Jan

Du bist natürlich super in der Lage, am Anschluss auch zurück zu referenzieren auf das, was du bei der Reverse-Demo gesehen hast. Also du kannst ja sehr konkret beschreiben, was du dort gesehen hast und was die Herausforderungen sind, weil du ja das einfach, wie gesagt, zum Anfassen nahe selbst miterlebt hast. Und somit ist natürlich auch dann,

Du bist natürlich super in der Lage, am Anschluss auch zurück zu referenzieren auf das, was du bei der Reverse-Demo gesehen hast. Also du kannst ja sehr konkret beschreiben, was du dort gesehen hast und was die Herausforderungen sind, weil du ja das einfach, wie gesagt, zum Anfassen nahe selbst miterlebt hast. Und somit ist natürlich auch dann,

Auch dieses Delta zu der Vision, was du hoffentlich in der Lage bist, im Rahmen eines Pitches, im Rahmen einer Software-Demonstration dann zu zeigen, also diese neue Welt, wie wunderbar sie denn aussehen kann, die kannst du natürlich wunderbar zurückreferenzieren und dieses Delta möglichst groß machen, um die Dringlichkeit, um den Wunsch einer Veränderung noch mehr zu verstärken, was natürlich ultimativ überzeugend ist im Rahmen eines Verkaufsgesprächs.

Auch dieses Delta zu der Vision, was du hoffentlich in der Lage bist, im Rahmen eines Pitches, im Rahmen einer Software-Demonstration dann zu zeigen, also diese neue Welt, wie wunderbar sie denn aussehen kann, die kannst du natürlich wunderbar zurückreferenzieren und dieses Delta möglichst groß machen, um die Dringlichkeit, um den Wunsch einer Veränderung noch mehr zu verstärken, was natürlich ultimativ überzeugend ist im Rahmen eines Verkaufsgesprächs.

Bevor du da reingehst, ich habe noch so ein, zwei Dinge, die man vielleicht noch ergänzen kann im Sinne der Vorteile, die das bringt. Du hast gerade über Qualifizierung gesprochen. Also wir sind selber in der Lage, das Problem noch besser zu verstehen und deswegen die Größenordnung des Problems einzuordnen und deswegen zu sagen, okay, lohnt es sich überhaupt ein Projekt zu machen oder nicht.

Bevor du da reingehst, ich habe noch so ein, zwei Dinge, die man vielleicht noch ergänzen kann im Sinne der Vorteile, die das bringt. Du hast gerade über Qualifizierung gesprochen. Also wir sind selber in der Lage, das Problem noch besser zu verstehen und deswegen die Größenordnung des Problems einzuordnen und deswegen zu sagen, okay, lohnt es sich überhaupt ein Projekt zu machen oder nicht.

100% ein Haken daran. Aber gleichzeitig ist noch ein anderer Qualifizierungsaspekt dabei, nämlich inwiefern ist der Kunde überhaupt gewillt, sich darauf einzulassen. Also ist der Kunde bereit, mal eine halbe Stunde zu investieren und mal wirklich uns mal da durchzuführen? Das muss ja auch nicht die Komplexität des gesamten Systems sein.

100% ein Haken daran. Aber gleichzeitig ist noch ein anderer Qualifizierungsaspekt dabei, nämlich inwiefern ist der Kunde überhaupt gewillt, sich darauf einzulassen. Also ist der Kunde bereit, mal eine halbe Stunde zu investieren und mal wirklich uns mal da durchzuführen? Das muss ja auch nicht die Komplexität des gesamten Systems sein.

