#84「交渉学教科書」⑦　統合型交渉における戦略・戦術 安藤雅旺

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「統合型交渉の戦略・戦術」です。火災時に冷静な避難行動をとれるかどうか。その違いが生死を分けるように、交渉の場でも「対立」ではなく「協力」を選べるかどうかが、結果の質を大きく変えます。【TODAY'S TOPICS】分配型が「取り分の奪い合い」だとすれば、統合型は「新たな選択肢の共創」。この考えを支えるのが、次に紹介される3つの要素です。◎統合型交渉を支える3つの戦略・自由で開かれた情報の流れをつくるお互いの目的や背景を共有することで、真の問題に対する建設的な対話が始まる。・相手の真の目的を理解しようと努める　価値観や優先順位が異なる相手の要求を尊重し、目的達成の本質をつかみにいく姿勢が重要。・共通項を強調し、相違点を最小限にする　交渉は譲歩合戦ではなく、「共有できるゴール」を再定義するプロセス。　そのためには、利害にはこだわりつつも、手段には柔軟になる必要があります。◎「強者」にとっての統合型交渉の意味・短期的勝利は長期的損失につながることがある　無理な要求がサプライヤーの疲弊や不正を招き、結局は自社にも損失が返ってくる。・力関係は未来に逆転することもある　かつて子会社だった企業が、時代の流れで親会社を救う立場になるケースもあり、今の「弱者」を軽視することは、将来的な機会を失うリスクでもある。・良き交渉者は「未来・関係性・つながり」を見る　お互い様の精神、そして「時間軸」と「スコープ」を広げた視点を持つことが、真の交渉力につながる。--------お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

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