Jan

Du hast gerade so ein bisschen auch gespiegelt, was wir so seit den letzten zwölf Monaten erleben bei uns im Training, wie gut Werkzeuge teilweise zum Einsatz kommen und welche eben nicht. Und so eine Reverse-Demo ist nicht etwas, was jeder standardmäßig macht. Auf keinen Fall. Und gleichzeitig signalisierst du damit natürlich eine massive Neugierde am Kunden.

Du hast gerade so ein bisschen auch gespiegelt, was wir so seit den letzten zwölf Monaten erleben bei uns im Training, wie gut Werkzeuge teilweise zum Einsatz kommen und welche eben nicht. Und so eine Reverse-Demo ist nicht etwas, was jeder standardmäßig macht. Auf keinen Fall. Und gleichzeitig signalisierst du damit natürlich eine massive Neugierde am Kunden.

Also das ist ja ein Signal auch zum Kunden. Also ich will jetzt wirklich mal verstehen, wie du heute arbeitest. Also wenn wir da draußen in die Softwarewelt hinein ausschauen. Was ja also gefühlt 95 Prozent aller Leute machen, die irgendwie Software verkaufen, die wollen ihre eigene Software zeigen. Schau mal, wie toll mein Produkt ist. Schau mal, wie toll das, wie shiny das ist.

Also das ist ja ein Signal auch zum Kunden. Also ich will jetzt wirklich mal verstehen, wie du heute arbeitest. Also wenn wir da draußen in die Softwarewelt hinein ausschauen. Was ja also gefühlt 95 Prozent aller Leute machen, die irgendwie Software verkaufen, die wollen ihre eigene Software zeigen. Schau mal, wie toll mein Produkt ist. Schau mal, wie toll das, wie shiny das ist.

Was für ein shiny Object, was für ein tolles Ding. Aber mal zu zeigen, ja, natürlich habe ich ein shiny Object und wir können darüber sprechen, aber lass doch mal bei dir anfangen, lieber Kunde. Und diese Wertschätzung auch mal zu signalisieren ist wichtig. meines Erachtens alleine schon von der Herangehensweise ein Unterscheidungsmerkmal.

Was für ein shiny Object, was für ein tolles Ding. Aber mal zu zeigen, ja, natürlich habe ich ein shiny Object und wir können darüber sprechen, aber lass doch mal bei dir anfangen, lieber Kunde. Und diese Wertschätzung auch mal zu signalisieren ist wichtig. meines Erachtens alleine schon von der Herangehensweise ein Unterscheidungsmerkmal.

Weil du eben nicht wie alle anderen sofort deine Demo auspackst und deinen Pitch und deine Software, sondern eben mal tatsächlich den Spieß umdrehst.

Weil du eben nicht wie alle anderen sofort deine Demo auspackst und deinen Pitch und deine Software, sondern eben mal tatsächlich den Spieß umdrehst.

Wir kommen jetzt zu Teil 2. Und da du schon so viele Gedanken hast, stelle ich jetzt dir einfach mal die Frage. Wie würdest du es denn konkret angehen? Du hast eine Verkaufschance, du sagst, hey, hier könnte was vorliegen, du glaubst, Reverse Demo könnte vielleicht ein Fit sein. Wie entscheidest du, ob es ein guter Fit ist, das hier auszupacken und wie gehst du da?

Wir kommen jetzt zu Teil 2. Und da du schon so viele Gedanken hast, stelle ich jetzt dir einfach mal die Frage. Wie würdest du es denn konkret angehen? Du hast eine Verkaufschance, du sagst, hey, hier könnte was vorliegen, du glaubst, Reverse Demo könnte vielleicht ein Fit sein. Wie entscheidest du, ob es ein guter Fit ist, das hier auszupacken und wie gehst du da?

Das ist ein bewährtes Standardvorgehen, was wir regelmäßig machen und was sich in der Vergangenheit bewährt hat. Wenn das der Subtext ist, dann hast du schon mal die halbe Miete bezahlt sozusagen. Also ich finde es gut, wie du das gerade gefreestylt hast, weil du nämlich ganz am Anfang dein erster und zweiter Satz waren, Bezug auf was Bekanntes.

Das ist ein bewährtes Standardvorgehen, was wir regelmäßig machen und was sich in der Vergangenheit bewährt hat. Wenn das der Subtext ist, dann hast du schon mal die halbe Miete bezahlt sozusagen. Also ich finde es gut, wie du das gerade gefreestylt hast, weil du nämlich ganz am Anfang dein erster und zweiter Satz waren, Bezug auf was Bekanntes.

Und das halte ich für psychologisch immer extrem wichtig, weil da die Person praktisch erkennt, da ist jemand, der hat verstanden, was ich bisher erzählt habe, der hat darüber nachgedacht und greift das jetzt auf. Ich habe auch mal einen Formulierungsvorschlag, den muss man sicherlich anpassen.

Und das halte ich für psychologisch immer extrem wichtig, weil da die Person praktisch erkennt, da ist jemand, der hat verstanden, was ich bisher erzählt habe, der hat darüber nachgedacht und greift das jetzt auf. Ich habe auch mal einen Formulierungsvorschlag, den muss man sicherlich anpassen.

Hey, Sie haben erwähnt, dass Sie 80 Prozent Ihrer Woche mit diesem Prozess verbringen, aber dabei den bestimmten KPI noch nicht auf dem Wert haben, wo Sie ihn eigentlich haben wollen. Wären Sie mal bereit, einfach Ihren Bildschirm zu teilen und mir zu zeigen, wie das heute für Sie aussieht? Das ist schon die ganze Magie. Mehr brauchst du an der Stelle gar nicht.

Hey, Sie haben erwähnt, dass Sie 80 Prozent Ihrer Woche mit diesem Prozess verbringen, aber dabei den bestimmten KPI noch nicht auf dem Wert haben, wo Sie ihn eigentlich haben wollen. Wären Sie mal bereit, einfach Ihren Bildschirm zu teilen und mir zu zeigen, wie das heute für Sie aussieht? Das ist schon die ganze Magie. Mehr brauchst du an der Stelle gar nicht.

Du hast sofort die Relevanz, warum es jetzt sinnvoll ist, hergestellt, Bezug auf was Bekanntes hergenommen, die Menschen dort abgeholt, wo sie heute stehen. Und das birgt nochmal einen anderen Punkt, weil natürlich so ein Satz, wie du es jetzt gerade formuliert hast oder wie ich das gerade formuliert habe, den wirst du vermutlich nicht

Du hast sofort die Relevanz, warum es jetzt sinnvoll ist, hergestellt, Bezug auf was Bekanntes hergenommen, die Menschen dort abgeholt, wo sie heute stehen. Und das birgt nochmal einen anderen Punkt, weil natürlich so ein Satz, wie du es jetzt gerade formuliert hast oder wie ich das gerade formuliert habe, den wirst du vermutlich nicht

Dem VP of Marketing stellen, weil der operativ vermutlich gar nicht das so oft macht. Das ist eher eine Reverse-Demo, macht man tendenziell eher mit Menschen, die auch hands-on heute mit dem Prozess arbeiten. Das ist auch mal klar ein ganz wichtiger Punkt.

Dem VP of Marketing stellen, weil der operativ vermutlich gar nicht das so oft macht. Das ist eher eine Reverse-Demo, macht man tendenziell eher mit Menschen, die auch hands-on heute mit dem Prozess arbeiten. Das ist auch mal klar ein ganz wichtiger Punkt.