Libros para Emprendedores
📖 Demanda de Más (Oversubscribed) - Un Resumen de Libros para Emprendedores
13 Apr 2026
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Chapter 1: What is the main concept behind Daniel Priestley's 'Oversubscribed'?
¿Te gustaría poder elegir con qué clientes trabajar en vez de tener que aceptar a cualquier cliente que te llame? ¿Te gustaría que la gente hiciera cola para trabajar contigo en vez de tener que perseguir a cada prospecto uno por uno? ¿Te gustaría poder subir tus precios sin que nadie pestañee simplemente porque hay más gente queriendo lo que tú ofreces de la que puedes atender?
La mayoría de negocios vive en el mundo contrario a este. Persiguen clientes, bajan precios porque hay que ser competitivos, pelean por cada venta como si fuera la última y aceptan a cualquier cliente que aparezca, aunque te dé mala espina porque es que no puedes permitirte decir que no. Y hay una razón para que eso pase. La mayoría de negocios está intentando gustarle a todo el mundo.
Y cuando intentas gustarle a todo el mundo, no le importas a nadie lo suficiente. En las dos semanas anteriores estamos viendo las bases de todo lo que representaría un gran bloque. Primero, Obviously Awesome, el obviamente increíble de April Danforth, en el que vimos cómo posicionar tu producto para que la gente entienda inmediatamente por qué eres la opción
Después vimos Traffic Secrets, Secretos del Tráfico, la semana pasada, de Russell Branson, que te explicaba cómo encontrar a tu cliente ideal y cómo ponerle tu mensaje delante. Lo del Dream 100, el gancho historia-oferta, los tres tipos de tráfico. Y hoy damos un siguiente paso lógico.
Ya sabes posicionar, ya sabes atraer, ahora vamos a ver qué pasa cuando puedes generar más demanda de la que eres capaz de atender.
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Chapter 2: How can two interested buyers influence your pricing strategy?
Porque eso cambia las reglas del juego, puedes subir los precios, puedes elegir clientes, tu negocio pasa de estar en modo supervivencia a estar en modo abundancia. El libro es de 2015, se llama Oversubscribe, no existe traducción al español, me he inventado el título y lo vamos a llamar en español Demanda de Más. Oversubscribe, año 2015, libro de mi admiradísimo Daniel Priestly.
Es el libro que vamos a ver aquí y ahora en Libros para Emprendedores. Sin más, ¡comenzamos! ¡Casi! Bienvenidos al podcast Libros para Emprendedores. Ya sea en ventas, marketing, liderazgo, emprendimientos, mentalización, te lo vamos a dar todo bien masticadito y listo para ser aplicado. Soy Luis Ramos, empresario y emprendedor, y voy a acompañarte, si me lo permites, en este camino.
Sin más, ¡comenzamos! Buenas a todos y bienvenidos una semana más a Libros para Emprendedores. Aquí estamos de nuevo, soy Luis Ramos y seguimos hablando de marketing y ventas, todo relacionado con eso en esta serie de libros que estamos haciendo.
En el libro de hoy, demanda de más, lo vamos a llamar, bueno, se llama oversubscribe, es demasiados suscritos, demasiados inscritos, pudiéramos decir, es la... La traducción literal está escrito por Daniel Priestly. Daniel Priestly es un emprendedor británico, nacido, es originario de Australia y allí en Australia lanzó su primera empresa con 21 años.
Sin inversión, sin un fondo detrás, tirando de tarjeta de crédito como hemos hecho muchos. En 12 meses Daniel Pizli había facturado más de un millón de dólares y tenía neto en el banco 300.000. A los 25 años acumulaba más de 10 millones en ventas. La historia que mejor explica de qué va este libro es la que abre el libro.
Decía Daniel Pizli, en enero de 2013 su empresa organizaba un evento de negocios en Australia, en Sidney. Un evento premium, de los caros. La mayoría de eventos de negocios en Sydney son gratuitos y no consiguen ni 100 asistentes. El de Daniel Priestly era un evento de pago, tenía un precio alto y no tenían ni un solo empleado sobre el terreno en Sydney.
Y tenían un problema, un problema muy particular. Y es que tenían demanda de más. Vendieron demasiadas entradas. Tenían un teatro con 700 plazas Y habían vendido más de 700.
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Chapter 3: What strategies can you use to create your own market?
Tenían una lista de espera incluso porque había más gente. ¿Y qué es lo que hicieron? Mandaron un email a todos los asistentes, a los que ya habían comprado la entrada, les envía un email diciendo hemos vendido demasiadas entradas para el evento. Si quieres devolver tu entrada o por cualquier motivo no pudieras asistir, te la recompramos hoy al doble de lo que pagaste.
