Libros para Emprendedores
Cómo Desbloquear Conversaciones Dificiles - Pasa a la Acción con Luis Ramos
25 Mar 2026
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Chapter 1: What is the main tool discussed from 'The Like Switch'?
Vamos a hablar de algo que parece pequeño, pero cuando lo ves en acción te das cuenta de que lo puede cambiar todo. El lunes estuvimos viendo un libro completo de Jack Schafer, exagente del FBI, especialista en conseguir que personas que no confían en ti acaben contándote todos sus secretos, Si no lo has escuchado, te lo recomiendo. Está en libros para emprendedores.
Se llama Despierta tu encanto de Like Switch. Y es uno de esos libros que te hace... Yo creo que te va a hacer ver las conversaciones de otra manera. Pero hoy no vamos a hablar de más teoría. Hoy me quedo con una sola herramienta de ese libro. La herramienta que Jack Schafer usaba más que ninguna otra. La que él mismo dice en el libro que es la más poderosa de todo el arsenal.
Se llama declaración empática. Y quisiera que cuando termine este episodio quieras comenzar a utilizarla, pero con urgencia. No la semana que viene, hoy mismo. Porque lo que hace esta herramienta, declaración empática, y que es tan efectivo, es que la primera vez que lo ves funcionar dices, oye, ¿por qué no lo hubiera hecho yo antes así? ¿Por qué tarde tanto en utilizarla?
Entonces vamos a poner en práctica nuestras propias declaraciones empáticas. Vamos a pasar a la acción. Voy a pedirte que pienses en la última conversación importante que tuviste. Una reunión con un cliente que no terminó como esperabas. Una negociación que se ha ido complicando. Una conversación con alguien de tu equipo que a lo mejor tenías que haber tenido desde hace semanas.
O una llamada con un inversor potencial. Lo que sea que se te venga a la mente. Y ahora te pregunto, ¿qué llevabas preparado cuando entraste en esa conversación? Y casi con toda seguridad llevabas algo preparado. tu argumento, tu propuesta, tu versión de los hechos, quizás la respuesta a objeciones que intuyes que van a aparecer y llevas un guión mental hecho. Ese es el primer problema.
Porque, claro, mientras la otra persona está hablando, una parte de tu cabeza no está escuchándola. Está repasando el guión. Está esperando el momento de soltar lo que traigo preparado. Está procesando si lo que ella dice encaja o no encaja con el plan que yo tenía preparado. La otra persona no sabe exactamente qué está pasando por tu cabeza, pero lo nota.
Hay algo en la conversación que no fluye. Hay esa ligera sensación de que no hay nadie realmente al otro lado hablando con uno, de que le estás escuchando pero que no te estás enterando. Esa sensación destruye la confianza antes de que hayas dicho ni una sola palabra de todo ese discurso que traías preparado. Jack Schaefer ha visto esto en miles de interrogatorios.
El autor de ese libro es exagente del FBI especializado en interrogatorios. Los agentes llegan con un plan. Voy a preguntarle esto, voy a argumentar esto o aquello, voy a presionarle por aquí... ¿Y qué pasa? El interrogado se cerraba. No porque fuera una persona difícil, sino porque notaba que la gente no estaba interesado en él. Estaba interesado en ejecutar su propio plan.
Pero es que además hay un segundo problema. Además del guión mental, hay un segundo problema. Y es que cuando alguien nos dice algo... Con lo que yo no estoy de acuerdo, cuando alguien nos pone una objeción, cuando alguien nos da una mala noticia, ¿qué sucede? El instinto natural es responder desde nuestra propia experiencia. Es que no tengo presupuesto para esto ahora mismo.
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Chapter 2: How can empathetic statements improve client meetings?
La fórmula es un parece que o se ve que. Es decir, para que tú te acuerdes, empecemos una frase con parece que o se ve que y luego lo sigues de algo que la persona esté experimentando. Así de simple, pero es súper efectivo. Antes de ver ejemplos, necesito que entiendas por qué funciona esto. Porque si solo lo memorizas como fórmula, te va a sonar muy raro.
Tienes que entender cuál es el mecanismo que hay detrás. Y es que el cerebro humano tiene una necesidad primordial. Una necesidad pocas veces satisfecha de ser visto. Tenemos necesidad de ser vistos. No admirados, no impresionados con nosotros, no convencidos por nosotros. Necesitamos ser vistos.
Cuando alguien te mira y nombra lo que estás viviendo, sin juzgarlo, sin intentar arreglarlo, solo lo nombra, ¿qué sucede? Tu cerebro responde con algo que pudiéramos decir que es muy parecido al alivio. Es como si mi cerebro dijera, ah, hay alguien que está realmente ahí al otro lado. Y por eso la declaración empática funciona. La declaración empática no es una pregunta disfrazada.
