Chapter 1: What is the main topic of the podcast episode?
欢迎来到好声音大家好我是好学好哥欢迎来到好声音这一集我们继续来聊超级业务里非常开心邀请到好哥心目中的我的老师我的老师李明璋老师MJ老师来跟我们聊这堂课程请MJ老师跟大家问好大家好好哥好我是MJ李明璋
我们上一集特别提到因为其实好哥一开始认识MJ老师是从超级数字里开始这个数字其实不是只是数字它其实某种程度上是一个财务资源的看待对没错因为我们讲说三表它坦白讲的话是以金流当作是资源但是公司内部是有非常多的资源就像上一集老师特别提到假设你要买货买料甚至要产能这都是资源而最后呈现的是三表
但你要把资源不是留在自己家里面你一定要交换完毕之后才能变成自己想要的资源那就是业务所以我们上一集特别聊到两个非常重要的观念一个是这项课程我们讲超级业务力就怎么样能够透过价值交换去解决别人的问题带给别人价值然后得到我们自己想要的价值但是回过头来你不能只一心往前冲不知道自己有多少资源跟获得多少资源多少资源是能够提供给别人的东西
那獲得多少資源是從別人身上我們交換回來的東西那個就特別要需要財務這個數字隨時做反饋了但說句老實話老師其實在上一集的時候特別一開始就破題了別人賺1億的時候他是1億歐元我們是1億台幣我的40倍
別人賺100億的時候我們賺100億他還是歐元那還是四五十倍其實裡面有個非常重要的概念就是別人他可能是打一個團體戰沒錯是打一個系統戰我們如果是單打獨鬥你永遠就是雙拳難敵四手所以老師裡面特別提到的其實在課程裡面有兩個非常我認為是超級亮點一個是要打造一個所謂
運營的系統叫銷售飛輪另外一個是打造人才的系統是可複製的老師們先來聊聊什麼叫做銷售飛輪一個可複製的這種所謂的遊戲規則飛輪的意思是說就不要只靠自己你說一個人很厲害那你離開之後怎麼辦
所以如果一个超级业务离开之后那公司是不是业绩下降这也是不能接受的因为公司要持续稳定长期稳定获利嘛所以要有这个心态你就会知道说厉害业务包含你自己那你生命怎么办当年就是因为我生命突然公司六个月没薪水这件事不对的这第一个第二个就是我之前在上市公司负责的除了美国跟中国不是我管全球的销售团都是你管我离职的时候董事长跟我讲吓坏了你太厉害你可不可以帮我一年
嚇壞了 開玩笑結果我留下來真的多幫一點不是我要留是董事長請我留然後離開的時候他居然獎金只給我過去的十分之一我就很生氣我離開的時候其實帶著怨氣說我離開之後公司一定倒了因為一個人就付的那麼大的業績結果你看離開十多年還是好好的
就代表你教得好代表公司有系统当时出门就代表5000亿集团所以做生意是有什么难自己出来发现才你什么都没有你是nobody才发现我没系统就开始打造系统因为只有系统才能够承接任务因为一个订单进来不可能就只出货就这么简单贸易你可以有制造你可以有服务你可以细节所以每一环扣一环所以只要一环没中就没有了
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Chapter 2: How does MJ's sales system integrate finance and business strategies?
那再來就是業務為什麼沒有常常會做一做就離開那我就發現其實大家給業務的底薪太低所以我自己創業五年前我就做了幾個特例第一個我的所有的員工的薪水都比業界多一點那他基本上在你這個地方就可以比到其他的地方這個機會成本來的高對不對這個很重要第二個我的獎金是無上限
我這件事情很重要能賺多少都是主要上跑所以我們最厲害的業務有時候一個月可以拿到100多萬獎金我舉前幾天發生的事情台北馬剛結束居然黃金價現場賣了170幾萬快180萬因為當時5年前我就講
因为在外面摆摊真的很累你要搬货 装载 卸货然后结成交然后交货这些只要当不管是多少业绩无上限10%给大家所以那几个人就分了18万所以他等于是他自己当自己的老板对所以你就不用去盯他你要麻卖好不需要因为他自己如果这样的一个 incentive
它足够大的时候它就有动力所以如果今天你把它设限说今天不管卖多少就只赚这么多它有两种情况第一个是这么多我不想要我就不需要那么认真卖第二个是我只有赚那么多的话我只卖那么多就好了我干嘛拼命去卖所以我们常讲说有的时候系统这件事情可能被别人忽略掉系统其实游戏规则没错
你规则如果对了那坦白讲这个就有机会达到你想的目标我记得那时候听万维刚老师讲一段话我非常喜欢他说凡夫为果菩萨为因佛为系统讲得很好你一旦把系统建立起来之后别人拼不过你知道吗大家听一下刚才这个
老师在说MJ老师在说的就是如果今天你要把人留住的话你不是用什么感情这个就劝慰啊干什么你总要是他能够养家嘛对他有基本的生活需求他有基本的生活需求嘛那你要希望他把这件事情能够做给别人来的更好的话你要找到让他可以无上限去努力的动力嘛是所以你看光这样两个我想大家可能在脑袋里面还有更多你看因为奖金给了那么多那后勤会生气啊我们还有一个团队奖金所以团队奖金是怎么给的
要給公平所以我們每一個人都可以打主管360度考評有個人的有跟團體的那誰自私自利都看得出來誰都幫別人爛好人不做自己的事也看得出來那大家給的分數都很公允所以我們就會給一個團體獎金
就是业务的奖金有一部分播出来给团体奖金那大家就语如均沾会帮助业务成功自己有奖金然后给的分数也很公允所以就这样子然后第三个就是我们也打造一个系统让大家能够愿意一直做因为我们非常喜欢罗胖讲的做时间的朋友所以你工作了三五年那你想买房差的是两三百万我就按照你的心说我给一个方案给你
你就可以无息免费跟我借钱而且我借钱五年要还那你离职的时候请你立刻马上当下还对啊因为我本来就没办法拿你利息我帮你圆梦嘛我的概念是我帮我的伙伴圆梦伙伴就会帮我们公司圆梦就这样它就打造一个系统一个飞轮一起长大
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Chapter 3: What is the concept of the 'sales flywheel' and its significance?
