No.34 | 对话金数据王琰：SaaS 人都在谈 PLG，躲在屏幕后面能否穿透用户需求？

SaaS 人都在谈 PLG，但真正做这类产品的创业者，他们的 PLG 心得跟你想象的可能还不一样。本期播客，在崔牛会创始人兼 CEO 崔强与金数据联合创始人王琰的对话中，我们可以看到一个在工具型 SaaS 领域沉淀十年的创业者，所展现的不一样的产品观。【时间轴】03:21 2012年做产品的时候，核心团队全是技术人03:28 创业契机是想解决，人民群众日益增长的对品质工作的需求，和当前比较陈旧的工作方式之间的矛盾06:30 金数据十年三阶，从情怀到商业化，再到文化建设09:10 慢下来做自己擅长的事情，是过去十年感受最深的一个经验14:28 把钱和精力投入到那些不变的东西上去，决策冲突时，我们会在内部做综合评估21:55 用户购买你的产品，其实是雇佣你解决他的一个问题，让他的生活或者工作取得某种进展24:16 一个产品能够卖得好或者卖出去，很多时候来自于产品团队本身的经验及产生的溢价25:13 工具型 SaaS 一定得设计好用户的 Layer (分层)，或者产品值上升的策略28:24 垂直领域 SaaS 始终有其生存空间，面对巨头的威胁，要做差异化的东西40:33 靠产品内部躲在屏幕后面看各种数据，设计 PLG 策略，是不太可行的42:45 CS 和销售获取的客户需求侧信息，并不一定是客户的真实需求，要更加关注产品体验相关名词 JTBD：Jobs to be Done，待办任务理论。待办任务理论的核心，是理解用户购买行为背后的真实动机。用户并不是在简单地购买产品和服务，而是希望通过产品和服务来完成某项任务、实现某种成就。 PLG：Product-led Growth，产品驱动增长，意味着产品本身推动了公司的获客、留存和推荐等所有业务。PLG策略对公司产研部门要求较高，必须确保产品的高质量、高稳定性以及优秀的用户体验。 MLG：Marketing-led Growth，营销驱动增长，通常是依靠网站、社交媒体或者广告的内容营销来获取新客户，然后在销售部门、客户成功部门的配合下，完成潜在客户的培育和转化。 SLG：Sales-led Growth，销售驱动增长，收入依赖于销售团队。SLG 策略通常在SaaS 企业开拓大客户市场时采用。 ARR：Annual Recurring Revenue，年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。ARR是SaaS公司的关键指标，这个指标可以确定每年预期收入。ARR中最关键的一个词是“Recurring”，意思是再发生、反复出现，它是 SaaS 实现规模化和复利的基础，也是SaaS的收入模式有别于其它产品的原因。 ARR＝上一年末ARR+新增ARR+增值ARR-流失ARR-减值ARR。嘉宾介绍王琰  金数据联合创始人相关阅读SaaS 人都在谈 PLG，躲在屏幕后面能否穿透用户需求？使用音乐Come Alive - Infraction关于我们欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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