Y no era broma, no era marketing, era real. Tenían un problema de exceso de demanda. ¿Y entonces qué pasa? Pasó lo mismo dos semanas después cuando volvieron a hacer el mismo tipo de evento en Melbourne, luego pasó lo mismo en Londres, luego pasó lo mismo en Florida. Eso no les pasaba por accidente. Era un asunto orquestado. Estaban orquestando que eso pasara así.
Y entonces en el libro lo que hace es explicar cómo consiguieron eso. Y eso es lo que vamos a estar viendo hoy. Entonces la tesis de Daniel Priestly es muy fácil de entender. Tu precio no lo fija el mercado, lo fija la relación entre la gente que quiere lo que tú ofreces y la cantidad que tú puedes ofrecer.
Cuando la relación se desequilibra a tu favor, es decir, cuando hay más gente que quiere tu producto de la que tú puedes atender,
las reglas del juego cambian porque puedes subir precios, porque puedes elegir a tu cliente y tu negocio deja de ser un trabajo donde tú estás detrás de las oportunidades, persiguiendo oportunidades y se convierte en un trabajo en el que la gente llega pidiendo trabajar contigo.
Y eso es lo que vamos a ver hoy, cómo crear tu propio mercado, cómo distanciarte de lo que es el estándar de tu industria, Y que entiendas también por qué la gente no compra lo que tú quieres vender, sino compra lo que otros quieren comprar.
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Chapter 4: Why do people buy what others want instead of what you want to sell?
Y vamos a hablar de un sistema de señales. ¿Cómo saber que tu producto se va a sobrevender antes incluso de ponerlo a la venta? Y también vamos a ver que está bien decirle que no a la gente o hacer esperar a la gente. Ser diferente a todo el mundo está bien y se puede. Vamos a darle.
Mira, Daniel Priestly cuenta que estaba en un evento con 400 personas y estaba Gary Vaynerchuk, que acababa de dar una charla sobre marketing.
Gary es el gran referente del marketing online en el mundo ahora mismo y acababa de dar una charla de marketing en redes sociales, de lo que él habla, y al final anunció que iba a subastar una hora de consultoría uno a uno y los beneficios eran benéficos.
Chapter 5: How can you identify if your product will be oversold before launching?
Entonces, antes de empezar la puja, Gary Vaynerchuk hizo una cosa inteligente. Dijo que la última vez que hizo una consultoría como esa, le presentó a la persona varias conexiones de su red de contactos. ¿Cuál fue el resultado? Esa persona que hizo la consultoría uno a uno con él, esa persona generó más de 50.000 dólares adicionales en menos de 30 días.
Entonces, no era solo una consultoría, dijo, es que te doy acceso a mi red de contactos y conozco a alguna de las personas más poderosas del mundo. Entonces, la sala se volvió loca. Abrieron la puja con 500 libras. De hecho, lo hizo Daniel Peasley, el escritor de este libro. Abrió la puja con 500 libras. Alguien subió a 600.
En un momento, la cifra pasó a 1.000 y de ahí para arriba, 2.000, 2.600, 2.800 y pasó de 3.000. Al final, al pasar de 3.000, la competencia se reducía a dos personas, dos hombres. Los otros 398 de la sala estaban mirando, disfrutando del espectáculo. 3.500, 3.600, 3.900, aquello no paraba.
Gary Bennettchap vio que la audiencia se estaba impacientando y les propuso, ¿y si los dos pagan 4.000 dólares cada uno y les doy una hora a cada uno? Y aceptaron. Vaynerchuk recaudó 8.000 dólares en unos minutos por dos horas de su tiempo. ¿Y sabes por qué?
Chapter 6: What is the significance of saying 'no' and making clients wait?
Porque cuando la oferta es una y hay dos personas que la quieren, el precio sube hasta que uno de los dos se rinde. No hacen falta 400 compradores, no hacen falta 50 compradores, te hacen falta solo dos que quieran eso y solo haya una plaza. Fíjate que Daniel Prisley pone otro ejemplo en el libro, muy bueno también, y es cuando Facebook compró WhatsApp.
Facebook compra WhatsApp y lo compra por 19.000 millones de dólares. Un número ridículo, 19.000 millones por una aplicación de mensajería que la puedes programar tú en casa. A ver, a todo el planeta le parecía una locura. Pero había un competidor al que no, y era Google. Google también quería comprar WhatsApp. Dos compradores, una empresa. ¿Y qué pasó?
