PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Forward Deployed Engineer: Alter Wein in neuen Schläuchen (248)
03 Mar 2026
Chapter 1: What is the history of the Forward Deployed Engineer role?
Der heißeste Job in Tech 2026 ist keine neue Erfindung. Er ist tatsächlich schon über 50 Jahre alt und genau deshalb geht es heute mal um die Geschichte des sogenannten Forward Deployed Engineers.
Chapter 2: How did IBM and SAP shape the Forward Deployed Engineer role?
Eine Rolle, die IBM in den 60er und 70er Jahren geprägt hat, die auch bei SAP weiterentwickelt wurde und jetzt, getrieben durch AI, ein spektakuläres Comeback feiert. Und das Spannende, sie hat mehr mit deiner Rolle als zwischen Engineer zu tun, als du denkst. Warum ist das relevant für heute?
Chapter 3: What factors contributed to the modern resurgence of Forward Deployed Engineers?
Also Andreessen Horowitz ist der größte Wagniskapitalfonds in den USA, nennt den Forward Deployed Engineer, FDI, werde ich es für den Rest der Folge nennen, the hottest job in tech. Firmen wie OpenAI, Palantir, Salesforce, die stellen alle tatsächlich schon genau diese Rolle ein. In LinkedIn finden sich heute, Stand 27. Februar, über 60.000 offene FTE-Stellen.
Alleine in den USA für diesen Forward Deployed Engineer. Und ich glaube, die Grenze zwischen SE und FDE, die verschwimmt und das könnte dich auch direkt betreffen. So und damit herzlich willkommen zu Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
Chapter 4: What are the similarities and differences between Solution Engineers and Forward Deployed Engineers?
Heute bin ich ganz alleine, aber zusammen mit meinem Mitgründer Jan blicken wir auf über 30 Jahre gesammelte Erfahrung im Solution Engineering zurück und helfen heute dabei, technischen Teams besser zu verkaufen. Und da müssen wir uns natürlich ab und zu auch mal mit solchen Themen, die dann doch innovativ daherkommen, wie dem Forward Deployed Engineer, auseinandersetzen.
Und darum soll es heute gehen. Steigen wir ein in Teil 1, die historischen Wurzeln. Tatsächlich ist es so, dass der Forward Deployed Engineer... bei IBM entwickelt wurde in den 60ern und 70er Jahren, wo IBM sehr dominant in der Computerindustrie unterwegs war.
Chapter 5: How are the roles of Solution Engineers and Forward Deployed Engineers converging?
80% Marktanteil in den USA, 70% weltweit. Und Computer waren damals nicht so Plug-and-Play-Produkte, sondern so ein IBM-System, 360, Mainframe, whatever, der kostete teilweise Millionen von Dollar und war so komplex, dass kein Kunde ihn im Prinzip selbst installieren und produktiv nutzen konnte. Und die Lösung für das Problem war eben der sogenannte Systems Engineer.
Also da haben die bei IBM eine komplett neue Rolle erfunden.
Chapter 6: What career opportunities exist for Solution Engineers in light of the Forward Deployed Engineer role?
Und das waren Menschen, die waren vor Ort beim Kunden stationiert, teilweise Wochen oder Monate lang.
Chapter 7: What lessons can Solution Engineers learn from the Forward Deployed Engineer approach?
Die waren technisch hochqualifiziert, weil sie haben Hardware und die Geschäftsprozesse verstanden. Und sie waren eben nicht nur für den Verkauf verantwortlich, sondern auch für den Erfolg. Also das System musste funktionieren. Und somit waren sie die Brücke zwischen Produkt und Realität. Sie haben dann die IBM-Systeme an die spezifischen Anforderungen des Kundens ganz konkret angepasst.
Chapter 8: How is AI impacting the future of the Forward Deployed Engineer role?
So, und was haben die also jetzt tatsächlich konkret gemacht? Also sie haben die Geschäftsprozesse beim Kunden analysiert, sie haben die IBM-Systeme konfiguriert und angepasst, sie haben teilweise konkrete Dinge programmiert, um kundenspezifisch dann das Ding in Betrieb zu nehmen, sie haben Mitarbeiter geschult, sie haben Troubleshooting und Support nach dem Go-Live entwickelt.
Und außerdem haben sie dann auch noch Feedback an die Produktentwicklung weitergegeben. Also Dinge, die sie im Feld gelernt haben, haben dann tatsächlich auch die Produktentwicklung weiter geprägt. Nochmal kurz zusammengefasst, warum gab es diese Rolle? Die Computersysteme waren viel zu komplex für den Self-Service.
Jede Installation war tatsächlich auch einzigartig, was sich ja dann später stark mit dem Cloud-Modell verändert hat. Und IBM hat schon damals gesagt, wir verkaufen keine Produkte, sondern wir verkaufen Lösungen. Und somit war der Erfolg des Kundens im Prinzip unabdingbar. Ansonsten gäbe es natürlich gar keine Folgeaufträge.
Also IBM hat in den 60ern im Prinzip schon verstanden, was SaaS-Unternehmen teilweise heute erst wieder neu lernen müssen. Wenn dein Produkt zu komplex ist, dann ist es teilweise notwendig, jemanden vor Ort zu haben, der es beim Kunden vernünftig zum Laufen bringt.
Also da hilft dann auch kein Slide-Deck mehr, sondern da muss man teilweise die Arme hochkribbeln und eben ganz hands-on an den Start gehen. So, und was hat jetzt SAP gemacht? Da gibt es übrigens auch von OMR eine spannende Podcast-Reihe zu der ganzen SAP-Geschichte. Dort wird das Thema auch ein bisschen aufgegriffen. Kann ich an der Stelle empfehlen.
SAP hat in den 80er und 90er Jahren die Enterprise-Software revolutioniert. Also die haben das Modell auch übernommen. Da gab es dann die SAP-Berater, die wurden zum Kunden geschickt. Auch hier teilweise für Monate oder sogar Jahre. Und die haben dann SAP R3-Systeme angepasst, ABAP-Code geschrieben und haben Geschäftsprozesse des Kundens halt umgesetzt.
Daraus ist ja dann auch ein ganzes SAP-Partner-Netzwerk entstanden, Essential Deloitte Nummer zwei, sehr große Beispiele zu nennen, aber inzwischen gibt es ja wahrscheinlich tausende von SAP-Partnern, die im Prinzip daraus entstanden sind. Und die haben im Grunde sowas wie Forward Deployed Engineering at Scale für SAP ermöglicht.
Und auch SAP selbst hatte natürlich auch eine eigene Truppe, der SAP Active Global Support, SAP Custom Development und die saßen eben direkt beim Kunden. So, der Unterschied zu einem reinen Berater ist eben, dass nicht nur beraten wurde, das ist natürlich auch passiert, aber sie haben halt gebaut.
So, sie haben nicht nur die Anforderungen aufgenommen, sondern sie haben tatsächlich auch Code geschrieben und sie haben natürlich Empfehlungen ausgesprochen, aber sie haben vor allen Dingen auch das ganze System dann selber zum Laufen gebracht. So, das bringt mich jetzt mal in die moderne FTE-Zeit, also das Quebec an der Stelle sozusagen. Und zwar hier durchaus geprägt durch Palantir.
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