Thorsten Rusch

Ich glaube, dass es auch in 2025 immer noch ein großes Problem in vielen Pre-Sales-Organisationen ist, dass man zu sehr auf Feature Function unterwegs ist.

Ich glaube, dass es auch in 2025 immer noch ein großes Problem in vielen Pre-Sales-Organisationen ist, dass man zu sehr auf Feature Function unterwegs ist.

Und ich glaube, dass wir uns einfach ganz klar auf den Business Value fokussieren müssen, weil die Kunden interessieren sich einfach nicht für diese technischen Details, sondern sie wollen verstehen, wie wir eine Lösung für ihre spezifischen Probleme schaffen können.

Und ich glaube, dass wir uns einfach ganz klar auf den Business Value fokussieren müssen, weil die Kunden interessieren sich einfach nicht für diese technischen Details, sondern sie wollen verstehen, wie wir eine Lösung für ihre spezifischen Probleme schaffen können.

Und das können wir nur, indem wir zum einen ihre Probleme verstehen, vor allem aber auch verstehen, welchen Impact diese Probleme auf die Organisation und auf verschiedene Abteilungen haben.

Und das können wir nur, indem wir zum einen ihre Probleme verstehen, vor allem aber auch verstehen, welchen Impact diese Probleme auf die Organisation und auf verschiedene Abteilungen haben.

Dementsprechend müssen wir ernsthaft daran interessiert sein in der Discovery-Phase, was diese Probleme sind, wie wir diese lösen können und dann natürlich auch Zeit investieren, die in der Demo entsprechend abzubilden. Wir gehen im Moment da sehr auf die konversationelle Demo. Das heißt, wir überlegen uns verschiedene Use Cases, die relevant sind für den jeweiligen Kunden.

Dementsprechend müssen wir ernsthaft daran interessiert sein in der Discovery-Phase, was diese Probleme sind, wie wir diese lösen können und dann natürlich auch Zeit investieren, die in der Demo entsprechend abzubilden. Wir gehen im Moment da sehr auf die konversationelle Demo. Das heißt, wir überlegen uns verschiedene Use Cases, die relevant sind für den jeweiligen Kunden.

Wir präsentieren das dann kurz, also wirklich in fünf bis zehn Minuten und gehen danach in eine Diskussion. Also wir besprechen dann, ob das Ganze relevant ist für den Kunden und gehen dann weiter zum nächsten Use Case und hangeln uns so ein bisschen durch die einzelnen Themen, um da einen möglichst großen Impact auf den Kunden zu schaffen.

Wir präsentieren das dann kurz, also wirklich in fünf bis zehn Minuten und gehen danach in eine Diskussion. Also wir besprechen dann, ob das Ganze relevant ist für den Kunden und gehen dann weiter zum nächsten Use Case und hangeln uns so ein bisschen durch die einzelnen Themen, um da einen möglichst großen Impact auf den Kunden zu schaffen.

Das Ziel ist ganz klar, dem Kunden da eine klare Vision seiner Lösungen zu vermitteln.

Das Ziel ist ganz klar, dem Kunden da eine klare Vision seiner Lösungen zu vermitteln.

Zusammengefasst sehe ich drei zentrale Entwicklungen für unsere Arbeit im Solution Consulting und im Software-as-a-Service Sales. Einer und wahrscheinlich der wichtigste Punkt, den ich sehe, ist, dass Solution Consulting und Sales noch näher zusammenwachsen.

Zusammengefasst sehe ich drei zentrale Entwicklungen für unsere Arbeit im Solution Consulting und im Software-as-a-Service Sales. Einer und wahrscheinlich der wichtigste Punkt, den ich sehe, ist, dass Solution Consulting und Sales noch näher zusammenwachsen.

Zusammengefasst sehe ich drei zentrale Entwicklungen für unsere Arbeit im Solution Consulting und im Software-as-a-Service Sales. Einer und wahrscheinlich der wichtigste Punkt, den ich sehe, ist, dass Solution Consulting und Sales noch näher zusammenwachsen.

Zum einen sehe ich das natürlich in der Arbeit mit den Zahlen, also im täglichen Salesforce unterwegs und im engen Alignment mit unserem Leadership-Team. Und da sehe ich ganz einfach, dass die Rollen von Sales und Solution Consulting immer stärker überblenden. Die Aufgabenbereiche werden zunehmend geteilt.

Zum einen sehe ich das natürlich in der Arbeit mit den Zahlen, also im täglichen Salesforce unterwegs und im engen Alignment mit unserem Leadership-Team. Und da sehe ich ganz einfach, dass die Rollen von Sales und Solution Consulting immer stärker überblenden. Die Aufgabenbereiche werden zunehmend geteilt.

Zum einen sehe ich das natürlich in der Arbeit mit den Zahlen, also im täglichen Salesforce unterwegs und im engen Alignment mit unserem Leadership-Team. Und da sehe ich ganz einfach, dass die Rollen von Sales und Solution Consulting immer stärker überblenden. Die Aufgabenbereiche werden zunehmend geteilt.

Vor allem jetzt am Anfang des Jahres sehe ich, dass man gemeinsam an der Account-Strategie arbeitet, aber auch später im weiteren Verlauf an der Demo- und Discovery-Arbeit. Da ist es ganz, ganz wichtig, dass dieses Alignment nicht nur im Leadership stattfindet, sondern auch im Field.

Vor allem jetzt am Anfang des Jahres sehe ich, dass man gemeinsam an der Account-Strategie arbeitet, aber auch später im weiteren Verlauf an der Demo- und Discovery-Arbeit. Da ist es ganz, ganz wichtig, dass dieses Alignment nicht nur im Leadership stattfindet, sondern auch im Field.