No le estás diciendo, oye, ¿has tenido una semana complicada? No, le estás diciendo, parece que has tenido una semana complicada. ¿Cuál es la diferencia? La pregunta está pidiendo confirmación. Todavía hay algo de ti en ella. Estás diciendo, no estoy seguro si has tenido una semana complicada, si lo haces pregunta.
Pero si simplemente lo aseveras, haces una declaración empática, la declaración simplemente observa, deja espacio, deja aire. La persona decide si quiere llenarlo o no. ¿Y sabes qué pasa? Que casi siempre quiere llenarlo con lo que realmente está pensando. Entonces, veamos cinco situaciones en las que tú pudieras utilizarla hoy mismo. Vamos con ejemplos.
Cinco situaciones que cualquier emprendedor o profesional tiene de forma cotidiana. En cada una de ellas... El cambio que sucede, el contraste entre cómo lo hacemos normalmente y cómo se hace con declaración empática puede ser muy revelador para ti. Situación número uno. Imagínate, primera reunión con un cliente potencial. Es un escenario súper habitual.
Llegas a la reunión, te presentas, explicas lo que haces, le cuentas por qué tú eres la opción correcta para él. Básicamente es un monólogo con pausas para que él pueda decir que sí. ¿Y qué pasa? Al final de la reunión le pregunta si tiene preguntas. Dice que lo va a pensar. Tú no sabes exactamente qué es lo que no le cuadra a esa persona.
Él no sabe exactamente por qué no tiene ganas de avanzar, pero como que algo no fluyó. ¿Qué es lo que pasó en esa situación? Que es totalmente habitual. Pasó que estuviste una hora hablando de ti mientras él seguía siendo invisible. ¿Pero qué pasaría si probáramos algo diferente? Imaginemos de nuevo, rebobinamos. Comienza la reunión.
En vez de lanzarte como un lobo a dar tu presentación, abres con una observación sobre la situación del otro. Parece que están en un momento de cambio importante en su negocio. O se ve que llevan un tiempo buscando una solución adecuada a este problema. O parece que hay presión para resolver esto antes de fin de año. Tú no sabes si es exactamente así, pero no importa.
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Chapter 3: What strategies are effective for difficult conversations with your team?
El problema es que el otro está ya en modo defensivo nada más comenzaste a hablar. De forma automática se ha puesto a defenderse, ¿vale? Aunque lo que tú dices sea justo... La forma en que llegaste a él, llegas ya con el veredicto hecho, el juicio ya se ha llevado a cabo, ¿qué hace? La otra persona se resiste.
La conversación se convierte, no en conversación, se convierte en debate sobre si los hechos son como tú los describes o no. Pero vemos algo diferente. Llegas a esa reunión, pero llegas sin el veredicto, sin el juicio ya realizado. Llegas con una observación. Parece que algo no está funcionando bien últimamente. No sé si es del trabajo, no sé si es de fuera del trabajo...
pero noto que estás diferente. O, a lo mejor otra variación puede ser, se ve que hay algo con lo que no te estás sintiendo cómodo en el equipo. Esta frase, cualquiera de las dos, hace dos cosas, consigue dos cosas.
Le dice que lo has visto, que no es invisible, y le deja espacio para contarte qué está pasando realmente, algo que puede ser completamente diferente a lo mejor a lo que tú estabas asumiendo. a veces descubres cosas que cambian por completo cómo tú vas a gestionar la situación.
Yo he visto casos donde problema de rendimiento de un empleado resulta que era un problema personal, que la persona estaba gestionando sola porque nadie le había preguntado y lo estaba pasando realmente mal. No de forma indirecta con datos, sino de verdad. Entonces una declaración empática
al principio de esta conversación, puede convertir un momento que pudiera ser de tensión a la defensiva, al gran debate, puede convertirlo en uno de los momentos de mayor confianza que esa persona pueda llegar a tener contigo. Otra situación. Situación número 3. Manejamos una objeción Sin ponernos a la defensiva. Este es el caso que más me gusta. ¿Por qué?
Porque es donde más automáticamente hacemos lo contrario de lo que deberíamos hacer. Imagínate, llegas con un cliente y el cliente te dice, no creo que esto funcione para mi tipo de negocio. Es que en mi empresa es diferente. Entonces, ¿cuál es tu instinto? Argumentar.