唯一的要求是不能卖东西给客户你卖东西我就开除你真的吗就开始就变开朗因为不用卖东西没有压力对他就这样就跟客户聊天吃的产品怎么样家庭生活怎么样小朋友教育怎么样就这样那有一天就他突然发现后来发现有一个客户买了6万多的产品
然后但是明天我们就要做周年庆周年庆是我们唯一一年一次打830他就问我说怎么办老板因为我们多收人家钱虽然是我们是正常正确的可是明天才24小时就折扣了我说你觉得该怎么办我们有一个文化DNA我就教他们要坚持做政治事我就问他你觉得怎么办他说应该退钱说好你就退费但做几个动作先退钱再打电话
所以是6万退了17%就是1万多他退完钱才说你好我是缺黄金甲的客服谁谁谁刚才退了一笔钱给你他说为什么退我钱因为我们明天就要做活动那因为您不知道但我们觉得不应该所以我们退回去好感动喔
就隔天那個人是從花蓮來我真的很感恩他他隔天花了10多萬又買我們產品他說怎麼會有公司這樣子真誠對待所以我們全公司就自己達到這個系統所以到現在才會有一點小成績就這樣
所以你的共好對方都知道所以他有感性的部分老師你剛剛一不小心透露一個東西就是說你們公司有什麼DNA是不是對文化DNA文化DNA能不能跟大家簡單透露一下這個怎麼出來的好不好因為我覺得這件事情其實蠻重要因為你前面講AIDS可以我覺得你非常在乎attitude這件事情而這個attitude不是個人的attitude是一個公司的attitude因為公司某種程度是法人跟大家聊聊這個文化DNA
因为我一直觉得技能不是那么重要我本来就不是民科出身的可是我在职场上带了多少博士然后出来教书所教了多少名校的教授所以我觉得能力不重要你可以学就好重点是那个态度所以很重视那个态度所以我觉得你只要态度对我都愿意给你一年两年三年时间慢慢学只要你一直持续所以我们就会有一个文化DNA
我玩的DNA比较特别就是我自己的语录只有七个而已我们每一次开会就花一分钟念那一分钟念就是一 坚持做政治的事二 提供客户更多的体验第三个 永远多想两步第四个 干嘛干嘛就这样讲就是成职政治类似这样就是简单的讲这几个
然后这样讲的过程中有什么特色呢就第一个呢我们只花一分钟不到就讲完了然后再开始开会那不认同的人就摇头我就知道他也离开了那你不认同摇头又会在那我就会觉得你可能就是系统的破坏者因为你不认同嘛那你又想要留下来就你都不吃素你还想要成佛我就觉得你很怪啊就类似这样所以就等于说这个也是跟宗教学来就像不管什么宗教都会念圣经佛经金刚经
它是个信仰你要相信它是一个belief所以人家说有三种力量很重要第一个是爱 第二个是信仰第二个是希望所以我们在系统设计上就这样团队看到希望我们自己对他们就像家人就是爱还有一个就是制度让他有信仰就是这个文化点这是我个人的一些看法也没有对错有些人觉得这个是很八股
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Chapter 4: How can businesses enhance teamwork and sales culture?