Que el precio se fue por las nubes. Si el precio lo hubiera fijado el mercado, la cifra hubiera sido mucho más baja. Pero como había dos personas, dos empresas en este caso que lo querían, el precio fue subiendo, subiendo y subiendo. Hay demasiados emprendedores que nos obsesionamos con lo que el mercado general está dispuesto a pagar. ¿Cuál es la tarifa media que se paga en mi sector?
¿Cuánto cobra en promedio mi competencia? Pero claro, si te fijas en el precio del mercado en general... Siempre vas a estar dentro del promedio, eso está claro. Pero tu valor a lo mejor es mucho más alto de lo que tú crees para un pequeño grupo de personas. Y es que tú no necesitas que todo el planeta te vea como algo especial.
Necesitas que suficientes personas sí te vean como algo especial. Si Gary Vaynerchuk hubiera intentado venderle una hora de consultoría a las 400 personas de la sala...
probablemente la hubiera podido cobrar por 200, 300, 500, y después de un mes entero de dar consultas sin parar a toda la gente en la sala, habría necesitado irse de vacaciones, sin energía para escribir libros, charlas o lo que fuera. Este mismo caso lo ejemplifican en el libro cuando hablan de los cirujanos plásticos, cirujanos plásticos en California.
Resulta que en los años 80 había millones de personas que decidieron que querían operarse, hacerse cirugía plástica. Entonces, ¿qué pasa? Los cirujanos que podían hacerlo bien ¿Y qué pasó? Se hicieron ricos. Los cirujanos pensaban tener mansiones, yates, 10 coches buenísimos, inversiones. Entonces cualquiera que pudiera operar una nariz más o menos decentemente acababa millonario.
¿Qué pasó? Que un montón de estudiantes de medicina vieron todas esas fortunas y dijeron «yo quiero eso». ¿Qué hicieron? Se cambiaron de especialidad y se fueron a Beverly Hills a ganar más dinero. Pero resulta que no fueron los únicos que tuvieron esa idea. A finales de los 90 la relación entre demanda y oferta se había equilibrado.
Hoy la mayoría de cirujanos plásticos en Los Ángeles ganan un salario normal de cirujano. No tienen mansiones, no tienen yates, no les da... el producto no ha cambiado. Siguen haciendo las mismas operaciones. Lo que cambió fue la relación entre los que querían comprar, cuánta gente quería comprar y la cantidad de gente que ofertaba lo que estaban vendiendo.
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Chapter 7: How do successful businesses manage demand and client relationships?
Si dice que estar sobrevendido significa que algunas personas se van a quedar fuera. Algunas personas que querían tu producto no lo van a poder comprar. Y a ti eso te tiene que acomodar. No es que te tiene que gustar, pero tienes que estar cómodo con eso. Porque hay una ecuación y la ecuación entre demanda y oferta solo tiene tres resultados posibles.
Uno, que estés con demanda de más, que estés sobrevendido. La demanda supera a la oferta. ¿Cuál es el resultado? El mercado tolerará que tengas beneficios por encima de tu salario normal porque hay mucha gente que quiere lo que tú vendes. El segundo resultado de la ecuación es que estés equilibrado, que haya una demanda y haya una oferta que estén más o menos equilibradas, parejas.
¿Cuál es el resultado en ese caso? El mercado tolera que tú te pagues un salario, pero no tolera que tengas unos grandes beneficios reales. Y luego tenemos el tercer resultado posible de la ecuación. El primero es sobrevendido, el segundo es equilibrado, el tercero es que estés infrasuscrito. Es que tengas menos demanda. O sea, hay más oferta.
O sea, tú ofreces muchos lugares, muchas sillas, pero hay poca gente que las utilice. Tienes más oferta de la demanda que hay. ¿Y cuál es el resultado? Hay siempre pérdidas. Da igual el producto que sea. No importa lo bueno que seas. Lo único que importa es esa relación entre esos dos números. Y fíjate una cosa, el mercado no quiere que tengas beneficios.
A nadie, salvo a ti o a tus socios, le interesa que tu negocio sea muy rentable. Si tú le dices a un consumidor que puede tener un precio más bajo, pero tu empresa va a perder dinero y pudiera cerrar, ni se lo pensaría dos veces. Compraría todo lo que pudiera al precio más bajo posible. Hay mucha gente que quiere un Ferrari. ¿Qué pasa? Los de Ferrari no pierden el sueño con eso.