Das reicht ja auch mal, wenn der uns so Pareto-Prinzip mal die ein, zwei wichtigsten Use Cases, die er oder sie da heute in diesem System macht, einfach mal zeigt. Und ist der Kunde bereit dazu? Und wenn er diese Bereitschaft hat, also diese Investition mal eingeht und also hoffentlich auch den Nutzen davon sieht,

Das reicht ja auch mal, wenn der uns so Pareto-Prinzip mal die ein, zwei wichtigsten Use Cases, die er oder sie da heute in diesem System macht, einfach mal zeigt. Und ist der Kunde bereit dazu? Und wenn er diese Bereitschaft hat, also diese Investition mal eingeht und also hoffentlich auch den Nutzen davon sieht,

dann ist das für uns ja ein Signal zu verstehen, der Kunde hat hier durchaus ein Interesse, hier was zu verändern. Das ist hier kein Windowshopping, sondern da ist ein Thema und da ist eine Bereitschaft, auch zu investieren.

dann ist das für uns ja ein Signal zu verstehen, der Kunde hat hier durchaus ein Interesse, hier was zu verändern. Das ist hier kein Windowshopping, sondern da ist ein Thema und da ist eine Bereitschaft, auch zu investieren.

Ich habe noch einen weiteren Aspekt und der ist mir tatsächlich ziemlich oft begegnet, insbesondere wenn es um, ich sage mal, um so ein Rib-and-Replace-Szenario geht, wo beim Kunden gegebenenfalls eine Eigenentwicklung abgelöst werden sollte. Dann hast du natürlich sehr häufig Menschen mit im Raum oder zumindest als Teil des Entscheidungsgremiums, die daran mitgewirkt haben, diese Aufmerksamkeit

Ich habe noch einen weiteren Aspekt und der ist mir tatsächlich ziemlich oft begegnet, insbesondere wenn es um, ich sage mal, um so ein Rib-and-Replace-Szenario geht, wo beim Kunden gegebenenfalls eine Eigenentwicklung abgelöst werden sollte. Dann hast du natürlich sehr häufig Menschen mit im Raum oder zumindest als Teil des Entscheidungsgremiums, die daran mitgewirkt haben, diese Aufmerksamkeit

eventuell schon seit Jahrzehnten damit arbeiten oder zumindest irgendwo auch sehen, dass dieses Ding auch heute schon einen Mehrwert bietet. Man sagt im Englischen, glaube ich, da gibt es so diesen Satz, so don't kill the baby, weil da natürlich Menschen vielleicht auch sich schwer tun, von einem gegebenen Prozess, von einer gegebenen Software sich zu verabschieden.

eventuell schon seit Jahrzehnten damit arbeiten oder zumindest irgendwo auch sehen, dass dieses Ding auch heute schon einen Mehrwert bietet. Man sagt im Englischen, glaube ich, da gibt es so diesen Satz, so don't kill the baby, weil da natürlich Menschen vielleicht auch sich schwer tun, von einem gegebenen Prozess, von einer gegebenen Software sich zu verabschieden.

Und eine Reverse-Demo, also wo dann dieser Mensch in der Lage ist, auch mal zu zeigen, was da heute schon gut läuft und warum das also vielleicht sinnvoll ist, dass das damals so gemacht wurde, kann natürlich psychologisch auch eine sehr große Erleichterung sein, ohne dass man jetzt sofort sozusagen darauf rumhackt und sagt, wie scheiße das ist.

Und eine Reverse-Demo, also wo dann dieser Mensch in der Lage ist, auch mal zu zeigen, was da heute schon gut läuft und warum das also vielleicht sinnvoll ist, dass das damals so gemacht wurde, kann natürlich psychologisch auch eine sehr große Erleichterung sein, ohne dass man jetzt sofort sozusagen darauf rumhackt und sagt, wie scheiße das ist.

Also Menschen mit einer großen Skepsis, die vielleicht noch nicht die Veränderungsnotwendigkeit sehen, können bei einer Reverse-Demo, kann man natürlich dort mehr abholen, wo sie heute stehen.

Also Menschen mit einer großen Skepsis, die vielleicht noch nicht die Veränderungsnotwendigkeit sehen, können bei einer Reverse-Demo, kann man natürlich dort mehr abholen, wo sie heute stehen.