No.27 | 营销协同，踢开 SaaS 规模化的绊脚石

SaaS 企业的长足发展，更多的是对存量市场的经营，老客户的续费和增购成为 SaaS 企业实现规模化增长的主要动力。如何通过营销，让企业实现规模化增长？在本期播客中，致趣百川市场总监赵岩分享了他对 SaaS 企业营销协同现状及未来发展的思考。在他看来，如果要做到 SaaS 增长的规模化，SaaS 企业的市场和销售需要关注三个核心指标：客户获取成本、全生命周期客户价值和客户留存成本。同时，通过蝴蝶模型探究出营销协同的“四步法”。【时间轴】1. SaaS 规模化的本质02:37美国的基金公司 ICONIQ 投资的优秀 SaaS 公司的增长曲线分析04:09SaaS 企业规模化的本质和关键在于老客户2. SaaS 市场和销售必须关注的三大核心指标06:18做到 SaaS 增长的规模化，要关注三个指标：CAC 、LTV 和 CRC07:05LTV 要大于等于 5 倍的 CAC，才能充分证明这是一家良好发展的公司08:59营销人效=每季度的毛收入/「前一个季度的营销支出+前一个季度销售支出」3. 营销协同的现状与演进10:28SaaS 公司的市场的角色从品牌向辅助销售演进12:13市场团队的核心指标慢慢向新签转移，销售也会去迎合市场部给的一些贡献13:10营销协同要把两个团队变成一个团队4. 营销协同四步走14:19硅谷研究院的蝴蝶模型19:42了解你的客户：规模化增长的第一个要素就是两个团队建立一个共识的客户画像23:53找到最有效的线索：专注于定向投放，从后向前去衡量效果25:53营销配合：营销协同需要人、协同平台、工具和数据四个层面的协同配合，搭建公司的营销一体化体系28:24衡量成功：新签分析和线索归因分析相关图片美国的基金公司 ICONIQ 投资的优秀 SaaS 公司的增长曲线分析硅谷研究院的蝴蝶模型相关名词 CAC：Customer Acquisition Cost，客户获取成本。 LTV：Life Time Value，全生命周期客户价值。 CRC：Customer Retention Cost，客户留存成本。 ABE：Account-Based Everything，即我们要基于客户反推我们要做的事情，这样精力和费用的投入产出比才更高。 ABM：Account-Based Marketing，针对目标客户的营销。 CRM：Customer Relationship Management，客户关系管理。 SCRM：Social Customer Relationship Management, 社会化客户关系管理。嘉宾介绍赵岩 致趣百川市场总监相关阅读营销协同，踢开 SaaS 规模化的绊脚石使用音乐Come Alive - Infraction关于我们欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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