PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)
Mon, 07 Oct 2024
In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:52) Drei typische Situationen im Presales-Prozess (00:01:18) Situation 1: Umgang mit RFPs und fehlender Discovery-Phase (00:09:17) Situation 2: Kunden fordert Demo ohne Discovery (00:18:00) Situation 3: Kunde will direkte Demo ohne weitere Fragen (00:23:15) Zusammenfassung
Full Episode
Willkommen bei Presets Unleashed, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Du willst Disco machen, der Kunde hat aber einen anderen Plan. Und daraus ergeben sich im Business-Alltag oft sehr verzwickte Situationen.
Und ich zeige dir heute mal drei ganz konkrete Beispiele, wo es diese verzwickten Situationen gibt und gebe dir gleichzeitig Tipps, wie du da wieder rauskommst und stattdessen eben im Driver-Seat bleibst und die Führung übernimmst. Und damit ganz viel Spaß mit der heutigen Folge. Ich bin Jan, heute ohne Tim.
Zusammen sind wir Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das machen wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und vor allem, dass du noch mehr Spaß in deiner Rolle hast. So, und damit ganz herzlichst willkommen. Wie gesagt, heute nur ich alleine. ohne den Tim.
Und ich habe es im Teaser schon gesagt, drei Situationen aus dem echten Pre-Sales-Leben mal rausgegriffen, wo du gerne Discovery machen würdest und der Kunde aber eine ganz andere Idee hat. Und wir gehen die einfach mal Schritt für Schritt durch und gucken uns mal an, wie kommen wir da trotzdem wieder raus, um in Führung zu bleiben und eben tatsächlich im besten Fall in die Discovery zu kommen.
So, und wir nehmen mal den ersten Fall. Der Kontext ist folgender. Da sagt der Kunde, hey, wir haben überhaupt gar keine Zeit, hier mit jedem Anbieter eine tiefe Analyse Wir haben das bereits für uns intern erledigt und unsere Anforderungen, die finden Sie hier bitteschön in diesem RFP. Viel Spaß damit. Ich vermute, dass das gar keine unbekannte Situation für dich ist.
Jeder hat schon mal ein RFP gekriegt. Jeder hat schon mal gehört, dass der Kunde keine Zeit, keine Lust, keine was auch immer hat. Und du stehst da und denkst dir, jetzt habe ich ein RFP, aber eigentlich würde ich mit denen ja gerne mal zusammenarbeiten. inhaltlich reden. Jetzt versuchen wir mal diese Situation zu bewerten und dafür vielleicht mal eine kleine Metrik sozusagen aufzuziehen.
Wir haben auf der Y-Achse haben wir das Problembewusstsein und auf der X-Achse haben wir das Lösungsbewusstsein und wenn wir quasi vom Nullpunkt kommen, dann wäre alles unbewusst. Wir hätten kein Problembewusstsein, der Kunde hätte kein Problembewusstsein und der Kunde hätte auch kein Lösungsbewusstsein und
Wenn wir das dann durchgehen auf der X-Achse, Lösungsbewusstsein, dann gibt es Kategorie, Anbieter und Feature. Also Kategorie wäre sowas wie CRM, ein Anbieter wäre sowas wie SAP, HubSpot oder Salesforce und ein Feature wäre dann meinetwegen Opportunity Management. Und auf der Y-Achse haben wir das Problembewusstsein.
Und die unterste Stufe wäre mal, ich habe Symptome wahrgenommen, der Kunde hat Symptome wahrgenommen. Also irgendwas ist ineffizient im Alltag. Die zweite Stufe wäre,
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