Saben que el hecho de que algunos se queden sin un Ferrari es precisamente lo que hace que su coche sea un coche codiciado. Cada producto que está sobrevendido tiene gente que se quedó fuera y estaba dispuesta a pagar por ello. Entonces tú tienes que poder mantener ese equilibrio, decepcionar a los que se quedan fuera, básicamente, sin que pierdan interés en ti.
Mientras tú entregas súper valor a los que sí pudieron entrar. De esa forma nunca vas a tener un problema de rentabilidad en tu negocio. Ferrari no lo tiene. Pero ¿qué pasa si la oferta es demasiado grande y todo el que quiere lo tuyo puede tenerlo sin esperar que los precios van a bajar, que los márgenes van a bajar y que tarde o temprano tu negocio va a dar pérdidas?
Priestly en el libro nos lo deja muy claro. Si tú quieres estar sobrevendido, si quieres tener demanda de más, tienes que aceptar que algunas personas se van a quedar perdidas sin lo que tú estás ofreciendo. Se van a quedar fuera. Así funciona el mercado, así es como tú vas a tener más y mejores resultados. ¿Estamos esposados? ¿Estamos atados? ¿Estamos encadenados a esta fórmula?
Bueno, hay una forma de salir de esta ecuación. Porque una cosa es entender la demanda y la oferta, que es lo que hemos estado hablando hasta ahora, pero en el libro se nos explica algo potente. Se nos dice, oye, no tienes por qué jugar en el mercado de tu industria. Lo que puedes hacer es crear tu propio mercado.
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Chapter 8: What practical steps can you take to implement the strategies discussed?
En vez de comprarle los servicios a esta persona que sabía de nutrición, pues le compraban mejor en la farmacia a la pastilla mágica o la liposucción o el aparato de la teletienda que sin esfuerzo te hacía bajar de peso. El negocio despegó cuando cambiaron el lenguaje. Dejaron de hablar de lo que la gente necesitaba y empezaron a hablar de lo que la gente quería.
El producto que vendían es el mismo, la misma membresía, el mismo plan de comidas, los hábitos y todo eso. Pero lo empaquetaban para que encajara con lo que la gente quería, no con lo que la gente necesitaba. Puedes quebrar si intentas decirle a la gente lo que necesita. Lo que te va a funcionar es averiguar qué es lo que quiere y dárselo.
Tu producto no va a cambiar, pero vas a empaquetarlo dentro de lo que la gente quiere. Y añadamos otra capa a esto, que también es importante. Dice en el libro que el valor ya no está en las ideas ni en la información, está en la implementación, en el acompañamiento. En el libro habla de su padre.
El autor dice, mi padre tenía la oficina llena de casetes de audio sobre productividad, sobre marketing, sobre gestión del tiempo, los años 80, los años 90. Esa era una información que era súper cara, eran audios. eran información súper cara, súper difícil de encontrar. Hoy, cualquiera de esas cosas las puedes encontrar en Google.
Puedes ver miles de horas de vídeos gratis en YouTube de información de calidad. Puedes escuchar podcast sobre libros durante semanas y no vas a pagar un céntimo. El valor de la información, por lo tanto, ha caído. El valor de hacer cosas con esa información, de pasar a la acción, eso sí ha subido por las nubes. Ese es el verdadero valor de las cosas, la implementación.
Entonces, imagínate para tu negocio, ¿qué puedes hacer tú? Puedes regalar ideas y puedes cobrar por implementación. Tú puedes compartir ideas en tus libros, en tu podcast, en tu blog, en tu Instagram, en tu TikTok. No guardarte nada. ¿Y sabes cuál va a ser el resultado? La gente las va a leer o las va a ver o las va a consumir y va a querer ponerlo en práctica.
Y entonces a lo mejor es cuando te escriben y a lo mejor te escriben y te dicen tengo un presupuesto para que me ayudes a implementarlas. Y ese es un modelo que funciona en cualquier sector. Piénsalo en el fitness. Un libro sobre nutrición, ¿qué te cuesta? 20 dólares, 20 euros. Una membresía de gimnasio, ¿qué te cuesta? 500 al año. Un entrenador personal, ¿qué te cuesta? 3.000.
Una liposucción, ¿qué te cuesta? 15.000. Cuanto menos esfuerzo le pides al cliente, más alto es el precio de tu servicio. Entonces, ¿cómo haces que la gente quiera lo que ofreces? En el libro se nos da la respuesta. Nos dice, tienes que dejar de perseguir clientes nuevos y empezar a celebrar a los que ya te compraron.
Tomamos un avión, nos vamos a Mallorca y nos vamos al Nicky Beach, una discoteca. El DJ pone música increíble, se pone el sol, se ve el reflejo en el agua, la gente guapa baila, hay sushi.
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