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Negociar con éxito con los clientes es una habilidad fundamental en el mundo de los negocios. Implica mucho más que simplemente cerrar tratos; se trata de establecer relaciones sólidas y mutuamente beneficiosas. En este episodio hablamos de algunas estrategias clave que pueden ayudarnos a lograr negociaciones triunfantes, de la mano de Randhy Balcázar, que es empresario, estratega comercial y gestor de negocios. Antes de entrar en una negociación, es fundamental realizar una serie de pasos previos para prepararnos adecuadamente y aumentar nuestras posibilidades de éxito. "Cuando hablamos del punto de negociación o cierre de ventas debemos investigar a la persona, investigar a la empresa y al sector. Antes de negociar con alguien tienes que saber esos datos, su comportamiento, su perfil, etc. Es como prepararme antes de entrar a una reunión. Debo conocer sus fortalezas y debilidades, así ya puedo sentirme con más confianza para poder dominar la venta y la persuasión dentro de la negociación", explica nuestro invitado. Actualmente existen algunas fuentes de información que pueden ayudarnos en nuestra investigación, como el caso de las redes sociales, que, según Randhy, "son el abanico abierto de toda la información que podamos tener de nuestro cliente" y las cuales nos pueden ayudar a conocer "la personalidad de cada persona, cuál es la atmósfera y qué quiere ese cliente lograr en una negociación". Ya conociendo ello, tenemos que tener una estrategia armada antes de entrar a una negociación. "Tengo que tener 3 cosas claras: mi peor y mi mejor acuerdo a negociar y cuál es mi margen entre ambas partes. En cada uno de esos escenarios tengo que tener un plan de contingencia y saber cuáles son las acciones a aplicar", enseña nuestro especialista, y agrega: "Es importante entender que el mundo de las ventas no depende solamente de la persona que tienes enfrente. Hay una serie de eslabones que hacen fuerte esta cadena, que es tu propuesta de valor, tu factor diferenciador, qué es lo que quiere mi cliente, por qué lo quiere, etc. Tengo que entender bien mi industria, lo que vendo y hacia quién voy". La venta efectiva no se trata de convencer a alguien de que compre algo que no necesita o que no es adecuado para él o ella. En cambio, se trata de comprender las necesidades del cliente, proporcionar información útil y guiarlo hacia la mejor decisión posible. "Si tengo que convencer a alguien entonces esa persona no está segura de que somos la mejor solución. Tengo que ayudar. Para lograr eso tengo que encargarme de generar un buen impacto en los primeros 4 segundos. Luego de esos segundos tenemos que romper el hielo y conectar con preguntas. Voy a hablar solamente el 20 por ciento y que el cliente hable el 80 por ciento. Una vez que tengo la información que me da el cliente, me encargo de eliminar las objeciones, que generalmente vienen al final. Las objeciones son verdades disfrazadas, entonces lo que hacemos es adelantarnos a esas objeciones al comienzo de las preguntas", desarrolla Randhy. El seguimiento efectivo es una habilidad clave en las ventas, ya que puede el día de mañana convertir prospectos en clientes satisfechos y leales. "No existe un 'no' como respuesta. SI no cierro hoy, cerraré mañana, pero depende mucho de mi seguimiento para lograr ese resultado. Entonces debes enviar correos con información, llamar, etc.", remarca nuestro invitado, y añade: "Según las estadísticas, después de la tercera llamada la mayoría de los vendedores se sienten incómodos para volver a llamar, pero los resultados de las estadísticas nos dicen que luego de un quinto llamado un potencial cliente se convierte en cliente. Si no hay resultados luego de esas cinco veces de haberlo contactado, teniendo la autorización de esa persona para contactarla, puedo decir que ese prospecto no va a cerrar una negociación. Sin embargo, le seguimos mandando correos y continua en nuestra lista de contactos". No obstante, saber cuándo detener nuestros esfuerzos para persuadir a un potencial cliente es una habilidad importante en ventas y relaciones comerciales. A veces, seguir insistiendo puede ser contraproducente y dañar la relación en lugar de fortalecerla. "Hay que tener claro que una cosa es hacer un seguimiento y otra cosa es acosar a tu cliente. Para hacer el seguimiento tengo que tener el permiso de esa persona para llamarlo constantemente", aclara nuestro especialista. "Existen grandes empresas con muy malos vendedores o muy buenos vendedores con una mala estrategia de marketing. Entonces, al final, la empresa termina diciendo que no tiene resultados", advierte Randhy, por lo que una buena estrategia de ventas es el corazón de cualquier negocio exitoso. No sólo impulsa los ingresos, sino que también optimiza los recursos y proporciona una mayor previsibilidad en las operaciones comerciales. Sin una estrategia sólida, es difícil competir y prosperar en el mercado actual. Invertir tiempo y esfuerzo en el desarrollo de una estrategia de ventas efectiva es esencial para el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo de cualquier empresa. Instagram: @randhybalcazar