディレクターとして国内最大級の物流ネットワークの発展に寄与。2016年、同社退社。現在は鮨職人として日本の食文化の発展に携わるとともに、成長企業での15年超の経験を生かし、経営コンサルタントとして企業の成長支援を中心に活動中。著書に『アマゾンのすごいルール』『アマゾンのすごい問題解決』(宝島社)、『アマゾンのスピード仕事術』(KADOKAWA)、『amazonのすごい会議』（東洋経済新報社）などがある。

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