Show notes
C'è un singolo tassello, una singola attività, che viene ignorata e quindi completamente trascurata o meglio omessa dal 99,9% dei medici privati o dai titolari degli studi medici. È un passaggio che durante una qualsiasi trattativa determina la riuscita o il fallimento di questa.Mi riferisco in particolare a casi dove il potenziale paziente non è ancora del tutto convinto, non ha quindi quel giusto livello di confidence, ossia di fiducia cieca, nei tuoi confronti.In ogni trattativa, in ogni preventivo, in ogni vendita (perché è di questo che si tratta) al paziente occorre sempre inserire il PAIN.Il pain, di cui ovviamente conosci la traduzione letterale, è il dolore.Come spiego anche nel libro, se non si mette un minimo di ansia e urgenza ai pazienti durante la trattativa tendono a procrastinare e a rimandare all'infinito la cosa...E sai molto spesso cosa accade, vanno a finire nella mani di un tuo concorrente, che è stato più bravo di te durante questa fase, che ha di fatto semplicemente comunicato meglio.Inutile che ti dica, tanto già lo sai...in Italia, nonostante le varie rubriche stile "Medicina 33" e compagnia cantante, le persone ancora non fanno abbastanza prevenzione.Il problema della prevenzione, sta nel saperla veicolare a livello di comunicazione.È la cosa che non capiscono il 99,9% dei medici liberi professionisti e i titolari di studi medici.Non è parlando in maniera criptica, con termini medici astrusi che si “convince” il paziente.Anzi è un tipo di strategia completamente sbagliata, perché repulsiva per i pazienti.Nel senso che il linguaggio “tecnico”, va bene sono un per contesto: i congressi medici.È quel tipo di linguaggio che è comprensibile ed è apprezzabile solo per gli addetti ai lavori.Il paziente quando si sente parlare con termini medici, annuisce, per soggezione non dice quello che sta pensando (non ho capito nulla) e fa finta di capire.Ogni trattativa con il paziente dovrebbe essere comprensibile da un bambino di 8 anni. Non di più, forse anche meno.Le comunicazione deve essere elementare, il linguaggio deve essere comprensibile.Perché?Le persone “comprano” un risultato.Comprano il passaggio da un punto A ad un punto B.Vogliono passare dalla loro situazione attuale (fatta dal disturbo, disagio o dalla patologia) a quella desiderata (fatta dall’alleviamento del disturbo, dal miglioramento o nell’ipotesi migliore dalla completa risoluzione e guarigione).Questo vogliono le persone.Semplice, no?Ni...Nel senso che dopo che ti ho spiegato questo, devi essere in grado (o chi per te), di applicarlo ad ogni trattativa.È questo il segreto, con cui ho titolato questo podcast... In ogni trattativa occorre usare 4 leve.Senza anche solo una di queste, la trattativa risulta meno “affilata”, meno efficace.Poi ovvio che se vieni al corso e fai tuo il Sistema Vendere Salute™, male non fa…Scoprile nell’episodio di oggi…Al tuo successo!FrancescoSEI NUOVO su Vendere Salute? 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