EP#100 : FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招 : Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It by Chris Voss

🎙️ EP#100 《FBI談判協商術》摘要作者：Chris Voss一、前言：為什麼我們需要談判術？在生活與工作中，談判無所不在。從薪資協商、與客戶討價還價，到家庭生活中的分工、甚至朋友之間的選擇安排，本質上都屬於談判。許多人誤以為談判就是「妥協」或「分贓」，但作者 Chris Voss —— 前FBI首席談判專家，卻提出完全不同的觀點：談判的本質不是找到一個折衷點，而是理解對方、影響對方，進而創造出對自己最有利的結果。本書的最大特色，就是把 FBI 高風險人質談判的技巧，轉化成日常生活與職場都能使用的工具，讓我們可以用「軟實力」在複雜局面中達成目標。二、談判的基本思維：情緒大於理性一般人以為談判是數字與邏輯的遊戲，但實際上，人腦的決策大多受到情緒驅動。理性雖然存在，但多數時候只是用來為感性找理由。這代表：如果只用邏輯和數字壓制對方，往往會失敗。觸動情緒、建立信任，反而能帶來真正的突破。因此，作者強調：談判的核心不是「理性分析」，而是「情緒管理」。只要能讓對方感覺被理解，他就更容易接受你提出的方案。三、FBI級談判技巧的九大原則1. 鏡像效應（Mirroring）所謂鏡像，就是重複對方最後幾個字或關鍵詞，讓對方感受到被傾聽。這種簡單的技巧可以促使對方多講，透露更多資訊，進而讓我們掌握談判優勢。應用：當客戶說「這價格太高了」，你可以回應：「太高了？」讓對方進一步解釋他心中的理想範圍。2. 標籤化（Labeling）標籤化的意思是，把對方的情緒點出來，例如「聽起來你有點擔心…」。這不等於評斷，而是承認對方感受的存在。效果：當情緒被命名後，對方會覺得自己被理解，情緒自然降溫，更容易繼續理性溝通。3. 「戰術性同理心」同理心不等於同意，而是站在對方角度理解他。作者強調「戰術性」二字，代表這是一種有策略的理解，目的是建立信任並引導對方。應用：當你要談加薪時，可以先說：「我知道公司最近壓力很大，成本上升…」這樣對方更容易聽進你接下來的訴求。4. 避免「是」，爭取「不是」多數人覺得對方說「是」才算成功，但實際上，「是」往往只是客套話。相比之下，讓對方說「不是」，更能讓他感覺自己有掌控權。例如：與其問「你有幾分鐘可以談嗎？」不如問「現在談會不方便嗎？」對方若回答「不會」，其實已經打開了對話的門。5. 校準問題（Calibrated Questions）這些問題通常以「如何」「什麼」開頭，例如「我該怎麼做，才能讓我們一起解決這件事？」這種問題會迫使對方站在你的立場思考，進而提供解決方案。這種技巧避免了「對立」，轉而把對方拉進「共同解決」的情境。6. 控制的幻覺談判不是把對方壓下去，而是讓對方「覺得」自己在主導。事實上，透過提問與引導，我們依舊掌握著方向。例子：當供應商說無法降價時，你可以問「我該怎麼解釋這個價格，才能讓上層接受？」讓對方自動幫你想方案。7. 「公平」這個武器人們對「公平」極為敏感。只要有人覺得自己被不公平對待，立刻會產生防禦心理。因此，談判中必須慎用「公平」這個詞。最好做法：主動營造「你被公平對待」的氛圍，而不是用「這是公平的」去壓迫對方。8. 設置「錨點」與「範圍」在數字談判中，開出第一個數字往往能設置心理錨點。若不想先出價，可以用「範圍」的方式，例如：「這類工作的市場行情大概在 5 萬到 7 萬之間。」這能為之後的談判打下基礎。9. 「阿克曼模型」談判策略這是作者提出的數字談判公式，具體步驟：出價目標的 65%再加到 85%再到 95%最後 100%（附帶小額讓步）這種方式能有效拉長談判過程，讓對方覺得你很誠懇，最終更容易接受你的條件。四、談判的心理學基礎人類渴望被理解勝過被說服。情緒化時，理性對話是無效的，所以必須先處理情緒。「掌控感」比結果更重要，讓對方覺得自己在主導，會更願意接受方案。好的談判不是一次性勝利，而是能持續合作的長遠關係。五、生活與職場中的應用職場加薪：用校準問題讓主管思考，例如「我該怎麼做，才能讓我的薪資反映出我現在的責任？」客戶議價：先標籤客戶的顧慮，再透過鏡像技巧引導他吐露真實需求。家庭溝通：孩子吵著要東西時，與其直接拒絕，不如標籤他的情緒：「我知道你很想要這個，因為它看起來很酷。」讓孩子感到被理解，再進入理性討論。人際衝突：先讓對方說「不是」，解除防禦，再透過同理心建立橋樑。六、結語：談判就是生活Chris Voss 認為，談判不是少數專業人士才需要的技能，而是人人每天都在面對的現實。學會談判，等於學會理解人性、處理情緒與創造合作。最後提醒：成功的談判，不是你得到全部，而是讓對方覺得雙贏，並且願意繼續合作。這才是 FBI 級談判智慧的真正價值。

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