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天下文化‧相信閱讀

先忘記成交,才能真正成交;「學銷售,其實就是學做人」《極限銷售》|天天下文化Podcast 書房憲場-極限銷售特別篇 EP05

14 May 2025

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天下文化暢銷書書展開始摟,5/7到6/22在博客來網站,天下文化書籍享最低66折優惠。 快上博客來網站選好書! https://activity.books.com.tw/crosscat/show/A00000119692 本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓,一邀請好朋友 國泰人壽桃竹區協理梁家銘。分享梁家銘如何從台大生化所的高材生,走上保險業務的非典型職涯之路,以及他成功背後的心態、轉折、挫敗與價值觀。 節目一開始,憲哥以一個社會普遍觀點切入:若子女唸完大學或研究所後說要從事業務類工作(如房仲、汽車銷售、保險),大多數父母可能難以接受,因為社會仍偏好「穩定」工作的框架。 今天來賓梁家銘的故事就是這樣案例,一位台大碩士,竟選擇進入保險業。 梁家銘提到,他原本在藥廠擔任研發相關職務,研究病毒基因甚至經手過 SARS 病毒,但日復一日與無生命體打交道,讓他感到生活缺乏熱情與未來感。一本關於創業與老闆思維的書促使他思考:為什麼那麼多成功的老闆都是從業務做起?於是他開始動念轉行。 他分享,當時父母特別是母親極度反對,甚至說「要做保險,幹嘛讀到台大、唸到碩士」。提醒親友不能向他買保險,連基本的人脈都封鎖。不過,這反而激起他的叛逆與不服輸的性格。他堅持走自己想走的路,覺得即使失敗,還是能靠生化專業找回原來的工作,願意承擔風險與挑戰。 梁家銘目前擔任協理,領導約 1,400 位同仁,在國泰人壽深耕 19 年。他坦言,剛進保險業時壓力很大,第三個月就曾萌生離職念頭,因為業績不佳、懷疑自己。然而,他撐過低潮,漸漸找到做業務的節奏與價值。 對於銷售技巧與心法的理解,他表示,憲哥的課程跟這本新書《極限銷售》讓他受益良多。他特別欣賞憲哥強調的「用理論解釋現象,而不是用現象解釋現象」,並學會了所謂「第一性原理」與「底層邏輯」。過去他做業務可能偏向話術與拚命拜訪,如今則更重視理論與心理學,幫助他理解銷售行為,進而教導自己的團隊。 在實務操作中,他分享了幾個他常用的「溫暖銷售」技巧,例如「峰終定律」(建立好印象)。他提到自己常帶棒棒糖拜訪客戶家的小孩,或在夏天為客戶送青草茶。這些小動作建立了人情溫度,也讓客戶主動推薦他,被戲稱為「青草茶王子」。 他認為,成功的業務必須結合「專業」與「溫暖」兩個面向:不能只有熱情、做人好,卻搞不懂產品;也不能只有專業,卻像機器人般冷冰冰,無法產生連結感。他強調「先忘記成交才能成交」——意思是與其急著推銷,不如先建立信任。 憲哥則補充,梁家銘對人溫暖並非表面功夫,因為他不只對主管、同事、客戶好,就連對司機也體貼入微。他提到梁為了體恤年長司機的舟車勞頓,自己選擇搭高鐵再由司機接送,減少對方來回開車的壓力。這種設身處地的思維,也是他一路以來成功的原因之一。 梁家銘認為這些價值觀來自家庭教育,從小父母就教他「能幫人就幫人」。他相信人與人之間的善意會形成正向循環:你對別人好,總有一天別人也會對你好。 節目的結尾,憲哥總結:「學銷售,其實就是學做人」。而梁家銘用自己的經歷證明了這句話的真實與深刻。他不僅是高績效業務,更是一位讓人感受到誠意與溫暖的領導者。 Powered by Firstory Hosting

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