#185 帰国後も買ってもらう仕掛け！顧客体験を売る中国・ベトナム越境EC最前線

今回ゲスト、株式会社キレイコム 代表取締役社長 上田 直之氏は、アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行い、中国人バイヤーとのネットワークを活用し日本の美容メーカー様の進出支援をされています。 上田氏に『越境EC』についてお伺いしました！ ▽中国向けのインバウンド対策の現状は？ 日本企業やクリニック、物販されている会社、ニセコにある火鍋屋さんなど色々なところから、越境ECで売るよりも、インバウンド対策として、日本でのツアーを組んで集客してほしいという依頼がめちゃくちゃ増えました。そのために、中国現地の大手旅行会社とアライアンスを進めていて、中国側もウェルカムで、どうやって日本に行って商品を買うか、設計しているところです。「Newme（ニューミー）」という、化粧品やサプリメントなどのD2Cブランドを集めているようなセレクトショップがあって例えばシャンプーを検討していたら、実際にその場でシャンプーしてくれたり、メイクルームがあったり、カフェが併設されていたり、女性が好きなコンテンツがぎゅっと詰まった、福岡発のお店があります。インバウンドをターゲットにしている訳ではないですが、新宿と有楽町のマルイさん、今後渋谷のMODIにお店があるので、ツアーに組めれば、色々なブランドの商品を試していただいて、よい体験をしてもらえます。Newmeで体験して購入した後、例えばアリババのTOFでまた購入できるような、プラットフォームもしっかり準備して、継続的にファンになっていただけるように一連の施策を打ち出さないといけないというところはあります。越境ECで売ることもそうですが、日本に来ていただいて買い物をしていただくことが1番理想なので、インバウンドのニーズがかなりあると感じています。 ▽中国と比べて、ベトナムの越境ECの状況はどうなのか？ 反響がすごく良いです。今までは、韓国ブランドばかりで、日本メーカーがそこまでベトナムに乗り出してこなかった、と現地のバイヤーもよく言っています。去年2022年8月にベトナムで一番大きい美容の展示会に行きましたが、350ブース中300ブース近くが韓国のブースでした。韓国ブースの商品も一つずつ見ましたが、ベトナムの方が好きそうな商品開発をしっかりしていました。ベトナムでは、まだまだ越境ECで5,000以上の商品が売れないとか、物流をどうやってやるんだろうみたいな問題など、越境ECのルールがしっかりできていないので、私たちがやっているのは、アメリカでいうFDA、ベトナムだとDAVという、現地の認可を取って、現地ECをやっています。ベトナムでEC自体は伸びてきていて、2022年4月くらいから、ベトナムでTikTokのECが始まり、現時点で2,000万人以上の会員が増えていて、TikTokのLIVEコマースの1回の配信で2,000円ぐらいの商品が5,000個ぐらい売れています。まだルールが曖昧ですが、現地でしっかり認可を取って、現地ECとしてやった方が売れますし、ただ商品があまり高いと所得が追い付かないところもあるので、ベトナムだけではなく、各国ごとに商品開発をして、マーケティングをする必要があると思います。ネーミングは、日本製品のままベトナムで売っても、ベトナム現地では読みにくいし、発音しにくい、覚えられないということがあるので、成分は同じでもよいと思うので、ネーミングやパッケージはベトナム現地用に変えるなど、そのあたりもきちんとラインアップで作らないと厳しいかなと思っています。例えば、日本のサプリは飲みやすいように小さくしているので、アジア人にも受け入れられるし、女性にも優しいから、ベトナムでも中国でも、日本のサプリを好む人が多いのはすごく感じていますが、パッケージとかマーケティングとかが、韓国に比べると負けてしまう。 ▽日本における今後の越境ECとは？ うまくやられているメーカーは、日本でもベトナムの方を雇って、ベトナム語対応できるようなスタッフがいるようにしています。海外事業はなかなか片手間ではできないので、きちんと部署を作って、一人でも二人でもよいので、片足ぐらいは突っ込んで、日本側の目線ではなくて、現地の人に気に入ってもらえるように対応してください、とよく話をしています。他業種とも一緒に連動しながら、日本企業と連携して仕組みづくりをしないといけないと思います。なかなかECだけ、卸だけ、ではなく、リアル店舗を持っているNewmeのようなショップだったり、在日の方をネットワークしているような組織だったり、そういうものが全部嚙み合うと、一つのサービスとして提供できますし、それで売れている実体感をメーカーさんに感じてもらえると思います。今までは、日本で売れている予算から海外に投資して、それが全部溶けちゃったんだよね、という会社さんが多いですが、例えばベトナムだったらベトナム事業で成り立っていて、その事業部として売り上げが増えていくから、そこから少しずつ投資していくみたいな、そういう仕組み作りがしっかりと会社でできるようになれば、もっと外国人の方が働きやすい環境も作れますし、豊かになるのではないかな、という風に思っています。 このほかにも盛りだくさん、『越境EC』について公開しています。越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います。それでは、上田氏流『越境EC』、ぜひお楽しみください。 ～第185回　ゲスト～ 上田 直之(ウエダ ナオユキ)氏株式会社キレイコム代表取締役社長 阪神淡路大震災の後、イギリスへ留学、その後、台湾の総合商社に勤務を経て、LAの貿易会社へ勤務。その後、株式会社アーツを創業、東証スタンダード上場企業PAとのJV、ベトナム進出支援PAエンタープライズ代表取締役社長、シンガポール現地法人BeautyJapan代表取締役社長を兼務。アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行い、中国人バイヤーとのネットワークを活用し、日本の美容メーカー様の進出支援を行う。

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