Chapter 1: What signs indicate that your client does not understand what you're selling?
¿Te gustaría saber si tu cliente te entiende antes de que sea demasiado tarde? ¿Te gustaría ser capaz de reconocer en los primeros tres minutos de una reunión si vamos bien encaminados o si ya hemos perdido el tiempo? Mira, hay algo que nos pasa a casi todos.
Estás en una reunión de venta, estás en un café, estás mandando un mensaje de audio por WhatsApp, explicando tu servicio y como que sientes que la persona del otro lado te escucha, que como que está diciendo que sí con la cabeza, dice ajá, pero que te deja hablar y tú pensando esto. y enrachado lo estoy haciendo increíble.
Pero no, resulta que la otra persona no te está entendiendo, solo está siendo educada. Y eso pasa muchísimas veces. Y tú no te das cuenta porque estás tan concentrado, tan concentrado en lo que estás diciendo que no te das cuenta de que su cara te está gritando cosas. Este lunes vimos un episodio del libro Obviously Awesome. Estuvimos viendo el libro completo de April Danforth.
El libro es todo un sistema de posicionamiento y te aconsejo que lo escuches porque ahí vas a tener, muchos de tus padres salió episodio de hora y media, no te puedes quejar.
Como te decía, sistema de posicionamiento completo lo tienes en el episodio de lunes, pero hoy quisiera hablarte de algo, de algo que en el libro no se explica exactamente así, pero que yo derivo directamente de lo que está diciendo, que son las señales de que tu posicionamiento no está funcionando.
Las señales de que tu cliente te está enviando mensajitos con la cara o con el cuerpo, con esas frasecitas que dice al final de la reunión. Y que si aprendes a leerlas, te van a ahorrar meses de darle vueltas y vueltas a las cosas sin entender por qué no estás vendiendo. Sin más, ¡comenzamos!
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Chapter 2: How can you recognize when your client is confused during a meeting?
Y comenzamos... hablando de las cinco caras que pone tu cliente. Vamos a ver cinco caras, vas a descubrir cómo detectarlas y te voy a explicar cositas de cada una de las caras. Cara número uno, la inclinación de cabeza. A ver si te suena. Estás explicando tu servicio, el prospecto está inclinando la cabeza, así como perrito cuando escucha un ruido que no entiende, ¿sabes?
Así como que rota la cabeza. No dice nada, pero como que inclina la cabeza. Y tú, en vez de detenerte, como que aceleras, como que añades más detalles, más funcionalidades, más palabras. Porque piensas que si dices más, lo va a entender mejor. Y eso es un error. Esa cara tiene una traducción exacta.
Y esa cara significa «no tengo ni idea de lo que me estás contando, pero no quiero ser mal educado». Y lo peor no es la cara. Lo peor es lo que haces después. Porque en vez de simplificar, tú lo estás complicando. Que le sacas la demo, que los gráficos, que el caso de éxito con cifras. Y el prospecto a estas alturas ya está pensando en qué es lo que va a cenar.
No sé si he sacado del congelador el pollo. ¿Sabes cuál es la solución de esto? No es hablar más. Es detenerte. Detenerte, pararte y decir... ¿Te está quedando claro o me estoy liando?
Es una pregunta que le puedes hacer, es una pregunta súper sencilla, pero te puede salvar la venta, porque le estás dando permiso a la otra persona para decir, la verdad es que no te estoy siguiendo, me estoy perdiendo un poco. Y si te dice eso, o cuando te diga eso, es que la conversación de verdad puede iniciarse, porque todavía hay comunicación.
