Jan

nicht Account Executive oder Vertrieb oder sonst vertriebsähnliche Titel hast, sondern jemand eher mit dazukommt, der als vertrauensvoller, so schlimm wie das klingt, ich unterstelle ja damit, dass man Vertriebler nicht vertrauen kann, das ist absoluter Unsinn, aber das ist oft die Wahrnehmung in den Köpfen der Menschen und das ist der Punkt hier, dass du, wenn du mit einem anderen Titel in diesen Termin kommst, mit einem Sales Engineer, mit einem Solution Consultant, mit einem Value Engineer, dass dort die Offenheit

Und vielleicht auch mal ohne, dass du dabei bist als Vertriebler, sondern dass der Preseller oder du als Preseller, je nachdem, wie du gerade hier zuhörst, mal diesen Termin alleine machst und da mal reingehst.

Und vielleicht auch mal ohne, dass du dabei bist als Vertriebler, sondern dass der Preseller oder du als Preseller, je nachdem, wie du gerade hier zuhörst, mal diesen Termin alleine machst und da mal reingehst.

In einem kleineren, geschlossenen Rahmen, in einer kleineren Runde, eben mit, ich bin übrigens hier nicht aus dem Vertrieb, sondern mir geht es mal darum, hier tatsächlich auch eine Beratung für dich zu gestalten. Und ich bin natürlich bereit, Dinge zu teilen, die ich in der letzten Zeit gelernt habe.

In einem kleineren, geschlossenen Rahmen, in einer kleineren Runde, eben mit, ich bin übrigens hier nicht aus dem Vertrieb, sondern mir geht es mal darum, hier tatsächlich auch eine Beratung für dich zu gestalten. Und ich bin natürlich bereit, Dinge zu teilen, die ich in der letzten Zeit gelernt habe.

Tatsächlich bei Seismic hatten wir auch so eine Rolle. Also wir hatten natürlich, wir hatten den Vertrieb, den Sales, den Account Executive, wir hatten Pre-Sales, Sales Engineering, wie es dort heißt. Und es gab aber auch diesen Value Engineer, ich erinnere mich noch. Also das war der Lorenzo und der Lorenzo war Italiener. Er konnte aber extrem gutes Englisch, leider kein Deutsch.

Tatsächlich bei Seismic hatten wir auch so eine Rolle. Also wir hatten natürlich, wir hatten den Vertrieb, den Sales, den Account Executive, wir hatten Pre-Sales, Sales Engineering, wie es dort heißt. Und es gab aber auch diesen Value Engineer, ich erinnere mich noch. Also das war der Lorenzo und der Lorenzo war Italiener. Er konnte aber extrem gutes Englisch, leider kein Deutsch.

Aber nichtsdestotrotz hat er auch mit unseren Kunden in Deutschland dann diese Sessions immer gemacht. Und die hat er immer alleine gemacht. Und das Krasse bei dem Lorenzo war, der hatte irgendwie so zehn Jahre Consulting Background. Der war also nicht irgendwie die ganze Zeit im Softwarevertrieb, sondern der hat zehn Jahre lang in der Beratung gearbeitet.

Aber nichtsdestotrotz hat er auch mit unseren Kunden in Deutschland dann diese Sessions immer gemacht. Und die hat er immer alleine gemacht. Und das Krasse bei dem Lorenzo war, der hatte irgendwie so zehn Jahre Consulting Background. Der war also nicht irgendwie die ganze Zeit im Softwarevertrieb, sondern der hat zehn Jahre lang in der Beratung gearbeitet.

Und der hatte dort dann auch ein entsprechendes Standing natürlich, wenn er in diese Termine gegangen ist. Und dann haben wir, wenn er diese Termine gemacht hat mit dem Kunden, da war auch selbst ich als Sales Engineer nicht dabei, da war auch mein Account Executive nicht dabei, das hat er alleine gemacht.

Und der hatte dort dann auch ein entsprechendes Standing natürlich, wenn er in diese Termine gegangen ist. Und dann haben wir, wenn er diese Termine gemacht hat mit dem Kunden, da war auch selbst ich als Sales Engineer nicht dabei, da war auch mein Account Executive nicht dabei, das hat er alleine gemacht.

Und dann ist er danach zurückgekommen und hat uns dann gezeigt, was er da mit dem Kunden alles aufgeschrieben hat. Und der hatte dann seine große Excel-Tapete und ich immer Jesus Christ, also was du da alles rausgefunden hast, also richtig, richtig stark.

Und dann ist er danach zurückgekommen und hat uns dann gezeigt, was er da mit dem Kunden alles aufgeschrieben hat. Und der hatte dann seine große Excel-Tapete und ich immer Jesus Christ, also was du da alles rausgefunden hast, also richtig, richtig stark.

Also den Weg kann man an der Stelle auf jeden Fall auch mal gehen und der hat dann daraus eben so eine komplette Mehrwert-Argumentation eben aufbauen können durch diese Termine.

Also den Weg kann man an der Stelle auf jeden Fall auch mal gehen und der hat dann daraus eben so eine komplette Mehrwert-Argumentation eben aufbauen können durch diese Termine.

Ja, genau. Man muss ja dazu sagen, das Beispiel, was du jetzt teilst und was ich geteilt habe, das ist so die Königsdisziplin, dass du eine eigene Abteilung hast, die sich dem Thema annähern kann. Ich denke, wir haben ja jetzt ja schon einige Dinge mitgegeben, die man eben auch tun kann, wenn man jetzt kein Value Engineering hat.

Ja, genau. Man muss ja dazu sagen, das Beispiel, was du jetzt teilst und was ich geteilt habe, das ist so die Königsdisziplin, dass du eine eigene Abteilung hast, die sich dem Thema annähern kann. Ich denke, wir haben ja jetzt ja schon einige Dinge mitgegeben, die man eben auch tun kann, wenn man jetzt kein Value Engineering hat.

Und einen letzten, den hattest du vorhin auch so am Rande erwähnt und wir haben dazu mal eine ganz eigene Folge gemacht. Die Folge hieß, wenn ich mich richtig erinnere, nur ein Prozent der Seller haben diese Fähigkeit oder so ähnlich. Matthias aus dem Off packt sie in die Shownotes.

Und einen letzten, den hattest du vorhin auch so am Rande erwähnt und wir haben dazu mal eine ganz eigene Folge gemacht. Die Folge hieß, wenn ich mich richtig erinnere, nur ein Prozent der Seller haben diese Fähigkeit oder so ähnlich. Matthias aus dem Off packt sie in die Shownotes.

Da haben wir mal darüber gesprochen, wenn du im Rahmen einer Discovery und das ist jetzt eher für den Enterprise-Vertrieb, also wenn es hier um sechs- oder siebenstellige Beträge geht, das machst du nicht für einen 20k-Deal. So auch mal vor Ort gehen.