Semir Jahic

Ja, es ist ganz einfach. Man investiert Geld in den Top of Funnel, in das Demand Gen by Marketing, vielleicht in SDRs, vielleicht andere Lösungen, Agencies, kriegt dann Meetings gebucht, setzt AEs drauf, die dann da reinsitzen mit dem Prospect und verliert dann den Deal. Oder es wird gar nicht erst ein Deal. Das heißt, das ganze Investment, das vorgelagert ist, ist dann eigentlich für nichts.

Ja, es ist ganz einfach. Man investiert Geld in den Top of Funnel, in das Demand Gen by Marketing, vielleicht in SDRs, vielleicht andere Lösungen, Agencies, kriegt dann Meetings gebucht, setzt AEs drauf, die dann da reinsitzen mit dem Prospect und verliert dann den Deal. Oder es wird gar nicht erst ein Deal. Das heißt, das ganze Investment, das vorgelagert ist, ist dann eigentlich für nichts.

Und es ist für nichts, weil man eben die Hausaufgaben nicht gemacht hat. Kunden erwarten das heute einfach. Kunden erwarten, dass man einen zumindest kennt, dass man zumindest sich die Mühe gemacht hat, zu verstehen,

Und es ist für nichts, weil man eben die Hausaufgaben nicht gemacht hat. Kunden erwarten das heute einfach. Kunden erwarten, dass man einen zumindest kennt, dass man zumindest sich die Mühe gemacht hat, zu verstehen,

was sein könnte, auch wenn man nicht alles 100% verifizieren kann von außen, aber zumindest hat man eine Ansicht, eine Hypothese, was in dem Account läuft und wo man Mehrwert stiften könnte mit einer Lösung. Und dann wird da die Conversion-Rate runtergehen, man wird weniger Pipeline bauen, weniger Pipelines, weniger Deals.

was sein könnte, auch wenn man nicht alles 100% verifizieren kann von außen, aber zumindest hat man eine Ansicht, eine Hypothese, was in dem Account läuft und wo man Mehrwert stiften könnte mit einer Lösung. Und dann wird da die Conversion-Rate runtergehen, man wird weniger Pipeline bauen, weniger Pipelines, weniger Deals.

Weniger Deals heißt einfach mehr Stress, weil man die Umsatzziele nicht erreicht. Und das ist wirklich ein großes Problem. Und ich habe das wirklich schon ein paar Mal gesehen, wo SDR-Teams viel Freude haben, die generieren diese Meetings und die kriegen auch ihre Compensation dafür natürlich und am Ende schaut dann nicht viel echte Pipeline bei raus.

Weniger Deals heißt einfach mehr Stress, weil man die Umsatzziele nicht erreicht. Und das ist wirklich ein großes Problem. Und ich habe das wirklich schon ein paar Mal gesehen, wo SDR-Teams viel Freude haben, die generieren diese Meetings und die kriegen auch ihre Compensation dafür natürlich und am Ende schaut dann nicht viel echte Pipeline bei raus.

Und das Gleiche kennt man ja von MQLs und SQLs in der Marketingwelt. Da kommen super MQLs rein, Marketing ist happy und dann die Sales-Leute sagen, hey, das ist nicht so relevant oder eben Die haben das Meeting und es ist dann doch nicht converted und geht weiter. Und ich denke, da ist schon viel Potenzial, um da diese frühe Conversion Rate zu beeinflussen im Sales Zirkus mit guter Discovery.

Und das Gleiche kennt man ja von MQLs und SQLs in der Marketingwelt. Da kommen super MQLs rein, Marketing ist happy und dann die Sales-Leute sagen, hey, das ist nicht so relevant oder eben Die haben das Meeting und es ist dann doch nicht converted und geht weiter. Und ich denke, da ist schon viel Potenzial, um da diese frühe Conversion Rate zu beeinflussen im Sales Zirkus mit guter Discovery.

Und das macht dann einfach die ganze Industrie auch schlecht. Da sind halt viele inzwischen komplett blind und taugen gegenüber alles Mögliche, was nach Vertrieb riecht oder sich anhört. Weil eben man kennt das von Verkäufern, dass man einfach...

Und das macht dann einfach die ganze Industrie auch schlecht. Da sind halt viele inzwischen komplett blind und taugen gegenüber alles Mögliche, was nach Vertrieb riecht oder sich anhört. Weil eben man kennt das von Verkäufern, dass man einfach...

generisch angegangen wird, fünf Discovery Calls machen muss, bis man irgendwie mal eine Demo kriegt und dann gar nicht sich um die Industrie und die Use Cases dreht, die man selbst momentan adressieren will mit der Lösung. Und das ist halt, wo man dann die Käufer auch wegdrängt und die suchen dann einfach noch mehr selbst und vertrauen dann keinem mehr, auch wenn jemand die Hausaufgaben macht.

generisch angegangen wird, fünf Discovery Calls machen muss, bis man irgendwie mal eine Demo kriegt und dann gar nicht sich um die Industrie und die Use Cases dreht, die man selbst momentan adressieren will mit der Lösung. Und das ist halt, wo man dann die Käufer auch wegdrängt und die suchen dann einfach noch mehr selbst und vertrauen dann keinem mehr, auch wenn jemand die Hausaufgaben macht.

Es gibt ja verschiedene Ansätze und verschiedene Möglichkeiten, das anzugehen. Kommt auf Kunde, Segment, Industrie, natürlich alles mit ein bisschen Vorbehalt. Aber ich denke, es geht allererstens darum, mehr zuzuhören als zu reden. Das ist meine gute Grundregel. Mehr zuhören, einfach Fragen stellen, den Kunden ausreden lassen.

Es gibt ja verschiedene Ansätze und verschiedene Möglichkeiten, das anzugehen. Kommt auf Kunde, Segment, Industrie, natürlich alles mit ein bisschen Vorbehalt. Aber ich denke, es geht allererstens darum, mehr zuzuhören als zu reden. Das ist meine gute Grundregel. Mehr zuhören, einfach Fragen stellen, den Kunden ausreden lassen.

zum Verstehen, wo genau sind die wichtigen Punkte für den Kunden, mit dem ich am Sprechen bin. Was ist wichtig für die im Moment? Wo sind die Probleme, die sie adressieren wollen? Also einfach mal mehr zuhören als sprechen. Das ist ganz wichtig. Und ich denke, im Vornherein einfach dem Kunden auch zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat.

zum Verstehen, wo genau sind die wichtigen Punkte für den Kunden, mit dem ich am Sprechen bin. Was ist wichtig für die im Moment? Wo sind die Probleme, die sie adressieren wollen? Also einfach mal mehr zuhören als sprechen. Das ist ganz wichtig. Und ich denke, im Vornherein einfach dem Kunden auch zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat.

Und man kann das ganz mit einer, sag ich mal so, selbstlosen, einfachen Haltung einfach mal sagen, hey, das ist, was ich weiß. Ich habe im letzten Jahresbericht Folgendes gelesen. Ich habe in der Pressemitteilung den CEO gehört, das und das erzählen und ich habe gesehen, da haben irgendwie drei neue Leute in der Abteilung angefangen. Ich nehme an, das heißt dies und das.

Und man kann das ganz mit einer, sag ich mal so, selbstlosen, einfachen Haltung einfach mal sagen, hey, das ist, was ich weiß. Ich habe im letzten Jahresbericht Folgendes gelesen. Ich habe in der Pressemitteilung den CEO gehört, das und das erzählen und ich habe gesehen, da haben irgendwie drei neue Leute in der Abteilung angefangen. Ich nehme an, das heißt dies und das.