#23　グローバル交渉研究②　中国編　安藤雅旺

3回にわたり中国における交渉について扱っています。2回目の今回は、中国における交渉を理解するポイントである、関係（グワンシ）の内容をより細かく見ていきます。 ----- 【TODAY’S TOPICS】 ・他者に及ぼす仁（思いやり）のスコープ（範囲）が、中国と日本では大きく異なる ・社会構造・世界観・関係構築に対する意識の違いなどが、影響している可能性 ----- ◎中国のビジネスパーソン75名に対しておこなったアンケート調査結果 ※対象A：日系企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン ※対象B：中国企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン ※対象C：日系以外の企業を顧客とする中国人の営業パーソン 質問①「サプライヤー選定時、関係（グワンシ）をどの程度重視するか？」 結果①A・B→100％が重視　／　C→88.9％が重視 質問②「関係を重視する場合、礼物やバックマージンを必要とするか？」 結果②A→27.8％　／　B→62.5％　／　C→60％ 質問③「意思決定の際、何を一番重視するか？」 結果③第一基準A・B・C→製品のパフォーマンス 　　　第二基準A→イニシャルコスト　／　B・C→自己人（ツーヂーレン）になること ---------- お聞きいただきありがとうございました。 交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、 「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

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