Negociar como el FBI: Entrar en la Mente de Alguien y Siempre salir Ganando
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What is negotiation beyond price and why do most people fail at it?
Yo tengo una casa, ¿vale? Y tú me dices, Fer. Te compro tu casa. Y yo te digo, ¿por cuánto? Y tú me dices cien mil. Y te digo, toma las llaves. ¿Tú qué sientes?
Eh, compro mi caro.
Vale, pero si tú me dices Fer, te compro tu casa, yo te digo por cuánto. Tú me dices cien mil, digo ni de coño. Y nos tiramos un mes Tú dándome la vara. Y yo diciéndote que no, y al final del mes te digo toma, toma la casa, por cien mil, tú le cuentas a todo el mundo el negocio que acabas de hacer.
Por ejemplo, si nosotros montáramos una asesoría fiscal mañana, ¿no? Y nosotros podemos decir, oye, pues, como venderlo como una suscripción a nuestro servicio, son 300 euros al mes. Si no aportamos un anclaje, una referencia, es probable que el cliente potencial diga 300 euros al mes, hostia, empieza a pensar en el resto de suscripciones. Y diga, yo por el gimnasio pago 40, por Netflix pago 10, el internet me cuesta 60, 300 es carísimo. Oh, pero si nosotros en plena negociación, en una llamada de ventas, por ejemplo, en una reunión, le damos un anclaje y le decimos, por ejemplo, haciendo un estudio fiscal de del año pasado de tus de tus declaraciones. Te podrías haber ahorrado 7.500 euros en una deducción del coche.
De repente ya no estás comparando contra la membresía del gimnasio o del Netflix, sino que comparas contra los 7.500 que le regalaste Hacienda. Ahora es barato los 300, ¿no?
O sea, esto es negociar. Negociar no es cambiar lo que pongo encima de la mesa. Negociar es conseguir que tú cambies la referencia de lo que yo pongo encima de la mesa. Yo aspiro. Es el agente del FBI que interrogó a Saddam Hussein. Lo que hace Jospiro durante cinco meses y medio. Es ir a visitar a Saddam Hussein hablando en su idioma natal. Tomando tee con galletas, el te and the galletas that you give us a Saddam Hussein, hablando of pinture and poesia, that's what we gotta say to Saddam Hussein, during three months and a few years. In this consistent interrogatory. Saddam Hussein screened a diario. Y en ese diario dijo que una de las personas que más cerca había estado a nivel psicológico e en su vida había sido yo Spirit.
Jospiro, en los últimos 15 días con Saddam Hussein, le hace todas las preguntas que le habían pedido. Y Saddam Hussein las contesta todas. porque está hablando con un amigo.
Bueno, Fernando, bienvenido. Estamos grabando. ¿Qué tal? Muy bien, ¿y tú? Pues muy bien, con ganas de hablar contigo, la verdad. Igualmente. A ver, en el inventario que tengo mentalmente, psicólogo, experto en conducta, en persuasión y en negociación. ¿Se me queda algo? No, podríamos más o menos dejarlo ahí. Podríamos matizar, pero en a grandes rasgos. Sí, está bien. Bien, bien, bien, bien. A mí me gustaría empezar, y ahora después te presentarás, ¿no? Pero me gustaría. empezar matizando el que no es una negociación. Deci, porque aquí en este podcast a veces sentamos a personas de ideología contraria y tenemos algo parecido a un debate. Vale. Pero yo no siento que estemos negociando cuando tenemos un debate.
Vale. Porque buscas tener razón. See? Bueno. Tengo razón. Vale. Y busco el otro
acepte la razón que yo tengo. Sí,
pero no tengo ningún tipo de esperanza en que la vaya a aceptar. Buscas que tu argumento era una broma, eh, que después empiezan en los comentarios.
A ver, la negociación es muy compleja para mí por dos patrones, ¿de acuerdo? El primero es que para negociar tienes que tener, digamos, lo que se llaman recursos. No saber. O sea, una cosa es saber negociar y la otra es poder negociar. And the gente se enfoca en saber negociar, cuando realmente lo important is negociar. Por mucho que tú sepas negociar, if no tienes un recurso, nunca vas a poder negociar. Los recursos son tres. Es la influencia in relation to the persuasion, the influence in relation to the authority, and the influence in relation to the coaction. Son los tres recursos de influencia social que desarrolló Turner. Entonces, uno de los tres, si tú lo tienes, lo puedes utilizar. Ejemplo: un padre le dice a sus hijos que hagan los deberes.
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Chapters
8 chapters
1
What is negotiation beyond price and why do most people fail at it?
0:00–9:18
2
How do resources and the three types of influence determine who can negotiate?
9:18–19:54
3
How does anchoring and changing reference points make offers seem cheap or valuable?
19:54–29:27
4
What FBI interrogation tactics used on Saddam Hussein can be applied to negotiations?
29:27–38:46
5
How can body language – like lifting elbows off the table – signal acceptance or rejection?
38:46–48:10
6
What are the step‑by‑step stages of a negotiation from opening to closing?
48:10–57:14
7
How do different personality profiles (e.g., non‑negotiator, kamikaze, narcissist) shape negotiation tactics?
57:14–1:07:46
8
What practical tips help close a deal and set up the next negotiation for success?
1:07:46–1:36:14
Speakers
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