Episode189 超巨大市場を攻略！中国越境ECの勝ちパターンはこれ！

今回ゲスト、株式会社フューチャー、代表取締役の小柳みゆ氏は、フォロワー数85,5万人の在日中国人KOLでいらっしゃいます。月間20本の動画を制作投稿し、定期的にライブ配信を行っています。また、アカウントを代行運営し、インタビュー形式や店舗への訪問型美容関連のコンテンツを得意とされています。日本企業のサポート実績もあり、50回以上もバズったご経験があります。 小柳氏に『中国越境EC 進出リスクを下げる！中国テストマーケティング』についてお伺いしました！ ▽小柳氏のメインビジネスは、中国圏に向けて、インフルエンサーを活用して越境ECを推進するという方向ですか？ 今はどちらかというと、インフルエンサーをアサインして、最初のテストマーケティングに力を入れています。越境ECももちろん大事ですが、そこに入るまでの１歩のスタートも非常に大事だと感じているので、そこに力を入れています。 ▽どういうチャネルやプラットフォームで発信していて、その流れは？ たくさんあるプラットフォームの中でもそれぞれ属性があって、日本でいうとInstagramは口コミ関連、YouTubeは動画を見るという形があって、それは中国のプラットフォームでも同じです。まずスタートとして、口コミのプラットフォームで発信をして、その次に動画配信に繋げて、最終的なゴールとしてリアルタイムのライブ配信という３ステップの発信が大事だと思います。私もそのステップでやっていますが、文章だけで伝えると、足りない部分があるので、それを動画編集して伝えていて、でも動画だと質問や受け答えが必要になってくるので、これからはライブ配信が絶対良いと思っています。その３ステップの期間は、商品にもよりますが、平均的には、大体１案件に対して最初のステップの投稿は１ヶ月半くらいかかるので、それを３ヶ月と見て、２段階ぐらいに分けてやった上で、それを３ヶ月を繰り返し踏んでいます。ただ、企業様がどのくらい行いたいのか、何を目指すのかによって、その期間は様々で、１回市場を見てみたいので、インフルエンサー１０人くらいを希望する企業様もいれば、ロングスパンで例えば投稿１，０００件を目指したいという場合には１年間掛かるので、企業様のご要望に合わせて行っています。インフルエンサーも高騰しているので、いきなり、最初から大きく始めて何も見えてこないと不安だと思うので、手軽に少しずつ始めることもしています。 ▽インフルエンサーの成果とは？ どのくらいコンバージョンに繋がるのか、やはり商品の売上になります。すぐコンバージョンとして見たい企業様であれば、ライブ配信ですぐコンバージョンに繋げられるインフルエンサーをアサインするしかない。そうではなくて、インフルエンサーの投稿数が多ければ、検索に引っかかるので、単純に商品を検索した時にどれだけの数が出てくるのか、という二軸になります。ただ、1回で成果を出すためには、商品にも知名度が必要になります。特に中国では「７回見ないと買わない」と言われているので、色々なもので検索をして、その商品が７回出てこなければ心配で買ってもらえないので、すぐに成果を出すのはなかなか難しいですし、いくら売れる商品でも、その部分の下積みは必要になってきます。 ▽ライブコマースの現状と今後とは？ 文章で伝えるよりも、話した方がリアクションだったり温度感で伝わりやすいし、消費者も文字を追うより見るだけなので見やすいので、最終３ステップ目のライブコマースは重要だと思います。中国にはライブコマースを扱うプラットフォームがたくさんあって、日本と比較するとライブを行いやすい環境にあるので、発信とライブをセットで行うインフルエンサーが増えてきていますし、投稿した動画にリンクが付いているので、ライブ配信しなくてもそのリンクから商品を購入することもできます。プラットフォームにカートを付けることができるので、どのプラットフォームが向いているのかを選定した上で進出することが１番ベストだと思います。天猫が有名ですが、天猫以外にもいろいろなプラットフォームが合って、向いている・向いていないがあるので、どこに出店するかを判断しないといけないので、その部分をインフルエンサーを活用して、まずは気軽に試してもらうことをお勧めしています。 ▽小柳氏の今後の夢や目標は？ インフルエンサーとしての発信も当然ですが、日本でオフラインでできること、例えば在日中国人向けのインフルエンサーの展示会をオフラインでリアルに行うことで、企業様とインフルエンサーや日本に住んでいるバイヤーさんが直接触れ合って商品についての紹介など、在日中国人向けの展示会を今後やっていきたいなと思っています。実際に今年２０２３年６月８日に第一回目として、日本メーカーの商品ブースを出品して、在日インフルエンサーや中国の一般の方達、バイヤーさんや日中貿易関係の企業様の全般をご招待する展示会を予定しています。その場でインフルエンサーに、その商品が高いか安いか、使ってみたいかどうか等、普段は入手できないような情報をリアルに収集することもできるので、進出する前の１歩としてはとても良い場だと思います。当日はライブ配信もするので、今すぐに売れなくても、ライブ配信の雰囲気を体験してもらうことも大事なので、生で見ていただく予定にしています。 このほかにも盛りだくさん、『中国越境EC 進出リスクを下げる！中国テストマーケティング』について公開しています。越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います。それでは、小柳氏流『中国越境EC 進出リスクを下げる！中国テストマーケティング』、ぜひお楽しみください。

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