Jan

Also die Lösung, die hier verkauft wird, sorgt dafür, dass der Ausschuss geringer wird. Aber am Ende ist es eine sehr technische Sache. Da wird also im Produktionsumfeld geändert. diese Software zusammen auch mit Hardware installiert, dann wird da was gemessen und so weiter. Und am Ende ist aber die Frage so, also was ist auch hier der betriebswirtschaftliche Beitrag?

Und ganz klar, hier geht es halt um Ausschuss. Und in diesem Gespräch war relativ zeitnah, wurde die Frage gestellt, wie teuer ist denn heute dieser Ausschuss? Und der Kunde hat gesagt, ja, uns geht es genau um dieses Thema, aber ich bin nicht bereit, Ihnen diese Zahl zu nennen.

Und ganz klar, hier geht es halt um Ausschuss. Und in diesem Gespräch war relativ zeitnah, wurde die Frage gestellt, wie teuer ist denn heute dieser Ausschuss? Und der Kunde hat gesagt, ja, uns geht es genau um dieses Thema, aber ich bin nicht bereit, Ihnen diese Zahl zu nennen.

Es könnte auch so ein Symptom sein, dass der Kunde an der Stelle dir einfach noch nicht genug vertraut und sagt so, jetzt reden wir hier 15 Minuten miteinander und du stellst mir so eine Frage, die praktisch so eine Schlüsselmetrik in meinem Business ist. Also ich bin einfach nicht bereit. Ich erkenne an, dass das genau darum geht.

Es könnte auch so ein Symptom sein, dass der Kunde an der Stelle dir einfach noch nicht genug vertraut und sagt so, jetzt reden wir hier 15 Minuten miteinander und du stellst mir so eine Frage, die praktisch so eine Schlüsselmetrik in meinem Business ist. Also ich bin einfach nicht bereit. Ich erkenne an, dass das genau darum geht.

Aber ich will dir, du hast gerade so Verhandlungstaktik, hast du das gerade genannt, ich will dir jetzt praktisch mich nicht gegenüber, dir gegenüber mich nicht nackig machen, damit du am Ende in der Lage bist, deine ROI-Kalkulation möglichst schön zu rechnen und mir einen möglichst hohen Preis zu kredenzen. Das ist ja im Prinzip auch die Dynamik, die dahinterliegt.

Aber ich will dir, du hast gerade so Verhandlungstaktik, hast du das gerade genannt, ich will dir jetzt praktisch mich nicht gegenüber, dir gegenüber mich nicht nackig machen, damit du am Ende in der Lage bist, deine ROI-Kalkulation möglichst schön zu rechnen und mir einen möglichst hohen Preis zu kredenzen. Das ist ja im Prinzip auch die Dynamik, die dahinterliegt.

Also was ich an diesem Discovery Call, und das ist ja ein ganz konkretes Beispiel, was wir gerade diskutieren, was ich so toll fand, dass die Frage überhaupt mal gestellt wurde. Also es ist natürlich super bold, so erzählen Sie mir mal, was ist denn der Ausschuss? Was ist denn der Euro-Wert, der da am Ende heute an Ausschuss generiert wird?

Also was ich an diesem Discovery Call, und das ist ja ein ganz konkretes Beispiel, was wir gerade diskutieren, was ich so toll fand, dass die Frage überhaupt mal gestellt wurde. Also es ist natürlich super bold, so erzählen Sie mir mal, was ist denn der Ausschuss? Was ist denn der Euro-Wert, der da am Ende heute an Ausschuss generiert wird?

Also ich finde es gut, dass die Frage erstmal gestellt wurde und wie du sagst, die Einigkeit erzielt wurde, dass das also hier auch die Metrik ist, die es zu optimieren gilt. Und das, was du gerade gesagt hast, war dann tatsächlich auch mein Tipp im zweiten Schritt.

