大力如山

vol.37 对话朱昂：券商研究所机构销售，还是一个好的职业选择吗？

05 Jun 2024

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这是一档关注金融从业者和已退休从业者的栏目，主理人是王大力。我在这新开了一个系列节目，每期邀请不同的金融从业者或退休从业者嘉宾，一起讨论同一个话题：金融行业还是年轻人的职业好选择吗？熟悉我的朋友们都知道，我在线下早已开始了今年到各大高校开公益职场讲座的行程，已经去过上财、复旦、外经贸，后面还会去更多的高校，但无论到哪所高校，这个话题都会是我今年讲座的主题，给孩子们分享我对这个问题的认识和建议。毕竟我每天都在互联网上关心着整个金融行业的职场问题，这个问题就是今年甚至最近今年最让年轻人感到困惑的，但我的经验和观察仍不够给年轻人完备的回答，所以我一直都想着邀请自己在金融行业各个细分领域，像机构销售、卖方研究、投资经理等等或在职或退休的好朋友们，跟我一起来给年轻人回答这个问题。但他们大多都有自己的工作和生活要忙，不像已经提前退休的我时间那么自由，所以线下很难跟我一起去高校做分享，好在我们还有线上，好在现在有了播客，这就是这个系列节目的来源。我想，金融行业的好坏，我们这些从业者或者原从业者，可能没有办法和能力做决定，但我们至少能把自己的工作经验和职业经历分享给大家，给大家的职业选择或困惑提供一些建议，哪怕只是一些安慰，也是在进行着一个非常有意义的事。今天这期就是该系列节目的首期，嘉宾是一位曾在券商研究所工作多年的老机构销售，希望他在本期播客里像电影一样徐徐展开的职业生涯分享，能告诉大家金融行业里的券商研究所机构销售，还是一个好的职业选择吗？本期嘉宾：朱昂，点拾投资创始人，曾在瑞银UBS、海通证券、东北证券、莫尼塔等机构履职机构销售，机构销售工作经验7年。该系列节目的后续嘉宾已约好5位，正在录制中，敬请期待……-时间轴-05:40 上世纪远渡重洋读美高，发现全纽约的华人都在炒股？“炒股这个爱好它不光是在中国存在，包括我美国身边的亲戚朋友都在讲股票，印象很深。当时跟我爸妈去中国餐厅吃饭，发现中国人都在讨论股票，服务员上菜的时候也跟你聊两句，说最近买一个啥股票，大家都在赚钱，有种全纽约的华人都在炒股的感觉。那个时候我就想知道金融到底是怎么回事？股票到底怎么运作？所以考大学时我就想去读金融行业。”08:18 华尔街直面“玻璃天花板”：只能在中后台搞搞清算“2004年本科毕业，我就去华尔街的一个大投行做管培。那两年碰到一个问题，中国市场还比较小，虽然我是美籍，但毕竟是华人，在美国很难去做金融职业里面的主流前台岗位，像投行这些事就不是咱们干的，都是干点中后台的事儿，搞了半天就搞点清算。做个十年二十年，也会遇到玻璃天花板，好像也就这样，挺累的，没什么意思。”11:52 当年做翻译的同事，如今成了基金经理“当时坐我旁边是个翻译，比我晚来两个月，从英国回来的。我们有些老分析师不会写英文，就把报告用中文写一遍，这哥们就负责把中文翻成英文，然后发出去。后来我辞职不干了，我们研究负责人就把我覆盖的行业交给了他。客观来说，我觉得对他是产生了一定影响的，因为我是一个工作很勤奋的人。上班时大家经常坐在一起吹牛聊天，我从来不聊，就一直在写东西，中午别人睡午觉，我也不睡午觉。过了很多很多年以后，我某次访谈一个基金经理时，发现是当年做翻译的这位同事。”17:16 上岸之我在美国领事馆当公务员“后来我就去了美国的领事馆，在上海。当时就想找个轻松点的工作，朝九晚五。我当时在政治经济处，做的事情很简单，给江浙沪当地的外事办发函，说我们想调研哪些类型的公司，他们会帮我们安排，我们就搞搞调研，写写文件，朝九晚五，工资隔几年涨一涨。”19:19 职场至暗时刻：销售负责人拍桌子，骂我连话都讲不清楚“我当时面了很多地方，而且印象还很深。现在跟力哥比较放松，但其实我讲话天然有点小小的口吃。我去面试券商销售，人家一上来就说，哥们你这个话都讲不清楚，你怎么做销售，怎么卖给客户，就是人家就直接讲的挺伤我自尊心的，过了那么多年我都还记得。”