PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Tue, 03 Sep 2024
Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen. Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst. Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung in die Problematik des fehlenden Branchenwissens im B2B-Vertrieb (00:02:10) Die drei Grundpfeiler (00:09:31) Kollegen und Bestandskunden als Wissensquelle (00:10:58) KI zur Wissensgewinnung (00:14:02) Einsatz von Podcasts, YouTube und Co. (00:18:22) Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse im Vertrieb (00:21:08) Zusammenfassung
Full Episode
Musik
Willkommen bei Presets Unleashed. Das ist dein Podcast im Sales Engineering für B2B-Software-Vertriebler. Heute geht es um die Frage, wie ich die Sprache des Kunden sprechen kann, wenn ich deren Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehe. Und somit viel Spaß bei der heutigen Folge. Und tatsächlich kommt diese Frage aus einem unserer Coachings.
Die wurde uns ganz zu Beginn von einem Teilnehmenden gestellt. Und je mehr ich dann über die Frage nachgedacht habe, desto eher hat sich abgezeichnet, darauf gibt es jetzt keiner...
schnelle 30-Sekunden-Antwort, sondern das hat bei mir ganz schön gearbeitet und bin am Ende zu dem Ergebnis gekommen, wenn du das Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehst, dann wirst du gar nicht in der Lage sein, die Sprache des Kundens zu sprechen. Das widerspricht sich. Die Frage an sich ist im Prinzip schon paradox und damit ist der Podcast vorbei. Nein, natürlich nicht.
Weil die Frage ist natürlich hochrelevant. Die Frage ist hochrelevant, wenn wir am Ende vor unsere Kunden treten und über unsere Produkte, über unsere Technologie, über unsere Software sprechen und somit nicht in der Lage sind, oder wenn wir ausschließlich das tun und nicht in der Lage sind, die Transferleistung von Produkten
unserer Softwarelösung hin in das Business unseres Kundens zu leisten, dann muss es ja jemand anders machen. Und wenn du es nicht kannst, dann muss es der Kunde machen. Und gleichzeitig sieht der Kunde natürlich deine Software zum allerersten Mal vermutlich. Und deswegen ist diese Transferleistung sehr anspruchsvoll.
Es wäre zu viel erwartet, behaupte ich, von allen unseren Kunden, diese Transferleistung zu erwarten oder auch zu denken, dass jeder, die einfach so auf der Schnelle in einem 30-minütigen Demo-Termin tatsächlich diese Transferleistung zu erbringen, das wäre eine intellektuelle Höchstleistung. Und darum bin ich davon überzeugt, dass wir nicht darum herumkommen,
das Business unseres Kundens gut zu verstehen und die Branche gut zu verstehen. Und das hat mich dann dazu inspiriert, heute auch hier diese Podcast-Folge aufzunehmen. Und ich würde gerne mal damit starten, was es eigentlich bedeutet, Exzellenz im Sales Engineering, Exzellenz im Softwarevertrieb zu zeigen. Und ich sehe da im Prinzip drei Dinge.
Ja, die Personen, die unter euch so ein bisschen mathematische Formen mögen, das Wenn-Diagramm kann man sich doch vor Augen führen. In der Mitte steht die
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