PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Technical Win im Solution Engineering — Die unterschätzte Metrik (250)
17 Mar 2026
Chapter 1: What is the main topic discussed in this episode?
Frag doch mal dein SE-Team, hey, was ist eigentlich euer Job?
Chapter 2: What is a Technical Win and why is it important?
Und ich wette, irgendwann fällt der Satz, hey, wir sind doch verantwortlich für den Technical Win. So, wenn ich dann typischerweise frage, hey, wann hattet ihr denn den letzten Technical Win?
Chapter 3: How does a Technical Win differ from a Business Win?
Woran habt ihr das festgemacht und was ist eigentlich danach passiert? Ja, dann wird es manchmal still. Willkommen zu einer Folge über die wahrscheinlich wichtigste Metrik, die fast niemand sauber misst, der Technical Win.
Chapter 4: What are the benefits of tracking Technical Wins?
Und somit herzlich willkommen bei Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Ich bin Tim und zusammen mit meinem Mitgründer Jan sind wir die Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
Das machen wir für höhere Winrates, begeisterte Kunden und natürlich auch mehr Spaß in der Rolle. Und damit ganz viel Spaß in der heutigen Folge. Wie schon in der Anmoderation erkennbar, heute soll es sich mal um den Technical Win drehen.
Chapter 5: When should you implement Technical Win tracking?
Wir hatten, glaube ich, Jan und ich hatten zuletzt in einer der letzten Folgen auch mal als Teilthema, tatsächlich den Technical Win. Heute habe ich gesagt, komm, wir widmen uns mal in einer ganzen Folge genau zu diesem Thema.
Und ich habe ein bisschen was vorbereitet, nämlich ganz klassisch mal steigen wir in der Definition ein, dann im zweiten Teil sprechen wir mal darum, warum das vielleicht auch wichtig für dich sein kann und wann es sinnvoll ist, überhaupt so ein Technical Win als Metrik einzuführen, wie ich das dann operativ umsetzen würde und Teil 5, da so ein bisschen die Kontroverse rund um die Metrik, also bleib auf jeden Fall bis zum Ende dran, wenn dich das neugierig gemacht hat.
Also steigen wir direkt mal über die Definition ein und mal so als Stricke-Definition könnte man sagen, der Technical Win ist
Chapter 6: How can you operationalize Technical Win tracking?
ist der Moment, in dem du, idealerweise sogar schriftlich, informiert wirst, dass deine Lösung technisch akzeptiert und als überlegen gegenüber dem Wettbewerb bewertet wurde. Also zum Beispiel, ihr habt irgendwie ein Proof of Concept gemacht und habt 13 von 14 der Erfolgskriterien erreicht und der Wettbewerber hat vielleicht nur 11 von 14.
Also offensichtlich überlegen, Technical Win, Haken dran. Oder sogar eine formelle Bewertung.
Chapter 7: What role does Technical Win play in sales analysis and optimization?
Technische Bestätigung, ja, eure Lösung kann unser Problem lösen, gegebenenfalls sogar schriftlich. So, das klingt jetzt sehr akademisch und ist zumindest auch meine Erfahrung, dass in den meisten Unternehmen die Realität ein bisschen anders aussieht, wenn es darum geht, den Technical Win wirklich als erreicht zu bezeichnen.
Das ist dann eher sowas wie, ja, wir haben POC abgeschlossen und die Erfolgskriterien erfüllt, also relativ vage oder sowas wie, ja, sieht gut aus, ja.
Chapter 8: What are the controversies surrounding Technical Wins?
Der technische Evaluator auf der Kundenseite sagt dann sowas, vielleicht von der IT oder wenn es um irgendwelche Integrationsszenarien geht, ja, passt schon so ungefähr. Und meistens wird es dann, wenn überhaupt, über eine simple Checkbox irgendwie im CRM getrackt oder vielleicht ein Freitagsfeld, aber ohne wirkliche Nachweise oder Historie, wie wir eigentlich dazu gekommen sind.
Und bei der Definition muss man jetzt auch mal dazu sagen, dass der Technical Win und der Business Win eben ganz bewusst mal zwei unterschiedliche Dinge sind. Also Technical Win bedeutet, die technischen Entscheider sagen, die Lösung funktioniert. Da gibt es so eine Variante davon, da könnte man vom Solution Win sprechen. Das benutzen auch einige Companies.
Da geht es darum, dass sowohl die Business als auch die User-Seite sagt, ja, hey, wir akzeptieren eure Lösung. Und sie ist dafür qualifiziert, unsere Probleme zu lösen. Und davon losgelöst, was eigentlich die Metrik ist, die praktisch jede Vertriebsorganisation misst, ist die generelle Win-Rate bzw. der Business-Win.
Also das ist dann der Moment, wo die Purchase-Order ausgestellt wird und wir unseren Umsatz verbuchen können. So und jetzt, wenn ich also eine Technik-Win-Rate habe und ich habe eine Business-Win-Rate, dann kann ich natürlich auch schauen, also wie stark unterscheiden die sich eigentlich? Typischerweise liegt die Technical Win Rate natürlich über der Business Win Rate.
Warum das so ist, da kommen wir gleich zu. Und so ein Unterschied zwischen 20 bis 30 Prozentpunkten zwischen den beiden ist das, was in der Industrie so als Standard akzeptiert wird. Also wenn du jetzt zum Beispiel mal sagst, hey, unsere Technical Win Rate, die ist bei 82 Prozent, also acht von zehn Deals, da erreichen wir den Technical Win und was das konkret bedeutet, da kommen wir noch zu.
Und die Business-Win-Rate, die liegt bei 60% oder 59%. Dann haben wir irgendwie so einen Gap von knapp 23%. Und woran kann das liegen? Naja, manche Deals erreichen vielleicht den Technical Win und sterben dann danach. Also zum Beispiel, weil es dann doch kein Budget gab oder der Executive Sponsor gefehlt hat, weil keine konkrete Entscheidung getroffen wurde.
Vielleicht eine Reorganisation, der Champion verlässt das Unternehmen, politische Entscheidungen und so weiter. Wenn man jetzt aus einer SE-Perspektive, als Führungsperspektive, stolz ist, hey, ja, wir haben hier 85% Technical Win Rate, dann sagst du im Prinzip dem Vertriebsteam, hey, also wir haben unseren Job gemacht, ihr aber nicht.
Und das ist vermutlich nicht die beste Strategie, um Teamwork zwischen Sales und Pre-Sales zusammenzubringen. Und ihr merkt, ich bin schon auch so ein bisschen skeptisch gegenüber der Technical Win Rate, insbesondere wenn man sie so benutzt, wie ich es gerade dargestellt habe. Ich glaube trotzdem, dass es dort einen Mehrwert gibt, aber da kommen wir gleich dazu.
Wo sitzt eigentlich der Technik-Window? Mal kurz zur Einordnung. Also wenn wir jetzt mal auf Enterprise Sales Cycle schauen, klar am Anfang hast du Qualifizierung, Discovery, dann findet vielleicht so schon die erste Demo statt oder wir bauen mal so eine Vision auf, wie das zukünftig aussehen könnte. So und dann gibt es die technische Evaluierung ganz typischerweise.
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