Birk Angermann

Ich glaube, es gibt so die SE-Manager, die sind sehr stark auf sehr technischen Fokus, sagen wir, wie man gute Demos, gute POCs und... technische, sag ich mal, Craft der Mitarbeiter, der SEs. Und ich glaube, da hast du die andere Seite, wo ich mich ansieße, also dieses Commercial, gute Discovery, den Business Pain wirklich sehr gut verstehen, sehr gute Zusammenarbeit mit den anderen Funktionen.

Ich glaube, es gibt so die SE-Manager, die sind sehr stark auf sehr technischen Fokus, sagen wir, wie man gute Demos, gute POCs und... technische, sag ich mal, Craft der Mitarbeiter, der SEs. Und ich glaube, da hast du die andere Seite, wo ich mich ansieße, also dieses Commercial, gute Discovery, den Business Pain wirklich sehr gut verstehen, sehr gute Zusammenarbeit mit den anderen Funktionen.

Ich glaube, am Ende des Tages war es gar nicht so eine reine Vertriebsrolle. Ich habe jetzt auch von SDRs, Account Management, New Business Sales, auch Solution Engineering immer noch bei mir. Es ist eher so ein bisschen dieses generelle, ein bisschen breitere Go-to-Market wirklich einfach zu sehen. Wie schaffen wir einen guten, insgesamt Sales-Cycle am Ende des Tages für den Kunden?

Ich glaube, am Ende des Tages war es gar nicht so eine reine Vertriebsrolle. Ich habe jetzt auch von SDRs, Account Management, New Business Sales, auch Solution Engineering immer noch bei mir. Es ist eher so ein bisschen dieses generelle, ein bisschen breitere Go-to-Market wirklich einfach zu sehen. Wie schaffen wir einen guten, insgesamt Sales-Cycle am Ende des Tages für den Kunden?

Wo der Kunde natürlich im besten Fall natürlich auch für uns entscheidet, aber wo wir halt wirklich die Teams halt auch enger quasi auch zusammenbringen.

Wo der Kunde natürlich im besten Fall natürlich auch für uns entscheidet, aber wo wir halt wirklich die Teams halt auch enger quasi auch zusammenbringen.

Also es ist eher, glaube ich, dieses, und es war, glaube ich, meine ganze Karriere hin immer so ein bisschen dieses Thema für mich so sehr nah auf der kommerziellen Seite, sehr nah mit den Vertriebs- oder mit den VPs, Sales-VPs, mit denen habe ich immer sehr, sehr eng quasi zusammenarbeitet. Von daher war eigentlich, Die Richtung war eigentlich schon so ein bisschen für mich vorgestimmt.

Also es ist eher, glaube ich, dieses, und es war, glaube ich, meine ganze Karriere hin immer so ein bisschen dieses Thema für mich so sehr nah auf der kommerziellen Seite, sehr nah mit den Vertriebs- oder mit den VPs, Sales-VPs, mit denen habe ich immer sehr, sehr eng quasi zusammenarbeitet. Von daher war eigentlich, Die Richtung war eigentlich schon so ein bisschen für mich vorgestimmt.

Also für mich war klar, dass ich irgendwann mal in so einer Rolle landen werde. Bei Shopify war jetzt einfach alles gut zusammengekommen. Das war der richtige Zeitpunkt, war für mich auch der Zeitpunkt, ich sage, ich war jetzt sehr lange im SE-Bereich. Das ist jetzt ein guter Punkt, um einfach mal was anderes auch zu machen. Und alles war immer perfekt zusammengekommen.

Also für mich war klar, dass ich irgendwann mal in so einer Rolle landen werde. Bei Shopify war jetzt einfach alles gut zusammengekommen. Das war der richtige Zeitpunkt, war für mich auch der Zeitpunkt, ich sage, ich war jetzt sehr lange im SE-Bereich. Das ist jetzt ein guter Punkt, um einfach mal was anderes auch zu machen. Und alles war immer perfekt zusammengekommen.

Deswegen war es der richtige Zeitpunkt und die richtige Möglichkeit.

Deswegen war es der richtige Zeitpunkt und die richtige Möglichkeit.

Also ich habe keine empirische, also ich habe jetzt keine Taten, Fakten, Daten dazu, aber aus meiner ganz persönlichen Erfahrung, die ich gesehen habe, ich habe bei Salesforce und einigen SEs in den Vertrieb gegangen. Wir haben jetzt bei Shopify auch gerade einen SE, der in Vertrieb gegangen ist. Bisher habe ich nur welche gesehen, die sehr erfolgreich waren.

Also ich habe keine empirische, also ich habe jetzt keine Taten, Fakten, Daten dazu, aber aus meiner ganz persönlichen Erfahrung, die ich gesehen habe, ich habe bei Salesforce und einigen SEs in den Vertrieb gegangen. Wir haben jetzt bei Shopify auch gerade einen SE, der in Vertrieb gegangen ist. Bisher habe ich nur welche gesehen, die sehr erfolgreich waren.

Also ich habe noch keinen SE gesehen, der in Sales gegangen ist und nicht erfolgreich war. Und ich glaube, das liegt auch ein bisschen daran, dass sich natürlich auch die Sales-Welt geändert hat. Du hast natürlich viel besser informierte Kunden auf der anderen Seite. Ich sage mal, früher, ich kenne das noch aus meiner IBM-Zeit, da hatten wir die Kaffee-Vertriebler.

Also ich habe noch keinen SE gesehen, der in Sales gegangen ist und nicht erfolgreich war. Und ich glaube, das liegt auch ein bisschen daran, dass sich natürlich auch die Sales-Welt geändert hat. Du hast natürlich viel besser informierte Kunden auf der anderen Seite. Ich sage mal, früher, ich kenne das noch aus meiner IBM-Zeit, da hatten wir die Kaffee-Vertriebler.

Die sind hingefahren, die haben Kaffee getrunken, ein bisschen die Relationship gemanagt, aber die wussten vom Produkt eigentlich nicht viel. Oder zumindest haben nicht drüber gesprochen so wirklich. Ja. Und ich glaube, wenn du dir das so anguckst, was aus Vertriebssicht, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter enablen, wie wir sie ausbilden, hat viel mehr zu tun.

Die sind hingefahren, die haben Kaffee getrunken, ein bisschen die Relationship gemanagt, aber die wussten vom Produkt eigentlich nicht viel. Oder zumindest haben nicht drüber gesprochen so wirklich. Ja. Und ich glaube, wenn du dir das so anguckst, was aus Vertriebssicht, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter enablen, wie wir sie ausbilden, hat viel mehr zu tun.

Du musst verstehen, was das Produkt kann, was ist der USP. Wir haben bei uns jetzt Challenger-Sales ausgerollt. Und eine Grundvoraussetzung für diesen Challenger-Sales ist, dass du dieses Teaching, du kannst dem Kunden eigentlich was beibringen, ihm eigentlich sagen, Input geben für sein Business, ihn ein bisschen auch challengen am Ende des Tages. wie er quasi Sachen machen möchte.

Du musst verstehen, was das Produkt kann, was ist der USP. Wir haben bei uns jetzt Challenger-Sales ausgerollt. Und eine Grundvoraussetzung für diesen Challenger-Sales ist, dass du dieses Teaching, du kannst dem Kunden eigentlich was beibringen, ihm eigentlich sagen, Input geben für sein Business, ihn ein bisschen auch challengen am Ende des Tages. wie er quasi Sachen machen möchte.