Jan

Und da bist du wieder genau an dem Punkt, dass du sagst, du musst es diskutieren. Also Prozess kann man im Prinzip schon sagen, man kann sich jeden Prozess anschauen aus dieser Playbook-Geschichte heraus. Ich meine, wir reden hier über ein Pre-Sales-Playbook, aber auch da hast du ja viele Schnittstellen. Systeme spielen mit rein. Wir machen das in Salesforce oder in welchem System auch immer.

Wir machen das auf eine bestimmte Art und Weise. Wenn wir eine Opportunity dokumentieren, dann gibt es diese vier Punkte, die sind einfach gesetzt. Die müssen da rein, weil sonst ergibt es keinen Sinn. Und so versuchen wir, Forecasting zu machen. Und dann habe ich mal so ein Grundgerüst.

Wir machen das auf eine bestimmte Art und Weise. Wenn wir eine Opportunity dokumentieren, dann gibt es diese vier Punkte, die sind einfach gesetzt. Die müssen da rein, weil sonst ergibt es keinen Sinn. Und so versuchen wir, Forecasting zu machen. Und dann habe ich mal so ein Grundgerüst.

Und ich meine, da gibt es ja auch von anderen Companies und Anbietern, sage ich mal, Blueprints, die sich bewährt haben im SaaS-Business. Das muss man ja nicht alles komplett neu erfinden. Und dann finde ich es smart, wie du sagst, und dann nehme ich das mal als Basis, als Grundlage und sage so, jetzt lass uns mal gucken, wo es bei euch vielleicht anders sein muss.

Und ich meine, da gibt es ja auch von anderen Companies und Anbietern, sage ich mal, Blueprints, die sich bewährt haben im SaaS-Business. Das muss man ja nicht alles komplett neu erfinden. Und dann finde ich es smart, wie du sagst, und dann nehme ich das mal als Basis, als Grundlage und sage so, jetzt lass uns mal gucken, wo es bei euch vielleicht anders sein muss.

Und aus der lokalen Brille würde ich sagen, da musst du schon imstande sein, sehr gut zu begründen, warum es hier dann anders sein müsste. Und dann bin ich wieder bei dem Thema, was passiert, wenn ich es nicht anders mache? Was ist sozusagen die negative Auswirkung und ist die so groß, dass es wirklich Schaden verursacht? Und wenn nicht...

Und aus der lokalen Brille würde ich sagen, da musst du schon imstande sein, sehr gut zu begründen, warum es hier dann anders sein müsste. Und dann bin ich wieder bei dem Thema, was passiert, wenn ich es nicht anders mache? Was ist sozusagen die negative Auswirkung und ist die so groß, dass es wirklich Schaden verursacht? Und wenn nicht...

Dann ist es vielleicht auch an der lokalen Seite, sich mal ein bisschen anzupassen und zu sagen, im Sinne des großen Ganzen, ja, haben wir jetzt hier einen standardisierten Prozess und mit dem können wir gut arbeiten und unsere Ziele erreichen. Also auch hier dieses Thema Empathie und Kommunikation ist so, so wichtig, um an diese Stelle zu kommen.

Dann ist es vielleicht auch an der lokalen Seite, sich mal ein bisschen anzupassen und zu sagen, im Sinne des großen Ganzen, ja, haben wir jetzt hier einen standardisierten Prozess und mit dem können wir gut arbeiten und unsere Ziele erreichen. Also auch hier dieses Thema Empathie und Kommunikation ist so, so wichtig, um an diese Stelle zu kommen.

Also Tech-Stack, Organisation, das ganze Prozessthema. Gibt es noch weitere Sachen, die du in die globale Ecke sozusagen schieben würdest und die so ein Playbook mal grundsätzlich bestimmen kann?

Also Tech-Stack, Organisation, das ganze Prozessthema. Gibt es noch weitere Sachen, die du in die globale Ecke sozusagen schieben würdest und die so ein Playbook mal grundsätzlich bestimmen kann?

Absolut. Und ich glaube auch, also einfach mal zu sagen, hier ist unser, wir haben das immer Engagement-Modell genannt. Wie muss ich miteinander engagen, damit es gut wird und dass du sagst, hey, es gibt auf jeden Fall dieses Thema gemeinsames Briefing. Also da würde ich auch sagen, das ist erstmal gesetzt.

Absolut. Und ich glaube auch, also einfach mal zu sagen, hier ist unser, wir haben das immer Engagement-Modell genannt. Wie muss ich miteinander engagen, damit es gut wird und dass du sagst, hey, es gibt auf jeden Fall dieses Thema gemeinsames Briefing. Also da würde ich auch sagen, das ist erstmal gesetzt.

Ob ihr das dann persönlich im Office, in Slack, in was auch immer, am Telefon ist mir vollkommen egal. Aber sinnvoll wäre, dass ihr euch mal kurz zusammenschließt und folgende drei Dinge diskutiert habt, bevor ihr in diesen Call mit dem Kunden geht. Weil wir wissen, das würde euch erfolgreicher machen, als wenn ihr es nicht tun würdet. Verstanden?

Ob ihr das dann persönlich im Office, in Slack, in was auch immer, am Telefon ist mir vollkommen egal. Aber sinnvoll wäre, dass ihr euch mal kurz zusammenschließt und folgende drei Dinge diskutiert habt, bevor ihr in diesen Call mit dem Kunden geht. Weil wir wissen, das würde euch erfolgreicher machen, als wenn ihr es nicht tun würdet. Verstanden?

Und ich finde gerade diesen Matrix-Punkt oder Kennzeichenpunkt, den finde ich gut, weil wenn jetzt einer kommen würde und sagen, ja, wir messen die Anzahl der Demos, dann würde ich von vornherein schon mal die Frage stellen, also was soll diese Zahl aussagen? Das ist ja genauso, wie wenn ich sagen würde, ja, wir messen die Anzahl der Telefonate, die unser BDA-Team gemacht hat.

Und ich finde gerade diesen Matrix-Punkt oder Kennzeichenpunkt, den finde ich gut, weil wenn jetzt einer kommen würde und sagen, ja, wir messen die Anzahl der Demos, dann würde ich von vornherein schon mal die Frage stellen, also was soll diese Zahl aussagen? Das ist ja genauso, wie wenn ich sagen würde, ja, wir messen die Anzahl der Telefonate, die unser BDA-Team gemacht hat.

Also ich habe auch überhaupt gar kein Thema damit, diese Zahlen zu tracken. Also do it. Aber die Frage, und das hast ja du gesagt, man muss mal darüber reden, wie man da drauf guckt. Und dann würde ich sagen, muss ich es halt in den Kontext setzen und vielleicht auch mal überlegen, Demo Conversion Rate zum Beispiel. Also wie viele Demos per Opportunity.

Also ich habe auch überhaupt gar kein Thema damit, diese Zahlen zu tracken. Also do it. Aber die Frage, und das hast ja du gesagt, man muss mal darüber reden, wie man da drauf guckt. Und dann würde ich sagen, muss ich es halt in den Kontext setzen und vielleicht auch mal überlegen, Demo Conversion Rate zum Beispiel. Also wie viele Demos per Opportunity.

Und dann mal für mich rausfinden, was ist denn da eigentlich ein guter Wert? Und wenn ich sage, okay, da sind es irgendwie sieben pro Opportunity und bei uns sind es zwei, dann muss ich mal gucken, also warum ist denn das so anders? Ich bin vollkommen bei dir.