Marcell Brehm

Und du hast ja in deinem Heimatmarkt schon ein Verständnis davon, wie die Customer Journey aussieht. Und jetzt stellst du dir natürlich die Frage, okay, wie mappst du jetzt die Nuancen, die du halt in dem neuen Markt beobachtest, auf die existierende Journey? Wen targetest du übers Marketing? Wie sprichst du die Leute an? Welchen Content entwickelst du vielleicht für den Markt?

Und du hast ja in deinem Heimatmarkt schon ein Verständnis davon, wie die Customer Journey aussieht. Und jetzt stellst du dir natürlich die Frage, okay, wie mappst du jetzt die Nuancen, die du halt in dem neuen Markt beobachtest, auf die existierende Journey? Wen targetest du übers Marketing? Wie sprichst du die Leute an? Welchen Content entwickelst du vielleicht für den Markt?

Wie platzierst du den? Und am Ende des Tages natürlich auch, wie befähigst du die Sales Teams? Und das ist ja bestimmt auch ein Thema, was dir auch mehr als bewusst ist, weil ihr seid ja da auch genau mit so einem Training irgendwo auch am Start. Ich würde mal sagen, long story short, um mal so drei Top-Unterschiede zu nennen, bevor wir es zu groß machen.

Wie platzierst du den? Und am Ende des Tages natürlich auch, wie befähigst du die Sales Teams? Und das ist ja bestimmt auch ein Thema, was dir auch mehr als bewusst ist, weil ihr seid ja da auch genau mit so einem Training irgendwo auch am Start. Ich würde mal sagen, long story short, um mal so drei Top-Unterschiede zu nennen, bevor wir es zu groß machen.

Für mich gibt es eigentlich drei, sind so drei zentrale Themen, die ich immer wieder feststelle. Das erste ist Engagement Expectations, also wie und mit wem möchte mein Buyer tatsächlich interagieren. Da siehst du zum Beispiel in Deutschland ist so der B2B-Direktvertrieb relativ weit verbreitet und auch akzeptiert. Trotz des digitalen Wandels fühlt es sich irgendwie noch traditionell an.

Für mich gibt es eigentlich drei, sind so drei zentrale Themen, die ich immer wieder feststelle. Das erste ist Engagement Expectations, also wie und mit wem möchte mein Buyer tatsächlich interagieren. Da siehst du zum Beispiel in Deutschland ist so der B2B-Direktvertrieb relativ weit verbreitet und auch akzeptiert. Trotz des digitalen Wandels fühlt es sich irgendwie noch traditionell an.

In den USA beispielsweise. Beispielsweise erlebst du schon eher so einen Digital-First-Ansatz. Also da spielen beispielsweise Vergleichsplattformen wie Capterra oder so Researcher wie Gartner echt eine große Rolle, um auch Kaufentscheidungen schon recht früh zu beeinflussen.

In den USA beispielsweise. Beispielsweise erlebst du schon eher so einen Digital-First-Ansatz. Also da spielen beispielsweise Vergleichsplattformen wie Capterra oder so Researcher wie Gartner echt eine große Rolle, um auch Kaufentscheidungen schon recht früh zu beeinflussen.

Das ist für dich jetzt zum Beispiel als Company auch wichtig oder wertvoll, das zu erkennen, weil in der Situation könntest du natürlich jetzt anfangen, deine Marketingstrategie auch anzupassen oder mehr Energie in Targeted Advertising reinzustecken, besseren Educational Content zu produzieren. damit du halt früh schon Kaufentscheidungen beeinflussen kannst.

Das ist für dich jetzt zum Beispiel als Company auch wichtig oder wertvoll, das zu erkennen, weil in der Situation könntest du natürlich jetzt anfangen, deine Marketingstrategie auch anzupassen oder mehr Energie in Targeted Advertising reinzustecken, besseren Educational Content zu produzieren. damit du halt früh schon Kaufentscheidungen beeinflussen kannst.

Und du könntest auch mit Gartner engagen beispielsweise und schauen, was es braucht, darüber Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aber das ist zum Beispiel der erste Punkt. Also mit wem und wie möchte man in Bayer tatsächlich interagieren, so ganz vorne an der Reise?

Und du könntest auch mit Gartner engagen beispielsweise und schauen, was es braucht, darüber Glaubwürdigkeit aufzubauen. Aber das ist zum Beispiel der erste Punkt. Also mit wem und wie möchte man in Bayer tatsächlich interagieren, so ganz vorne an der Reise?

Der zweite Punkt ist dann eher so der ganze Entscheidungsfindungsprozess und vor allem auch, wie so ein Geschäftspartner auch diese Entscheidungen begründet. Also welche Justification gibt es da eigentlich? In Deutschland nimmst du jetzt eher wahr, dass wir vermutlich ein bisschen dazu tendieren, eher technische Bewertungen vorzunehmen.

Der zweite Punkt ist dann eher so der ganze Entscheidungsfindungsprozess und vor allem auch, wie so ein Geschäftspartner auch diese Entscheidungen begründet. Also welche Justification gibt es da eigentlich? In Deutschland nimmst du jetzt eher wahr, dass wir vermutlich ein bisschen dazu tendieren, eher technische Bewertungen vorzunehmen.

Da gibt es Riesendemos hin und wieder oder gibt es immer noch. Da gibt es technische Spezifikationen, die da gecheckt werden müssen. Da finden Test-Deployments statt beispielsweise. Da machst du einen Performance-Test vorab.

Da gibt es Riesendemos hin und wieder oder gibt es immer noch. Da gibt es technische Spezifikationen, die da gecheckt werden müssen. Da finden Test-Deployments statt beispielsweise. Da machst du einen Performance-Test vorab.

Und gerade bei so Tickets größer 150 Kilo habe ich so die Erfahrung gemacht, dass das oftmals irgendwie so einen strengen Prozess befriedigen muss und es da so auch mehrstufige Genehmigungsverfahren braucht. Wohingegen, wenn du jetzt in einen anderen Markt schaust, liegt der Schwerpunkt schon eher auf so einem Geschäftsnutzen und dem Werteverprechen, also von dir und deiner Lösung.

Und gerade bei so Tickets größer 150 Kilo habe ich so die Erfahrung gemacht, dass das oftmals irgendwie so einen strengen Prozess befriedigen muss und es da so auch mehrstufige Genehmigungsverfahren braucht. Wohingegen, wenn du jetzt in einen anderen Markt schaust, liegt der Schwerpunkt schon eher auf so einem Geschäftsnutzen und dem Werteverprechen, also von dir und deiner Lösung.

Was das bedeutet, ist also, Es gibt immer mehr Unternehmen, speziell auch jetzt im englischsprachigen Ausland, die konkrete Antwort darauf hören wollen, wie löst denn deine Software und du, wie löst ihr jetzt mein konkretes Business-Problem?

Was das bedeutet, ist also, Es gibt immer mehr Unternehmen, speziell auch jetzt im englischsprachigen Ausland, die konkrete Antwort darauf hören wollen, wie löst denn deine Software und du, wie löst ihr jetzt mein konkretes Business-Problem?