Vender es persuadir
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What is the main topic discussed in this episode?
Este podcast es posible gracias a Inusual, una comunidad de líderes que no solo hablan de cambio, sino que lo practican. Porque liderar no es hablar de transformación, es atreverse a encarnarla. Soy Xavier Marcet y te doy la bienvenida a mi podcast.
How does Xavier Marcet redefine what selling really means?
Vender es beber el arte de la persuasión y de la empatía anclado en un interés que tiene que ser auténtico, un interés por los demás que tiene que ser auténtico porque si no se nota enseguida. es algo más que un oficio de espabilados un poco ventajistas de cada oportunidad. Vender es vender. Vender es cerrar. Vender es concretar. Vender tiene este punto killer. Hay un momento en que la venta se cierra, catacrac. No es suficiente con crear la oportunidad. No, no, no, no, no. Vender es cerrar. Y a veces concretar esta oportunidad de un modo en el que lo más importante es que esta oportunidad se pueda repetir. Es decir, que esta oportunidad deje la semilla de oportunidades futuras. Este año la verdad es que he tenido la ocasión de profundizar un poco más en el tema de las ventas, que siempre es un tema que me ha interesado, porque...
He tenido la suerte de poder hacer el prólogo de dos libros, uno de Enrique Mora, que se llama Vender es sexy, y otro de Josu Lazkot, que es El arte del liderazgo comercial. Esto me ha permitido pensar. Siempre había dicho que la gente que sabe vender come aparte. Y lo pienso, lo pienso. Son gente que siempre tiene trabajo, los que saben vender, no de cualquier manera, pero los que saben vender realmente comen aparte, realmente son fundamentales porque de algún modo en ellos empieza todo y por tanto son piezas fundamentales. Y además no solo son piezas fundamentales porque nos aportan el negocio, sino porque es fundamental que los comerciales, los clientes, tengan un tipo de relación en la que los comerciales puedan escuchar lo que el cliente les dice y lo que no les dice, que puedan observar, que puedan ser capaces de aportar estos famosos insights que son fundamentales para la mejora de los productos y también son fundamentales para
Para tener una inspiración de innovación. Si los comerciales están cerca de la innovación, todo es mucho más fácil. Porque esta capacidad que tienen de observar con los ojos y de escuchar lo que se dice y lo que no se dice... Ojos, escucha y datos. Sobre todo ojos y datos. Ahora estamos en la época de la inteligencia artificial. Tenemos muchos datos de los clientes. Pero es fundamental que no nos olvidemos de los ojos. Y es fundamental que los buenos vendedores entiendan que su mirada tiene un gran valor. Evidentemente, llegar con el pedido es fundamental. Es lo básico. Pero su mirada tiene un gran valor. Porque los buenos vendedores saben compaginar el corto plazo. Hay que cerrar hoy, hay que vender hoy, sino de que pagaremos las nóminas.
Pero también hay que pensar en esas ventas que sostiene la empresa para el medio plazo. Y que son capaces de aportar indicios, corazonadas, silencios, observaciones que permiten inspirarlos para nuevos productos y nuevos servicios. Si los comerciales de una empresa... no compren las propias innovaciones que la empresa propone, no las trasladarán con convicción a los clientes. Tendrán a protegerlos. Por lo tanto, la relación del equipo comercial con los equipos de innovación es fundamental. Acordémonos, innovar es vender lo nuevo. Aquello que es capaz de responder a las necesidades, problemas o aspiraciones que a menudo el cliente no lo sabe explicar, Y que ojalá que el comercial nos sepa traducir.
Why is closing the sale not the only goal for great sellers?
Una empresa es una comunidad de personas que transita de un propósito a un legado y que tiene que ganar dinero. Tiene que ser capaz de crear valor para los clientes y tiene que ser capaz de evolucionar con ellos. El secreto siempre es el mismo, evolucionar con tus clientes y servirles el futuro medio paso por delante. Encontrar este medio paso, es decir, el punto exacto donde los clientes compren el futuro a través de los nuevos productos es muy difícil. Y para ello la perspectiva de los comerciales es fundamental.
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