PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Tue, 25 Jun 2024
Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Full Episode
Vier Dinge, die der Tim und ich regelmäßig im B2B-Software-Vertrieb feststellen. Unverbindliche Gespräche mit deinen Kunden, langes Sales-Cycle, keine Zusagen von deinen Kunden und am Ende des Tages Deals, die im Sande verlaufen. Womit hat das zu tun?
In unseren Augen fehlende Verbindlichkeit und deswegen sprechen wir heute mal drüber, warum fehlt es denn so an Verbindlichkeit bei uns im Vertrieb, warum Verbindlichkeit eine wirklich sehr gute Idee wäre und drei grundlegende Dinge, die du beachten solltest, damit es auch mit der Verbindlichkeit klappt. Und damit ab in die Folge.
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
Und das machen wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle. Mein lieber Tim, hallo. Gerade haben wir noch über Windeln geredet, aber jetzt geht es um den Ernst des Lebens, nämlich Verbindlichkeit im Vertrieb. Und ich habe eben im Teaser gesagt, es fehlt massiv an Verbindlichkeit im Vertrieb, aber warum ist das eigentlich so?
Also über das Warum können wir auf jeden Fall gleich mal sprechen. Ich würde ganz gerne nochmal vielleicht auch mal nahelegen, woran merkt man eigentlich, dass es an Verbindlichkeit fehlt? Und ich glaube, da kann man so zwei, drei Kundensituationen sofort mal nennen.
Erstens, der Call ist für 30 Minuten angesetzt und wir sind schon zwei Minuten drüber und dann sagt irgendjemand wie, wir müssen noch über nächste Schritte sprechen. Da ist schon mal irgendwo das Kind in den Brunnen gefallen. Oder man beginnt das Meeting und stellt zum Beispiel einfach nur so die Frage, ja, wie geht es Ihnen denn heute so?
Und ja, wir sind ja jetzt hier zusammengekommen, jetzt steigen wir mal in die Demo ein. Also da fehlt schon irgendwo an Struktur überhaupt beim Gesprächsstart. Ohne jetzt was vorwegzunehmen, aber das sind so mal zwei Symptome, wo ich glaube, da kann man schon mal daran merken, dass es an Verbindlichkeit fehlt. Warum das so ist? Also mir sind zwei Dinge dazu im Kopf, warum das so sein könnte.
Erstens das fehlende Bewusstsein dafür, was es eigentlich bedeutet, ein verbindliches Gespräch zu führen, weil man vielleicht sich darüber noch nicht so viel Gedanken gemacht hat, weil man auch keinen Coach oder Trainer oder sonst irgendwas an der Seite hat oder eine Führungskraft, die einmal darauf hinweist, wie man das, also warum das wichtig sein könnte und wie man das eigentlich tut.
Also grundsätzlich fehlendes Bewusstsein. Das Zweite Und ich glaube, das könnte sogar noch viel eher der Fall sein, Angst.
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