Birk Angermann

Das kann ja alles in dem Sinne Umsatz treiben und erhöht natürlich dann die Net Revenue Retention in dem Sinne.

Das kann ja alles in dem Sinne Umsatz treiben und erhöht natürlich dann die Net Revenue Retention in dem Sinne.

Genau, das sind dann im Endeffekt Umsatz von New-Logo. Ich sage mal, was wir halt gemacht haben, was halt schon, das ist glaube ich wieder was Spezielles, wenn du halt so ein RefShare-Modell hast, ist natürlich, dass du auch am Ende des Tages... wo wir sagen, im Englischen mal, wir sagen Audits, aber wir haben natürlich wahnsinnig viele Sachen, die wir erwarten, die so in dir gehören.

Genau, das sind dann im Endeffekt Umsatz von New-Logo. Ich sage mal, was wir halt gemacht haben, was halt schon, das ist glaube ich wieder was Spezielles, wenn du halt so ein RefShare-Modell hast, ist natürlich, dass du auch am Ende des Tages... wo wir sagen, im Englischen mal, wir sagen Audits, aber wir haben natürlich wahnsinnig viele Sachen, die wir erwarten, die so in dir gehören.

Es gibt zum Beispiel ein Technical Handover Document zwischen dem SE und dem Launch Consultant. Ist für uns ein Requirement. Ansonsten lassen wir quasi nicht diesen zählt der Deal am Ende des Tages nicht.

Es gibt zum Beispiel ein Technical Handover Document zwischen dem SE und dem Launch Consultant. Ist für uns ein Requirement. Ansonsten lassen wir quasi nicht diesen zählt der Deal am Ende des Tages nicht.

Das ist wirklich ein hartes Requirement, das muss ein Tackling-Handover gehen, weil das ist ja der Klassiker, das haben viele in diesem SaaS-Umfeld, wie es so passiert ist, verkaufst irgendwie ein bisschen die Vision und dann der Kunde ist ganz gut drauf, der unterschreibt, dann schmeißt du quasi, also auch im SaaS quasi Lizenzen rüber und dann ist das das Partnerproblem und in drei Jahren zum Renewal guckst du wieder vorbei und merkst so,

Das ist wirklich ein hartes Requirement, das muss ein Tackling-Handover gehen, weil das ist ja der Klassiker, das haben viele in diesem SaaS-Umfeld, wie es so passiert ist, verkaufst irgendwie ein bisschen die Vision und dann der Kunde ist ganz gut drauf, der unterschreibt, dann schmeißt du quasi, also auch im SaaS quasi Lizenzen rüber und dann ist das das Partnerproblem und in drei Jahren zum Renewal guckst du wieder vorbei und merkst so,

Naja, ihr habt jetzt nicht so viel damit gemacht, aber jetzt lösen wir es in den nächsten drei Jahren. Und das funktioniert halt in unserem Modell nicht. Deswegen haben wir natürlich schon so das technische Handover. Wir wollen genau wissen, wer ist der Ansprechpartner beim Kunden, mit dem der Launch-Consultant arbeitet? Was ist deren Plan für das Go-Live-Date?

Naja, ihr habt jetzt nicht so viel damit gemacht, aber jetzt lösen wir es in den nächsten drei Jahren. Und das funktioniert halt in unserem Modell nicht. Deswegen haben wir natürlich schon so das technische Handover. Wir wollen genau wissen, wer ist der Ansprechpartner beim Kunden, mit dem der Launch-Consultant arbeitet? Was ist deren Plan für das Go-Live-Date?

Es gibt so ein paar Requirements, die wir halt in diesem Handover erwarten. Und Wir sind halt auch so ein bisschen, dass wir sagen, wir wollen nicht viele Deals haben in einer geringen Qualität. Wir haben lieber ein paar weniger Deals und in dem Sinne geringere Targets für die Reps, aber die Qualität der Deals ist höherwertiger.

Es gibt so ein paar Requirements, die wir halt in diesem Handover erwarten. Und Wir sind halt auch so ein bisschen, dass wir sagen, wir wollen nicht viele Deals haben in einer geringen Qualität. Wir haben lieber ein paar weniger Deals und in dem Sinne geringere Targets für die Reps, aber die Qualität der Deals ist höherwertiger.

Wieder zu dem Punkt, was uns bringt, das Closing, die Unterschrift bringt uns halt nichts. Wenn der Kunde danach sagt, ich habe mir was gekauft, funktioniert gar nicht, wie ich es mir vorstelle und ich werde es jetzt nicht nutzen und ich zahle euch jetzt hier mehr oder weniger nichts die nächsten zwölf Monate und dann bin ich raus aus dem Vertrag.

Wieder zu dem Punkt, was uns bringt, das Closing, die Unterschrift bringt uns halt nichts. Wenn der Kunde danach sagt, ich habe mir was gekauft, funktioniert gar nicht, wie ich es mir vorstelle und ich werde es jetzt nicht nutzen und ich zahle euch jetzt hier mehr oder weniger nichts die nächsten zwölf Monate und dann bin ich raus aus dem Vertrag.

Deswegen bei uns die Diskussion, wie schaffen wir es,

Deswegen bei uns die Diskussion, wie schaffen wir es,

Diese Balance zwischen, klar wollen wir natürlich Umsatz generieren, neue Kunden gewinnen, aber wie schaffen wir es, das in einer hohen Qualität und wie schaffen wir es, die Sachen im Sale-Cycle so weit abzuklopfen, dass das Handover zu diesem Launch-Team vernünftig ist, aber das dann auch relativ sicher ist, dass der Kunde auch live gehen wird.

Diese Balance zwischen, klar wollen wir natürlich Umsatz generieren, neue Kunden gewinnen, aber wie schaffen wir es, das in einer hohen Qualität und wie schaffen wir es, die Sachen im Sale-Cycle so weit abzuklopfen, dass das Handover zu diesem Launch-Team vernünftig ist, aber das dann auch relativ sicher ist, dass der Kunde auch live gehen wird.

Ich glaube, man muss wahrscheinlich ehrlicherweise sagen, ich glaube, viel, warum wir das Business-Modell haben, kommt wahrscheinlich wirklich von unserem CEO und Gründer. Weil natürlich, wenn du dir den Markt anguckst, wie gesagt, auch Marktbegleiter anguckst, alle pushen ja eher das traditionelle Modell. Du committest uns einen Umsatz. Wir schreiben das quasi mit Blut in Vertrag.

Ich glaube, man muss wahrscheinlich ehrlicherweise sagen, ich glaube, viel, warum wir das Business-Modell haben, kommt wahrscheinlich wirklich von unserem CEO und Gründer. Weil natürlich, wenn du dir den Markt anguckst, wie gesagt, auch Marktbegleiter anguckst, alle pushen ja eher das traditionelle Modell. Du committest uns einen Umsatz. Wir schreiben das quasi mit Blut in Vertrag.