No.17 | MLG实战：SaaS规模化增长，如何做好“获客”与“留存”的必答题？

SaaS 销售规模化增长，经常会面临销售内耗、空转、无效扩张的窘境，为了破解规模化增长的瓶颈，越来越多 SaaS 企业开始选择 MLG（营销带动式增长，Marketing-led Growth）。对于SaaS企业而言，为什么要采用 MLG 模式？获客之后，如何做好客户留存？获客 VS 留存，哪个更重要？围绕以上三个话题，《SaaS 创业路线图》作者吴昊，与分贝通创始人兼 CEO 兰希、e签宝创始人兼 CEO 金宏洲、影刀 RPA 创始人兼CEO金礼剑进行了对话，三位创始人分享了各自企业的 MLG 实战经验。兰希提到，增长模式要匹配企业发展阶段，要做好战略和客群聚焦，服务真正的目标客户；金宏洲分享了e签宝在获客方面经历的三个阶段：粗放阶段、精细化阶段、整合阶段，以及低成本规模化获客、差异化运营的经验；金礼剑分享了影刀在 PLG 模式下，如何通过销售来加速转化的经验。以下为本次对话的精彩内容。【时间轴】00:02:12主持人吴昊，e签宝、分贝通、影刀三位创始人开场介绍Q1：获——SaaS企业为什么要做MLG？00:04:29增长模式要匹配企业发展阶段00:08:36粗放、精细化、整合三个获客阶段00:13:20All in 产品，早期选择MLG增长模式Q2：存——SaaS企业如何做好客户留存？00:15:53注重行业聚焦和品类渗透，PLG需要销售来加速转化00:19:01根据客户分类，做差异化运营00:21:43精细化、可规模化复制的销售打法Q3：获与存——哪个更重要？00:26:10获与存，要与企业发展阶段相匹配00:27:49获与存都重要，价值传递是核心00:28:59战略和客群聚焦，服务真正的目标客户主持人&嘉宾介绍吴昊：SaaS领域知识沉淀者，《SaaS创业路线图》作者。兰希：分贝通创始人兼CEO，北京大学电子学/经济学双学位，16年企业管理和资本市场经验。曾任IDG资本执行董事兼金融组组长，投资360金融、猪八戒、轻松筹、钱袋宝等一系列优质项目。曾任职于中金公司香港投资银行部、京东商城。于2016年创立分贝通，探索本土化“SaaS+交易”的商业模式，从商旅切入，融合费控、支付，打造一体化企业支出管理平台。7年深耕，带领公司实现连续3年3倍收入增长，帮助2500+家中大型高成长企业颠覆传统报销模式，实现数字化管理升级。金宏洲：e签宝创始人兼CEO，毕业于浙江大学MBA，从事电子签名行业20年，一步步成为电子签名行业的国家标准制定者之一，无纸化生态推动者，电子签名行业第一品牌的锻造者。其创办的e签宝为电子签名行业的开创者和引领者。金礼剑：花名十布，影刀 RPA 创始人兼CEO，连续创业者。金礼剑曾就职于阿里巴巴，擅长黑客增长，同时也是“一起记”创始人、“XY苹果助手”产品负责人，曾在2年内实现上亿用户的增量。2019年10月，金礼剑创立影刀 RPA，一年内合作 KA 级品牌方数百家，产品已覆盖上万家客户。相关阅读MLG 模式下，SaaS “获客”与“留存”孰轻孰重？使用音乐Come Alive - Infraction关于我们欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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