Semir Jahic

Ja, natürlich mit viel Freude, Jan. Danke vielmals für mich für den Podcast wieder zu Gast haben. Wirklich große Freude heute. War eine spannende Woche bisher schon und kommt noch vieles auf uns zu vor dem Sommer. Und freue mich über alles, über Discovery bis zu Vertrieb mit AI zu sprechen damit.

Ja, natürlich mit viel Freude, Jan. Danke vielmals für mich für den Podcast wieder zu Gast haben. Wirklich große Freude heute. War eine spannende Woche bisher schon und kommt noch vieles auf uns zu vor dem Sommer. Und freue mich über alles, über Discovery bis zu Vertrieb mit AI zu sprechen damit.

Ja, ich denke, das kommt wahrscheinlich nicht mit großer Überraschung, dass die Bedeutung groß ist. Discovery ist extrem wichtig, meines Erachtens. Es ist das A und O im Vertrieb heute, weil generische Lösungen, Features den Leuten um die Ohren werfen, das bringt heute nichts mehr. Da kriegt man keine Deals hin, auch wenn es eine taktische Point-Solution ist.

Ja, ich denke, das kommt wahrscheinlich nicht mit großer Überraschung, dass die Bedeutung groß ist. Discovery ist extrem wichtig, meines Erachtens. Es ist das A und O im Vertrieb heute, weil generische Lösungen, Features den Leuten um die Ohren werfen, das bringt heute nichts mehr. Da kriegt man keine Deals hin, auch wenn es eine taktische Point-Solution ist.

Und gute Discovery, also das Verständnis der Zielgruppen, deren Bedürfnisse und deren Ziele zu erfassen und in den Kontext zu setzen mit dem, was man selbst anbietet, ist absolut essentiell. Und eben Discovery ist die Neugier, dass man eben Fragen stellt, Prozesse tief versteht und so kriegt man es eigentlich dann auch hin zum Value kreieren, den Mehrwert für den Kunden zu kreieren.

Und gute Discovery, also das Verständnis der Zielgruppen, deren Bedürfnisse und deren Ziele zu erfassen und in den Kontext zu setzen mit dem, was man selbst anbietet, ist absolut essentiell. Und eben Discovery ist die Neugier, dass man eben Fragen stellt, Prozesse tief versteht und so kriegt man es eigentlich dann auch hin zum Value kreieren, den Mehrwert für den Kunden zu kreieren.

Das heißt, Discovery ist sehr wichtig und wahrscheinlich auch wichtiger denn je.

Das heißt, Discovery ist sehr wichtig und wahrscheinlich auch wichtiger denn je.

Ja, das ist wirklich ein spannendes Thema im Moment und genau was wir mit SalesMotion tagtäglich machen. Wir versuchen den Kunden, also unseren Kunden, die Discovery-Arbeit zu erleichtern, weil es ist zwar nicht schwierig, nicht kompliziert, sich einen Kunden einzulesen, aber das Ding ist halt, do more with less.

Ja, das ist wirklich ein spannendes Thema im Moment und genau was wir mit SalesMotion tagtäglich machen. Wir versuchen den Kunden, also unseren Kunden, die Discovery-Arbeit zu erleichtern, weil es ist zwar nicht schwierig, nicht kompliziert, sich einen Kunden einzulesen, aber das Ding ist halt, do more with less.

Man hat mehr Druck heute, man hat mehr auf seinem Bürotisch, das man erledigen muss, Aufgaben, interne Sachen, externe Sachen. Man kommt einfach nicht dazu. Und es ist halt ständig, wenn man drängt an diese typische Eisenhower Matrix, es gibt ja Urgent, Important und was halt die Discovery ist, ist halt meistens irgendwie nicht bei Urgent oder Important drin.

Man hat mehr Druck heute, man hat mehr auf seinem Bürotisch, das man erledigen muss, Aufgaben, interne Sachen, externe Sachen. Man kommt einfach nicht dazu. Und es ist halt ständig, wenn man drängt an diese typische Eisenhower Matrix, es gibt ja Urgent, Important und was halt die Discovery ist, ist halt meistens irgendwie nicht bei Urgent oder Important drin.

Man kann ein Meeting reinlaufen ohne Vorbereitung als AE und man kann vielleicht Glück haben und das Meeting läuft okay. Oder auch als SE. eine Demo machen, man macht es mal irgendwie und das geht dann trotzdem okay. Und das ist das Problem, weil wenn die Leute wüssten, was die an Potenzial liegen lassen durch fehlende Discovery, dann würden die das wahrscheinlich auch ernster nehmen.

Man kann ein Meeting reinlaufen ohne Vorbereitung als AE und man kann vielleicht Glück haben und das Meeting läuft okay. Oder auch als SE. eine Demo machen, man macht es mal irgendwie und das geht dann trotzdem okay. Und das ist das Problem, weil wenn die Leute wüssten, was die an Potenzial liegen lassen durch fehlende Discovery, dann würden die das wahrscheinlich auch ernster nehmen.

Also das war das erste Wichtige, wo man einfach die Discovery vernachlässigt. Wenn man dann einen Prozess bauen würde und sich die richtigen Tools zur Hand nimmt, dann kann man sehr viel über den Kunden lernen. Das ist extrem relevant, um dann auch in den Deals, in denen man drin ist, den Champion zu überzeugen, aber auch dem Champion dann helfen, intern zu helfen.

Also das war das erste Wichtige, wo man einfach die Discovery vernachlässigt. Wenn man dann einen Prozess bauen würde und sich die richtigen Tools zur Hand nimmt, dann kann man sehr viel über den Kunden lernen. Das ist extrem relevant, um dann auch in den Deals, in denen man drin ist, den Champion zu überzeugen, aber auch dem Champion dann helfen, intern zu helfen.

für die Lösung einzustehen und mit dem Executive Team zum Beispiel verstehen, wie das zu der Strategie sich verbindet, diese Anschaffung potenziell auf der taktischen Ebene. Und dort ist der Discovery essentiell. Und wie du gesagt hast, von verschiedenen Umfragen, Statistik, sagt ja auch, die Käufer selbst machen ja 90 Prozent oder so der Recherchearbeit ohne den Verkäufer im Raum.

für die Lösung einzustehen und mit dem Executive Team zum Beispiel verstehen, wie das zu der Strategie sich verbindet, diese Anschaffung potenziell auf der taktischen Ebene. Und dort ist der Discovery essentiell. Und wie du gesagt hast, von verschiedenen Umfragen, Statistik, sagt ja auch, die Käufer selbst machen ja 90 Prozent oder so der Recherchearbeit ohne den Verkäufer im Raum.

Wir machen online, schauen sich eine Demo an, ein Video, ein Podcast, was auch immer. Und da kann ja wohl nicht erwarten, dass der Vertriebler nicht zumindest gleich weit ist wie der Käufer im ersten Call. Das sieht dann einfach nicht gut aus. Und darum ist Discovery sogar vor dem ersten Meeting das Fundament für einen erfolgreichen Sales Cycle.

Wir machen online, schauen sich eine Demo an, ein Video, ein Podcast, was auch immer. Und da kann ja wohl nicht erwarten, dass der Vertriebler nicht zumindest gleich weit ist wie der Käufer im ersten Call. Das sieht dann einfach nicht gut aus. Und darum ist Discovery sogar vor dem ersten Meeting das Fundament für einen erfolgreichen Sales Cycle.