49 | 价格游戏：定价如何提升利润和满意度

各位听友大家好，欢迎来到最新一期的「DTC Lab」。这期节目聊的是我们DTC Lab每月一本书共读活动的第15本书，来自英国著名的行为经济学学者Leigh Caldwell的《价格游戏》，英文名是 the Psychology of price，直译是《价格心理学》。这本书里的故事改编自多个真实案例：一家虚构的公司通过运营定价策略创造了一种全新的产品——巧克力茶壶，随后在多个市场实现了高价定位，最终通过对消费者心理的把握获得了丰厚的盈利。我非常喜欢这本书。在我看来，所有营销者熟悉的4P模型中，我们对产品、促销、渠道这三个P往往情有独钟，花费了大量的时间精力，给予了足够充分的关注，但相比较而言对于定价这个P感觉我们关注还远远不够，但事实上，其他几个P大多都是花钱的，最终需要通过价格Price这个P把钱赚回来，实现生意的盈利性和持续性。这本书告诉我们，价格不仅可以增加需求、提高利润，也可以同时提高消费者满意度，实现卖家和买家的双赢。在所有的定价问题里，最重要的问题有两个，一个是如何定价，一个是如何进行有关价格的沟通。作者在书里强调了价格应该根据商品在消费者心目中的价值，而不是品牌眼中的成本，某种产品的市场定位很大程度上影响了消费者愿意为该产品付出多少钱，因此必须先定位，后定价，定价即定位，pricing as positioning。同时，定价沟通也极大影响者消费者对商品价值的看法，因此我们必须熟稔消费者心理，聪明地展示、对比、沟通和说服。好的沟通既能让消费者即便买得更贵、买得更多，自己也更开心。在9月份，一共有三十多位听友参加了我们这本书的共读活动，最终线下的读书会在上海CCPA中文播客艺术中心举行，这期节目也是活动现场的live录制。我们非常荣幸邀请到了国内著名的营销心理学专家、复旦大学营销系副教授徐倩博士担任我们这本书领读人，在此也特别感谢教授的分享，以及线上线下、特别是从宁波、武汉专程赶来的听友。正如这本书的中文名，定价是一个游戏，但又远远超越游戏。关于定价，我们这期节目可能只是一个小小的引子，希望在后面的节目中还有机会与更多专家以及我们的听友一起深入讨论这个既有趣又无比重要的话题，也期待有更多听友加入我们的听友群，一起参与共读活动。下面就让我们一起进入最新的一期节目吧。【主播】艾勇（新浪微博: @艾勇 ），CPA中文播客社区联合发起人 ，映天下｜DTC Lab创始人【嘉宾】徐倩博士，复旦大学管理学院营销系副教授营销心理学专家(Marketing Psychologist)【BGM】Boyhood Mondays - Frank Jonsson【Staff】视觉设计：猫哥制作监制：hec

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