到後面會頂嘴對不像話都是學習來的其實這個也是業務對啊這個業務你有學來的你把自己賣出去對不對所以回過頭來所以要相信你真的能做到你想要的真的但你說從20樓跳下去不受傷這個很難違反物理違反科學就沒辦法除非這個在降落傘
所以回過頭來系統很重要它可複製老師也特別提到了其實剛才大概老師也回答到了就是除了公司要有系統之外人才也要有系統老師剛剛不自覺就透露一下其實文化DNA某種程度上面它就是一種就是把顯意識變成潛意識一個非常重要的關鍵
所以老师再多说一点你怎么去看待所谓超级业务力我们当然希望每一个人不是说他一定要都变成所谓的super sales但是如果每一个业务都能够带来所谓的客户价值然后帮公司也创造价值的话他自己才会持续不断的成长也让公司能够成长你怎么去看待打造一个所谓的人才系统这件事情跟我们聊聊好不好
那其實我們這套系統最主要是教你飛輪教你不是只有一招辦事銷售技能提升而是創造系統因為只有在系統裡面叫work on the system你才能指揮三軍越做越輕鬆你若是work in the system你就會成為超級業務你扛最大的責任其實很累
你能不能调动周边所有的资源都成为你的小帮手那这也是一种业务啊所以我们就希望你打造成这样的系统那人才的部分我们比较特别讲到人才我自己的方法论就是源自于杰克威尔许的奇异人才学功课
那我把七七人在九宮閣做了一些更大的變化就是第一個我會先讓他告訴我你想要什麼風格對指導性的獨裁的還是自由的還是幹嘛都可以你喜歡被什麼樣的人領導就適材適所沒有你喜歡什麼樣的主觀盡量meet你
那接下来就是人才九功课我先让你自己填你填到那个位置就是你人才的地图就是你职业地图那我们会把过去半年或一年同事给你的评分跟我对你观察跟你讲其实你不在这里你是在左下角偏弱的那为什么是这样我从理性感情讲给你很多具体的事情那你认同OK那就是双方就签名他就知道他在那个点
那接下来就告诉你这个是你人才地图左下角是最差右上角是最强纵轴呢是你的思维态度横轴就你技能所以你要嘛就是45度往右上就是既有思维提升能力提升那真是棒可是你如果不行的话那你现在太弱我觉得你先走横向的
你不要管那个食物你就先把技能多做多做多做几次就可以了那如果程度不错我就叫你往上面所以你就有很多路可以走那你就可以知道自己状况
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Chapter 5: What role does employee compensation play in sales success?
但還是要去跟財務要有反饋我覺得這件事情很重要其實大家聽完之後有沒有一種感覺我們在銷售或者是提供業務能力的過程當中其實自己本身也是一個業務我說自己的人跟這個你就是個產品有的時候你自己覺得自己在公司內部是一個好產品但不見得是真的好產品
所以当你对自己能够知己知彼的时候你才能够知道把自己放在什么位置上面才能够提供更好的产品服务给你真正想要的不管是公司也好或者是消费者也好所以大家可以理解这一行所谓超级业务力它纯粹不是说只是卖东西这样一些skill跟knowledge而已它是从态度as casual老师刚刚讲的
当里面有非常多的工具最后我想请教老师因为毕竟一堂课真正的关键从来不是学完就好了是要拿来用的你会建议大家怎么把超级业务力好哥我再多贪心一点再把超级数字力带进来的过程当中怎么去运用超级业务力在上这堂线上课程过程当中好哥真的很用心在关怀客户
那这一点我也特别跟知识卫星的合作伙伴讨论说我们每一个章节结束都有一个homework那我告诉你刚才不是说问答站吗那到底怎么做问答站我就请你写出业务20问叫业问业问20问你要怎么问那20个问题
那20個會多嗎那是不是要改成業務問業務六問或五問就每一個業務出去都要帶回這個所以我常常跟因為業務是一種推進業務是人與人之間的相處只要對方不討厭你你就成功了你就往下一步推進這樣就可以了因為不可能莫名其妙就成交了嘛它需要一個時間
所以你带不回订单就带回问题那为什么带回问题我下一次就改善的方向就这样所以我们每一个阶段都有一个homework那这homework可能有十多个组完之后你就可以透过飞轮把它展开变成你的产业销售地图那这一套地图就是一套系统
你个人运用就可以成为超级业务你给团队运用就成为一个销售团队那你给老板运用他就变成一个全员销售没错
所以老师特别强调建构一个随人才系统真正的目的就不是让自己非常辛苦单打独斗不要看待别人是一亿欧元自己在那边一亿台币还沾沾自喜我不是说一亿台币不好真正的关键是要借力使力因为一个人好呢坦白讲你没有办法就是共同享受那种就是共同的喜悦所以毕竟公司是公司嘛你当然如果做一个freelancer的话当然没问题但你也希望就算做freelancer跟别人协作的话也要大家都因为你的好
才会愿意跟你长长久久的共好所以我觉得这张超级业务力其实真正关键不是说你不卖产品不卖这个服务就不来学的其实一样我昨天才po文我昨天FBpo文说不小心又帮卖房子我有偷偷看到建商卖了4亿多的房子你看我是高科技来的我是B2B出身的可是房子我亲手一卖又卖了4亿多
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