Also ich finde es gut, dass die Frage erstmal gestellt wurde und wie du sagst, die Einigkeit erzielt wurde, dass das also hier auch die Metrik ist, die es zu optimieren gilt. Und das, was du gerade gesagt hast, war dann tatsächlich auch mein Tipp im zweiten Schritt.

Wenn der Kunde an der Stelle blockt, dann kann ich ja immer noch, du hast gerade Prozentsätze gesagt, in Kombination, und das macht dann auch die Power aus, einen Prozentsatz in Kombination mit einem Benchmark. Also du verkaufst ja nicht zum allerersten Mal hier diese Lösung, sondern du hast die schon, keine Ahnung, 50 Mal verkauft.

Wenn der Kunde an der Stelle blockt, dann kann ich ja immer noch, du hast gerade Prozentsätze gesagt, in Kombination, und das macht dann auch die Power aus, einen Prozentsatz in Kombination mit einem Benchmark. Also du verkaufst ja nicht zum allerersten Mal hier diese Lösung, sondern du hast die schon, keine Ahnung, 50 Mal verkauft.

Da kannst du ja von einem existierenden Projekt sprechen und sagen... Kein Thema. Ich kann Ihnen ja mal kurz ein Beispiel geben. Vor zwei Monaten haben wir angefangen, mit einem Kunden zusammenzuarbeiten. Der konnte seinen Ausschuss von 10% auf 7,5% verringern und hat an der Stelle jetzt 1,5 Millionen Euro gespart. So ist das so ungefähr die Größenordnung, in der wir uns hier bewegen.

Da kannst du ja von einem existierenden Projekt sprechen und sagen... Kein Thema. Ich kann Ihnen ja mal kurz ein Beispiel geben. Vor zwei Monaten haben wir angefangen, mit einem Kunden zusammenzuarbeiten. Der konnte seinen Ausschuss von 10% auf 7,5% verringern und hat an der Stelle jetzt 1,5 Millionen Euro gespart. So ist das so ungefähr die Größenordnung, in der wir uns hier bewegen.

Und damit wir Einigkeit erzielen, dass hier ein Projekt überhaupt Sinn ergibt. So kann ich ja auch mal daran gehen. Da habe ich was reingegeben, ich habe was geteilt. Ich habe auch mal so einen Zielwert mitgeteilt. Und wenn der jetzt sagt, wir sind schon bei 5%, vielleicht ist dann die Zusammenarbeit an der Stelle ja auch gar nicht mehr sinnvoll.

Und damit wir Einigkeit erzielen, dass hier ein Projekt überhaupt Sinn ergibt. So kann ich ja auch mal daran gehen. Da habe ich was reingegeben, ich habe was geteilt. Ich habe auch mal so einen Zielwert mitgeteilt. Und wenn der jetzt sagt, wir sind schon bei 5%, vielleicht ist dann die Zusammenarbeit an der Stelle ja auch gar nicht mehr sinnvoll.

Und was du da gerade beschreibst, ist ja auch ganz aktiv in diese Führung zu gehen. Also den Kunden halt auch mal moderieren, zu führen, statt sich sozusagen jetzt diesem vermeintlichen Evaluierungsverfahren hinzugeben, auch mal ein Statement zu machen und auch mal Grenzen aufzuzeigen.

Und was du da gerade beschreibst, ist ja auch ganz aktiv in diese Führung zu gehen. Also den Kunden halt auch mal moderieren, zu führen, statt sich sozusagen jetzt diesem vermeintlichen Evaluierungsverfahren hinzugeben, auch mal ein Statement zu machen und auch mal Grenzen aufzuzeigen.

Und wenn also eine Partnerschaft hier im Raum steht, dann ist das vielleicht eines der Dinge, über die wir früher oder später irgendwann mal sprechen müssen. Ansonsten ergibt das hier keinen Sinn. Ich habe noch so einen Ass im Ärmel. Und dieses Ass im Ärmel heißt an der Stelle Pre-Sales. Oder wie es in manchen Organisationen auch noch Spezialrollen im Pre-Sales gibt.