Imagínate que tú tuvieras una agencia de servicios de procesos para despachos de abogados. Por ejemplo, trabajas, eres el de tecnología, ¿no? Que trabaja para abogados. Y te sientas con el socio de un bufete de abogados.
y le empiezas a hablar de vamos a establecer unos flujos de trabajo automatizados, vamos a hacer integraciones con sistemas de tu gestión documental vamos a eliminar tareas repetitivas mediante una secuenciación de reglas lógicas y ves entonces que el otro como que la cabeza se le comienza a inclinar entonces imagínate
Que en vez de eso le dices, o te detienes y le dices, ¿sabes esas seis horas a la semana que tu equipo pierde buscando documentos en carpetas? Pues yo te las voy a recuperar. Y la cabeza de la otra persona se va a enderezar al momento, ¿sabes por qué? Porque ahora no le estás hablando de tecnología, le estás hablando de su problema.
Y su problema no es que le falte automatización o reglas lógicas o quien sea lo que le has dicho. Su problema es otro, su problema es que pierde seis horas a la semana en tonterías. Abro paréntesis.
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Chapter 3: What does the first signal, the head tilt, mean in client communication?
Cuarta cara. Son cinco caras las que vamos a ver. Cuarta cara es la cara de qué caro. Esto es interesante. ¿Por qué? Porque muchas veces no es que tu precio sea alto. Es que tu posicionamiento no está justificando el precio. En el libro del lunes, Obviously Awesome, de April Danforth, lo explican así.
Dice, si tú te posicionas como una agencia de marketing digital más, ¿qué es lo que va a pasar? Vas a competir por precio. Siempre. Porque en la cabeza del cliente tú eres intercambiable, eres uno o una más del montón. Y cuando eres del montón, el precio es lo único que te diferencia.
Pero si te posicionas como somos la agencia especializada en clínicas de fisioterapia que quieren llenar sus agendas en 60 días... de repente tu precio tiene todo el sentido del mundo, porque no eres comparable, porque no hay 47 agencias que hagan exactamente eso. Entonces la cara de ¡ay, qué caro me pareció! Esa cara casi nunca es un problema de precio, es un problema de contexto.
Si el cliente no entiende por qué Lo que le ofreces vale lo que vale. Cualquier precio le va a parecer alto. Pero si entiende exactamente qué problema le resuelves y por qué solo tú se lo puedes resolver así, el precio pasa a segundo plano. ¿Cuántas veces has comprado algo caro y has pensado... vale hasta el último euro céntimo centavo. Eso es posicionamiento.
Y eso es posicionamiento bien hecho, además. El precio no hace falta bajarlo. Lo que hay que hacer es subir la percepción del valor que ofreces. Ahora sí, vamos con la peor de todas. La cara número 5 es la no cara. La persona no pone ninguna cara, no inclina la cabeza, no dice, ah, tú eres como... No, no, no, no asiente, no dice qué caro, simplemente no hace nada.
No te contacta después, tampoco responde al email, no visita la web, no compra, desaparece. Y eso es lo peor que puede pasar. Porque con las otras cuatro caras, al menos tienes pistas. Sabes que algo ha fallado. Por lo menos ahora ya lo sabes. Puedes hacer ajustes. Pero la no cara significa que ni siquiera captas de la atención lo suficiente como para generar una reacción.
Que tu mensaje pasó por delante de esa persona y no le dijo absolutamente nada. No la confundió, no la ofendió, no la intrigó, no existió. Es la nada.
eso es lo que en el libro del lunes obviously awesome vimos se llama ser invisible en tu propio mercado esto pasa cuando tú tienes por ejemplo un buen producto tienes un buen producto si lo tienes tienes una buena experiencia la tienes tienes resultados los tienes pero siempre hay un pero la forma en que te presentas al mundo hace que la gente pase de largo por ti y eso toca la moral ¿cómo se sale de ahí?
bueno Pues tienes que revisar lo que en el libro de April Danforth llama la categoría de mercado. A lo mejor estás en la categoría equivocada. A lo mejor la gente no te encuentra porque no te busca donde tú estás. A lo mejor estás vendiendo un postre como desayuno o un desayuno como postre. Quisiera que hicieras algo esta semana, algo súper concreto.
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