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Vender en el mundo B2B no es cuestión de cerrar operaciones rápidas, sino de construir relaciones que pueden durar años. Para Hernán Cid, fundador de Lay Us Agencia, el gran error de muchas empresas es intentar aplicar lógicas del B2C a procesos que son, por naturaleza, más largos, más complejos y con tickets significativamente más altos: "No son ventas que se cierran de una sola vez, sino que tienes que tener un sistema o proceso que te haga llegar al objetivo, que es la venta", sostiene nuestro invitado. Antes de diseñar cualquier estrategia comercial, Cid plantea que es fundamental entender en qué tipo de modelo se está jugando: "Hay dos grupos dentro del B2B. Uno es el industrial, que venden mucho volumen con menos margen. Y luego está el de servicios, donde sí hay altos márgenes. Cierran 5 contratos al año y con eso cumplen con las expectativas de ganancias". Esta diferencia cambia completamente la dinámica comercial: mientras algunos necesitan volumen constante, otros pueden sostener su rentabilidad con pocos contratos bien trabajados. A diferencia del mercado masivo, el B2B permite un conocimiento mucho más profundo del cliente. "En B2B manejamos menos clientes… pueden llegar quizás a ser 30 y tenemos la posibilidad de conocerlos mejor, entender su ciclo de ventas, sus problemas, etc. Y eso es bueno para poder adaptarte a la realidad del cliente al que le quieres vender", declara nuestro experto. Esa cercanía abre la puerta a relaciones más estratégicas, donde el vendedor deja de ser un proveedor ocasional para convertirse en un socio que comprende los desafíos del negocio. El eje central de su propuesta es ordenar la cartera y dejar de vender de manera improvisada. Para lograrlo, trabaja con cuatro cuadrantes que obligan a mirar todo el mapa comercial y no solo la prospección. "Los de arriba son A y B que representan a los clientes actuales; y los de abajo son C y D, que son los 'no clientes'", describe Cid. En el grupo A están los clientes actuales a los que ya no se les puede vender más, por lo que requieren un plan de fidelización. En el B están los clientes actuales con potencial de crecimiento, donde se diseña un plan de fidelización y escala. En el C aparecen los clientes perdidos, que necesitan un plan de recuperación. Y en el D están los que aún no conocen la empresa, para quienes se desarrolla un plan de conquista. "Poner el foco solo en un grupo, es un error", advierte. En la etapa de prospección, la estrategia también debe ser integral. "Uno puede hacer un contacto con el cliente más básico, como llamar por teléfono o mandar mails, o ser más estratégico, usando herramientas de IA y usar distintos canales, como LinkedIn, que es súper importante actualmente para B2B. Si estoy prospectando no recomiendo ir por un solo canal", recomienda nuestro invitado. La combinación de tecnología, distintos puntos de contacto y seguimiento sistemático es lo que permite generar oportunidades de manera constante. Cuando se trata de crecer, muchas veces la respuesta está dentro de la propia cartera: "Cuando llegamos al plan de crecimiento, en general vamos a encontrar dinero más rápido porque son clientes actuales. Si vamos con las técnicas adecuadas, es bastante probable que podamos subir las ventas en un corto plazo". Trabajar con quienes ya confían en la empresa reduce fricciones y acelera resultados, siempre que exista una estrategia clara. Sin embargo, Cid remarca que el vínculo no debería limitarse al momento de la transacción. "A veces nos vinculamos con los clientes solamente en el momento de la transacción, pero es mejor verlo desde un lado diferente y tener interacción desde otro lugar, para conocer el proyecto del cliente, sus desafíos… Es algo que no se suele hacer, pero es algo positivo para el desarrollo comercial", afirma nuestro experto. Esa visión relacional fortalece la confianza y abre nuevas oportunidades a mediano plazo. Incluso los clientes que se fueron representan una oportunidad desaprovechada: "Cuando no recuperamos clientes es porque ni siquiera lo intentamos. Ahora, cuando hacemos un plan de recuperación podemos recuperar al menos el 20% de los clientes". En lugar de enfocarse únicamente en captar nuevos prospectos, revisar la base histórica puede generar ingresos más rápido de lo que muchos imaginan. Para Hernán, la clave no está en vender más por impulso, sino en vender mejor a través de un sistema. "Cuando definimos cuadrantes, vendemos un plan de prospección y luego vamos a un plan de crecimiento. Vamos a cambiar nuestra realidad en ventas en sólo 2 o 3 meses", subraya Cid. El orden, la segmentación y la estrategia transforman un proceso incierto en un mecanismo predecible, capaz de sostener el crecimiento en el largo plazo. LinkedIn: @hernan-cid Instagram: @hernancidb2b