24:21 “大龄新人”入行机构销售，带教比我还小两岁“我那时候 28 岁，当然也不算很大，但是有很多资深销售，我的前辈们已经干了两三年，才二十六七岁。我是一个相对大龄的新销售，一上来当时没有客户让我覆盖，都是给别的销售做助理。我就给一个销售做助理，他比我还年轻一两岁，来安排一些事给我做。”28:51 我大概是内资券商里第一个写销售邮件的人“因为我在美国待过，就看美国这个行业是怎么样的，华尔街的销售都是写销售笔记、邮件的，我就学他们，我当时是公司里第一个写邮件的销售，也是唯一的一个。甚至在整个内资券商里，也是第一个写的销售，收到了很多正反馈。”30:35 卷王机构销售的一天：从早到晚都泡在客户公司“2010年我慢慢分到了一些大的客户。每周有一天我就泡在那家基金公司，从早到晚等他们开什么会，就每天蹲着，中午跟他们吃饭，下午跟他们聊。那个时候行业还没那么卷，我是市场上很勤奋的人，我就自己开始卷了。”36:04 高大上的外资券商高大上，终于把我的虚荣心拉满“外资确实很高大上。工作环境上，内资销售每个人有个小隔间cubic，挺土的。外资销售坐一条很长的长桌，跟交易台training desk是一样的，交易员就坐在我们后面。有一个电话，上面有不同的线。如果我不在，旁边的销售可以摁一个键，接通我电话，不需要走过来。当时我们年轻，也挺虚荣。有时候出去跟朋友吃个饭，没事就掏出黑莓手机装模作样。我们每个人都会为一定的情绪价值买单。就像外资也没有多给我钱，但这种高大上的东西就让我感受更好。”44:56 职业高光时刻：邮件里推的票，连拉两个涨停板！“当时很年轻，觉得自己能力挺强，推股票好像都涨。当时有一家公司，我写了一个邮件，说转型对标美国的best buy，best buy涨了一倍，这家也有机会。我这邮件写了没多久，这家公司就两个涨停板。那个事情在瑞银非常轰动，因为我们当时没有研究员推一个股票可以推涨停，但一个销售把一个很大市值的大票推两个涨停板。然后还有一个事情，我当时在 2013 年报名了新财富，是瑞银那年唯一新财富上榜，现在家里还有这个奖杯—深广地区销售第五名。”48:38 离开热爱的机构销售岗位：职业天花板+心结“机构销售这个职业还是有一定的瑕疵。第一个就是它的职业天花板。比如说分析师，可以做到一个很高的成就。大家会记住市场上新财富第一、第二、第三的分析师，但大家不会记住市场上最牛的销售，它的天花板是相对低的。另外一个就是，销售自然而然还是会面临大量的重复性劳动。当时为什么我不做了？因为有个心结我一直解不开，就是安排一些没有意义的路演。比如说有分析师从深圳过来，我肯定得给他排满行程，哪怕我知道他没什么东西，也要打电话给客户，说你给我装个面子，其实大家都是在浪费时间。”01:05:21 机构销售还是不是年轻人的就业好选择？“机构销售还是大学生就业的一个好选择。第一，虽然我们面临降本增效等各种问题，但相对来说还是市场化定价的，优秀的人还是能够获得一个更好的定价，市场比较有效。只有通过市场化定价才能够激发我们的驱动力，让我们变得更优秀。第二，你会遇到很多最优秀的人。金融行业还算是门槛比较高，你遇到的都是中国最好学校毕业，各个方面最突出、最优秀的人。就像下棋一样，和优秀人下棋，水平越下越高；和差的人下棋，水平越下越臭。第三，工作的自由度和丰富性还是很高的。作为券商销售来说，每天可以见到很多不同的人。工作也可以有很多选择，可以走专业化的路线，也可以走服务化的路线，什么都可以，并不是一个上班打卡的方式。第四，不管经济发展，各个国家发展到什么阶段，金融永远是这个国家中相对体面的工作，比如说我曾经研究过日本，在失落的20年里，日本的金融行业依然是所有行业中相对最体面的行业。”-关于大力如山-券业最野自媒体、原券商投行业务条线董事总经理、畅销书《投行职业进阶指南：从新手到合伙人》作者。正在持续为孩子们做两件事：线下的高校公益讲座、线上的金融行业免费求职招聘平台【每周直播预约及回看】视频号：大力如山【互动平台】微信公众号：大力如山微博@王大力如山小红书：大力如山【书籍】《投行职业进阶指南》（各大购书网站均有售）

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