#317. 创始人主导销售终极指南：从零到一，Jen Abel教你如何搞定早期客户与企业大单

📝 本期播客简介本期我们克隆了知名播客《Lenny's Podcast》中，主持人Lenny与Jellyfish联合创始人Jen Abel的深度对话。Jen Abel是一位经验丰富的销售专家，致力于帮助早期创始人学习销售、探索客户并建立可复制的销售流程。本期节目深入探讨了创始人主导销售的核心理念与实战技巧。Jen强调，在创业早期，创始人本身就是产品，他们独特的愿景和洞察是最大的竞争优势。她分享了如何高效寻找潜在客户，撰写简短、反直觉且聚焦问题的冷启动邮件，以及如何在首次通话中展现真诚与脆弱，将重点放在学习而非销售，从而获取最真实的市场反馈。节目还探讨了在面对新市场或复杂企业客户时，先提供服务而非直接推销产品的策略，以及如何应对采购部门的挑战。Jen指出，销售最大的陷阱在于不合格的客户筛选，并鼓励创始人要相信自己的产品，用热情和信任去赢得客户，因为企业销售的投入将带来指数级的回报。这期节目为所有希望提升销售能力的创始人提供了大量可立即实践的宝贵建议。原播客时间：Nov 24, 2024原播客: The ultimate guide to founder-led sales | Jen Abel (co-founder of JJELLYFISH)文本精华：见微信公众号👨‍⚕️ 本期嘉宾Jen Abel，Jellyfish 的联合创始人，专注于帮助早期创始人学习销售、进行早期客户探索，并建立一套可复制的销售流程。在创办 Jellyfish 之前，Jen 曾是 The Muse 和 General Assembly 的企业销售总监。⏱️ 时间戳00:00 开场 & 播客简介创始人主导销售：核心理念与优势02:02 创始人主导销售的重要性：早期创始人就是产品05:29 创始人主导销售的定义：从零到一，寻找最初的客户00:08:03 创始人主导销售的三大竞争优势：愿景、高层对话、捕捉早期信号00:10:38 创始人不擅长销售：挑战与应对销售流程概述00:11:14 传统销售阶段：从初次沟通到最终签约吸引潜在客户：冷启动策略00:12:46 如何在信息爆炸时代脱颖而出：创始人邮件的份量00:13:21 撰写高效冷启动信息：相关性、反直觉、简洁、聚焦问题00:16:23 冷启动邮件案例分享00:17:38 冷启动邮件的转化率与市场洞察00:21:20 如何判断是产品问题还是销售问题：市场驱动与技术驱动00:24:11 寻找优质潜在客户：手动筛选30个目标客户00:29:33 再次强调冷启动邮件结构：相关性、反直觉、简洁、聚焦问题00:31:31 销售误区：避免用“更好”作为卖点首次销售通话技巧00:32:36 首次通话策略：展现脆弱与学习心态00:34:46 早期销售与后期销售的差异：学习而非收入00:36:16 创始人主导销售的里程碑：达到100万美元年经常性收入00:38:25 早期不宜招聘销售：高失败率00:39:03 激发客户兴趣：关注他们的“啊哈时刻”与想象00:40:07 成功信号：客户是否衡量、管理并尝试解决问题00:42:52 结束通话技巧：现场敲定下次会议共同撰写与服务先行00:44:13 共同撰写工作范围：让客户感觉专属定制00:44:37 销售服务而非产品：尤其针对流程不成熟的市场00:46:41 服务收入的价值：显示意图、获取Logo、教育市场00:48:47 40-50%的B2B SaaS公司需要服务先行00:51:08 销售节奏：第一次通话不急于产品演示，放慢节奏搞定采购部门00:52:46 应对采购部门：简化信息、突出差异化、代劳工作00:55:01 明确产品边界：避免复杂合同00:55:33 拆分合同：技术合同与服务合同00:56:54 企业销售的指数级回报：站稳脚跟，获取情报00:58:40 不同市场规模的销售策略：企业级、中小企业、中端市场签约与后续01:00:37 识别最终签字人：提前准备沟通要点01:02:34 财务与采购：未签字不启动工作01:03:18 折扣策略：有理由地折扣，而非为促成交易01:04:25 庆祝签约：达成里程碑销售周期与价值01:04:46 企业销售周期：影响因素与时间线（6-12个月）01:06:35 理解价值：不要和自己谈判01:07:33 早期企业销售的理想年度合同价值（ACV）：5万-20万美元01:08:26 市场选择：根据创始人偏好和产品特性决定创始人常见挑战与心态01:10:13 市场选择：中小企业还是企业客户？01:11:31 客户响应缓慢的原因：价值阐述不足、问题不明确、礼貌性敷衍01:12:42 销售最大陷阱：客户资质筛选不合格01:13:28 销售心态：充满热情，建立信任01:14:30 克服销售心理障碍：相信产品，解决真问题Jen Abel & Jellyfish01:16:18 Jellyfish的服务：帮助创始人突破100万美元ARR01:16:58 Jellyfish的工作方式：嵌入团队，推动执行01:17:47 呼吁听众：互相帮助，薪火相传🌐 播客信息补充本播客采用原有人声声线进行播客音频制作，也可能会有一些地方听起来怪怪的使用 AI 进行翻译，因此可能会有一些地方不通顺；如果有后续想要听中文版的其他外文播客，也欢迎联系微信：iEvenight

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