No.4 | 对话波士顿咨询王欣：SaaS 如何定价既能“打动客户”又能“挣钱”

定价对 SaaS 企业很重要，尤其对 SaaS 企业健康的业务模式起到了非常重要的作用。看似简单的定价，其实决定了公司和产品的定位。定价过低容易让用户产生轻视，定价过高又会削弱用户的购买决心，因此SaaS的定价需要权衡多个方面。目前，国内的SaaS定价还比较粗放，为了吸引客户，多数厂商会从价格入手，不可否认，价格是吸引客户订阅的首要因素。但对于 SaaS 来说，不仅要切入客户还要粘住客户，在客户里扩张，实现用户数量的增长。此外，定价是一个持续的过程，公司应该不断重复一系列步骤，直到找到可行（且有利可图）的定价策略。好的定价策略不仅可以帮助企业获取客户、获取市场份额，后期还能带来很多增值的可能性。在本期播客中，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与波士顿咨询（BCG）全球合伙人、董事总经理王欣将围绕“SaaS定价”展开一场对话，在这场对话里你可以了解到，目前国外的 SaaS 定价模型、SaaS 产品定价要注意遵循哪些原则、厂商如何制定涨价计划、厂商是否需要制定针对竞争对手的定价计划、以及厂商应该如何定价等问题。【时间轴】00:02:09王欣自我介绍00:03:03论定价对 SaaS 的重要性：定价得当对客户的 LTV 起综合效果00:08:03投资人看 SaaS 企业的两个参考指标00:09:37软硬件的几种购买模式00:13:25订阅逐渐取代“买断”模式成为市场主流00:16:42XaaS（一切皆服务）收费模式正在崛起00:19:13SaaS 定价注意事项和考量因素00:22:22结合BCG 定价体系阐述定价的具体执行战略00:24:41freemium 是吸引客户的一种好模式00:26:56免费增值策略存在的四个潜在陷阱00:28:43市场需要不同梯度的 SaaS 产品00:31:52针对不同客群，SaaS 定价多参考GBB (Good/Better/Best)模型00:36:11SaaS 几种变现方法00:38:17SaaS 和定制要区分开，针对定制化需求建议与生态伙伴合作00:41:54国内不健康的变现模式导致企业和生态伙伴均不盈利00:45:24涨价是常态，国内 SaaS 厂商涨价的一些技巧00:50:56价值认知和定价体系能力不足拉开了中美 SaaS 定价水平00:52:49定价前做好综合调研避免感情价00:54:48SaaS 厂商定价需考虑的三个问题01:00:37竞争不应搞价格战，可通过折扣折让应对市场短期竞争01:04:25SaaS 是一个OPEX，跌价没有必要01:06:21定价是一把手工程01:07:54总结：国内 SaaS 定价比较粗放，整体有待提升嘉宾介绍王欣，波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球合伙人。毕业于上海交通大学信息与控制专业，拥有超过 20 年的信息技术产业咨询经验，服务过国内外诸多头部的信息技术企业。同时还担任上海人工智能行业协会理事，上海物联网行业协会顾问，绿色智能新经济产业联盟副理事长。相关阅读SaaS 定价，一场“挣钱”和“打动客户”的博弈使用音乐Come Alive - Infraction关于我们欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

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