PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Tue, 02 Jul 2024
Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wenn du vorbereitet und informiert in jedes Meeting einsteigst. Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/ Salesmotion Website: https://salesmotion.io/ Folge #53 mit Semir: https://episodes.fm/1439875963/episode/MWYzODIyNzliMjdiODZjODBjNWE3MjczMDFkYzkxMjI Disclaimer: Diese Episode ist nicht gesponsert und wir erhalten keine Bezahlung. Wir sind einfach von Semir und seinem Unternehmen überzeugt. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:53) Bedeutung von Research im B2B-Vertrieb (00:02:00) Wichtige Aspekte der Discovery-Phase (00:03:44) Hindernisse für gute Recherche im Vertrieb (00:05:45) Auswirkungen mangelnder Recherche auf den Vertriebserfolg (00:08:01) Vorteile frühzeitiger Bewertung der Kundenkompatibilität (00:10:11) Erwartungen an Sales in der Discovery-Phase (00:15:04) Nutzen von KI und Automatisierung in der Recherche (00:19:58) Veränderungen in der Vertriebsorganisation durch bessere Recherche (00:26:41) Erste Schritte zur Implementierung neuer Technologien im Vertrieb
Full Episode
Unsere Kunden wünschen sich, dass wir als Vertriebsmitarbeitende perfekt vorbereitet in Gespräche kommen, dass wir vorher recherchiert haben, dass wir informiert sind, dass wir Mehrwert mitbringen und dass die Kunden was Neues erfahren, was Neues lernen. Und das fängt natürlich in der Discovery-Phase, beziehungsweise noch bevor wir in die eigentliche Discovery gehen, mit den Kunden an.
Und wir auf der Vertriebsseite denken uns oft, boah, ich habe keine Zeit, ich habe zu viele Kunden, ich habe zu viele Bälle in der Luft. Wie soll ich das alles hinkriegen? Und ich habe mir heute einen Gast eingeladen, den Semir Jahic, ist kein Unbekannter, der war in Folge 53 schon mal bei uns. Und der hat kürzlich ein Unternehmen gegründet, wo er genau versucht, dieses Problem zu lösen.
Und Semir selber war lange Zeit bei Accenture und Salesforce, hat vier Jahre lang für Clary in Europa das Business aufgebaut. Und seit Anfang 2024 ist er als Co-Founder und CEO von SalesMotion.io unterwegs. Und mit Semir spreche ich heute drüber, wie gut der Research funktioniert, welchen Unterschied
guter Research macht und welchen Impact er auf deinen Umsatz hat und warum sich die Kunden freuen werden, wenn du guten Research gemacht hast und damit ganz, ganz viel Spaß mit der heutigen Folge. Simia, ich freue mich, dass du da bist. Mit welchem Gefühl kommst du heute zu uns in den Podcast?
Ja, natürlich mit viel Freude, Jan. Danke vielmals für mich für den Podcast wieder zu Gast haben. Wirklich große Freude heute. War eine spannende Woche bisher schon und kommt noch vieles auf uns zu vor dem Sommer. Und freue mich über alles, über Discovery bis zu Vertrieb mit AI zu sprechen damit.
Ich hätte es in der Anmoderation schon gesagt, dass wir heute natürlich über eines unserer beiden Lieblingsthemen sprechen würden, nämlich Discovery und da vor allem mal das Thema Research so ein bisschen beleuchten. Jetzt sind wir beide viele, viele Jahre lang schon im B2B-Software-Vertrieb letztendlich unterwegs und welche Bedeutung hat denn für dich eigentlich Discovery im B2B-Vertrieb heute?
Ja, ich denke, das kommt wahrscheinlich nicht mit großer Überraschung, dass die Bedeutung groß ist. Discovery ist extrem wichtig, meines Erachtens. Es ist das A und O im Vertrieb heute, weil generische Lösungen, Features den Leuten um die Ohren werfen, das bringt heute nichts mehr. Da kriegt man keine Deals hin, auch wenn es eine taktische Point-Solution ist.
Und gute Discovery, also das Verständnis der Zielgruppen, deren Bedürfnisse und deren Ziele zu erfassen und in den Kontext zu setzen mit dem, was man selbst anbietet, ist absolut essentiell. Und eben Discovery ist die Neugier, dass man eben Fragen stellt, Prozesse tief versteht und so kriegt man es eigentlich dann auch hin zum Value kreieren, den Mehrwert für den Kunden zu kreieren.
Das heißt, Discovery ist sehr wichtig und wahrscheinlich auch wichtiger denn je.
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