Y le tomas eso que te está echando y tú dices, bueno, en realidad nosotros ya hemos trabajado con casos similares y nos hemos encontrado que la mejor forma de hacerlo es... empiezas a acumular razones por las que la otra persona está equivocada. ¿Qué pasa aquí? Que cada argumento tuyo activa un contraargumento suyo.
Estás en una guerra de posiciones y nadie gana las guerras y menos de posiciones sin que la otra persona al menos salga algo resentida. Cambiemos el enfoque. Declaración empática. La declaración empática hace algo diferente, decíamos. Nombra la objeción como si la entendieras, pero no la respondes. Y a lo mejor le puedes decir, parece que tiene...
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Chapter 4: How can you handle objections without being defensive?
O se ve que el ponente de antes te generó dudas. Te vi con cara de «Espera, esto a mí no me cuadra». Cualquiera de esas observaciones son supernaturales y hacen algo que ninguna presentación de currículum te va a hacer. Le están diciendo a la otra persona… Que la estás mirando a ella. No que estás esperando que te mire a ti. A partir de ahí, la conversación ya va a ir sola.
Porque la otra persona quiere responder. Quiere desarrollar lo que tú le has planteado. Quiere desarrollarlo. Y claro, mientras lo hace... Tú estás aprendiendo algo sobre esa persona que te va a permitir conectar con esa persona de verdad. No solo intercambiar tarjetas, no solo intercambiar currículums. ¿Sabes cuál es lo mejor de esto?
Que no hace falta que tus observaciones sean especialmente brillantes o agudas. No hace falta que aciertes. Lo que importa es la intención que le estás demostrando. Le estás diciendo, estoy aquí mirándote a ti. No estoy aquí esperando mi turno para hablar. Última situación que te planteo. Situación número 5. El seguimiento después de un silencio. Esta pasa muchísimo.
Este es el que más angustia genera en las empresas. Mandaste una propuesta a un cliente o un mensaje o pediste una respuesta para algo. Y silencio radio. Silencio de días, a veces de semanas.
El mensaje de seguimiento habitual que le envías a la persona es, hola, solo quería saber si has tenido tiempo de revisar lo que te mandé, si has tenido tiempo de tomar una decisión, si necesitas algo más de mi parte. Variaciones de eso es lo más normal del mundo. Súper correcto, súper educado, súper inofensivo, completamente olvidable.
además pone toda la responsabilidad del siguiente movimiento en la otra persona que ya no te ha respondido o sea que pistas te está dando entonces ¿qué pasa si lo cambiáramos? prueba esto parece que has tenido una semana complicada y nada más sin referencia a la propuesta, sin recordatorio de lo que estás esperando. Una observación, sin ningún plan detrás de eso.
¿Qué pasa en el cerebro de la persona que lo lee? Primero, sorpresa. No se lo esperaba. Segundo, algo parecido al alivio, a lo mejor. No hay presión por tu parte, no hay un ¿qué pasa que no me contestas? Solo alguien que nota que puedes haber tenido una semana difícil. Y con mucha frecuencia, la respuesta que llega es la respuesta real. No la educada, la real.
Pues sí, la verdad es que esto está siendo un caos. Tengo tu propuesta aquí, la reviso esta semana, te lo garantizo. O a lo mejor te respondo un sí, ha sido complicado y te quería decir que hemos decidido no seguir adelante porque tal, tal, tal y tal. Una razón real, algo que nunca te iban a dar como respuesta formal.
El segundo caso siempre va a ser el más valioso, porque al menos, te acepten o no te acepten, vas a saber, en cualquier caso, la decisión real. Y la relación no va a terminar con un silencio incómodo, sino con una conversación honesta. Y eso siempre es caballo ganador. Ahora bien, ya para ir terminando, hay dos errores que debes evitar.
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Chapter 5: What are the best practices for networking effectively?
Una conversación, una observación y te preguntas al final cómo te ha ido. Si quisieras ir un paso más allá, elige una de esas cinco situaciones que hemos visto hoy, la que más se parezca a algo que tengas esta semana, y prepárate mentalmente, prepara esa observación que harías en ese contexto concreto.
No para memorizarla, para que cuando llegue el momento tu cerebro ya haya vivido esa situación, ya haya recorrido ese camino. El viernes cierro la semana de este libro con una idea que creo que es la más práctica de las tres que vamos a ver hoy, que es una fórmula para diagnosticar por qué se enfrían las relaciones de negocio y qué hacer exactamente con eso.
Te preparo también un reto concreto para que lo que vamos a ver no se quede en teoría. Todo esto lo vas a recibir por mail. Si pasas a la acción, si te suscribes a mi newsletter, porque se envía el viernes y si no estás el viernes apuntado o apuntada, te lo perdiste. El viernes te envío esto.
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