Semir Jahic

Erzählen Sie mir doch mehr von. Mit offenen Fragen, mit einer Hypothese reingehen. Das macht die Diskussion dann schon viel spannender, auch für den Kunden. Der fühlt sich gehört, der fühlt sich zum Teil verstanden.

Erzählen Sie mir doch mehr von. Mit offenen Fragen, mit einer Hypothese reingehen. Das macht die Diskussion dann schon viel spannender, auch für den Kunden. Der fühlt sich gehört, der fühlt sich zum Teil verstanden.

Und auch wenn es nicht ganz korrekt ist, ich sage auch manchmal auch bei uns im Produkt, wenn wir diese Insights generieren über die Accounts, sage ich auch, das ist unter Umständen auch nicht ganz richtig, aber es ist, was man interpretieren kann aus den externen Daten. Und jetzt gehst du mit dem Standpunkt in die Diskussion rein und wenn der Kunde sagt, Nee, das ist nicht so.

Und auch wenn es nicht ganz korrekt ist, ich sage auch manchmal auch bei uns im Produkt, wenn wir diese Insights generieren über die Accounts, sage ich auch, das ist unter Umständen auch nicht ganz richtig, aber es ist, was man interpretieren kann aus den externen Daten. Und jetzt gehst du mit dem Standpunkt in die Diskussion rein und wenn der Kunde sagt, Nee, das ist nicht so.

Das heißt nicht, dass die News, die jetzt passiert ist, für uns heißt das nämlich Folgendes. Aber das ist schon viel spannender, wenn man dann einfach die andere Sichtweise kriegt, die einen korrigiert. Das ist eine gute Diskussion. Das bietet dann eine Basis für das Vertrauen aufzubauen und eben dann die Value Proposition aufzubauen, die auch wirklich Mehrwert generiert wird von Kunden.

Das heißt nicht, dass die News, die jetzt passiert ist, für uns heißt das nämlich Folgendes. Aber das ist schon viel spannender, wenn man dann einfach die andere Sichtweise kriegt, die einen korrigiert. Das ist eine gute Diskussion. Das bietet dann eine Basis für das Vertrauen aufzubauen und eben dann die Value Proposition aufzubauen, die auch wirklich Mehrwert generiert wird von Kunden.

Ich denke da, das ist wichtig, wie man im Englischen sagt, show me that you know me. Man muss einfach zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat und dann wirklich viele Fragen stellen und vor allem zuhören.

Ich denke da, das ist wichtig, wie man im Englischen sagt, show me that you know me. Man muss einfach zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat und dann wirklich viele Fragen stellen und vor allem zuhören.

Leider machen viele gar nichts groß. Speziell die AEs, die schon vielleicht lange in der Rolle sind, die kennen ihr Produkt, die kennen ihre 10, 20 Kunden ziemlich gut. Man wird halt schnell mal sehr, sehr faul. Und ich verstehe das, weil eben da läuft natürlich vieles anderes noch in der Firma.

Leider machen viele gar nichts groß. Speziell die AEs, die schon vielleicht lange in der Rolle sind, die kennen ihr Produkt, die kennen ihre 10, 20 Kunden ziemlich gut. Man wird halt schnell mal sehr, sehr faul. Und ich verstehe das, weil eben da läuft natürlich vieles anderes noch in der Firma.

Und dafür passt man halt jetzt den Zug ein bisschen, wenn es dann um Veränderung geht, sich die Industrie, der Markt ändert. Und man kann dann nicht darauf wetten, dass man in Zukunft genauso erfolgreich wird, wie man in der Vergangenheit war. Das ist mal das erste Wort, man macht gar nichts. Die, die was machen heutzutage, die sind halt schon ziemlich gut mit verschiedensten Tools.

Und dafür passt man halt jetzt den Zug ein bisschen, wenn es dann um Veränderung geht, sich die Industrie, der Markt ändert. Und man kann dann nicht darauf wetten, dass man in Zukunft genauso erfolgreich wird, wie man in der Vergangenheit war. Das ist mal das erste Wort, man macht gar nichts. Die, die was machen heutzutage, die sind halt schon ziemlich gut mit verschiedensten Tools.

Die setzen sich Google Alerts auf, die sind auf LinkedIn, folgen den Company Pages, den richtigen Leuten. Die haben so Newsfeeds in Google drin auch. Die haben Abonnements, hören sich Podcasts an von der Industrie auch. Die machen ganz vieles, aber es skaliert halt nicht. Das ist das Problem. Es gibt viele AEs, die das machen. Die machen das für ihre Top 2, 3, 5 Accounts vielleicht.

Die setzen sich Google Alerts auf, die sind auf LinkedIn, folgen den Company Pages, den richtigen Leuten. Die haben so Newsfeeds in Google drin auch. Die haben Abonnements, hören sich Podcasts an von der Industrie auch. Die machen ganz vieles, aber es skaliert halt nicht. Das ist das Problem. Es gibt viele AEs, die das machen. Die machen das für ihre Top 2, 3, 5 Accounts vielleicht.

Die hören sich alles rein. Die sind auch super vorbereitet auf die Accounts. Aber die Sache ist, die meisten AEs, die ich zumindest kenne, die haben halt 10, 20, 50, sogar 100 Accounts. müssen da auch Deals positionieren, die ziemlich groß sind, manchmal sechsstellig.

Die hören sich alles rein. Die sind auch super vorbereitet auf die Accounts. Aber die Sache ist, die meisten AEs, die ich zumindest kenne, die haben halt 10, 20, 50, sogar 100 Accounts. müssen da auch Deals positionieren, die ziemlich groß sind, manchmal sechsstellig.

Da muss man halt auch wissen, was beim Kunden läuft, weil die geben nicht einfach so 100.000 Pfund, Dollar, Euro aus, ohne dass man das Gefühl hat, hey, der auf der anderen Seite, der mir das jetzt anbietet, der versteht mich, mit dem will ich partnern. Doch, das ist was, was ich jetzt machen will.

Da muss man halt auch wissen, was beim Kunden läuft, weil die geben nicht einfach so 100.000 Pfund, Dollar, Euro aus, ohne dass man das Gefühl hat, hey, der auf der anderen Seite, der mir das jetzt anbietet, der versteht mich, mit dem will ich partnern. Doch, das ist was, was ich jetzt machen will.

Und dort bricht das Ganze halt dann zusammen, dieses manuelle Google-Alerts aufsetzen, Berichte lesen, News lesen. Und da setzen wir halt an mit unserer Lösung.

Und dort bricht das Ganze halt dann zusammen, dieses manuelle Google-Alerts aufsetzen, Berichte lesen, News lesen. Und da setzen wir halt an mit unserer Lösung.