Jan

Und dann ist er danach zurückgekommen und hat uns dann gezeigt, was er da mit dem Kunden alles aufgeschrieben hat. Und der hatte dann seine große Excel-Tapete und ich immer Jesus Christ, also was du da alles rausgefunden hast, also richtig, richtig stark.

Und dann ist er danach zurückgekommen und hat uns dann gezeigt, was er da mit dem Kunden alles aufgeschrieben hat. Und der hatte dann seine große Excel-Tapete und ich immer Jesus Christ, also was du da alles rausgefunden hast, also richtig, richtig stark.

Also den Weg kann man an der Stelle auf jeden Fall auch mal gehen und der hat dann daraus eben so eine komplette Mehrwert-Argumentation eben aufbauen können durch diese Termine.

Also den Weg kann man an der Stelle auf jeden Fall auch mal gehen und der hat dann daraus eben so eine komplette Mehrwert-Argumentation eben aufbauen können durch diese Termine.

Ja, genau. Man muss ja dazu sagen, das Beispiel, was du jetzt teilst und was ich geteilt habe, das ist so die Königsdisziplin, dass du eine eigene Abteilung hast, die sich dem Thema annähern kann. Ich denke, wir haben ja jetzt ja schon einige Dinge mitgegeben, die man eben auch tun kann, wenn man jetzt kein Value Engineering hat.

Ja, genau. Man muss ja dazu sagen, das Beispiel, was du jetzt teilst und was ich geteilt habe, das ist so die Königsdisziplin, dass du eine eigene Abteilung hast, die sich dem Thema annähern kann. Ich denke, wir haben ja jetzt ja schon einige Dinge mitgegeben, die man eben auch tun kann, wenn man jetzt kein Value Engineering hat.

Und einen letzten, den hattest du vorhin auch so am Rande erwähnt und wir haben dazu mal eine ganz eigene Folge gemacht. Die Folge hieß, wenn ich mich richtig erinnere, nur ein Prozent der Seller haben diese Fähigkeit oder so ähnlich. Matthias aus dem Off packt sie in die Shownotes.

Und einen letzten, den hattest du vorhin auch so am Rande erwähnt und wir haben dazu mal eine ganz eigene Folge gemacht. Die Folge hieß, wenn ich mich richtig erinnere, nur ein Prozent der Seller haben diese Fähigkeit oder so ähnlich. Matthias aus dem Off packt sie in die Shownotes.

Da haben wir mal darüber gesprochen, wenn du im Rahmen einer Discovery und das ist jetzt eher für den Enterprise-Vertrieb, also wenn es hier um sechs- oder siebenstellige Beträge geht, das machst du nicht für einen 20k-Deal. So auch mal vor Ort gehen.

Da haben wir mal darüber gesprochen, wenn du im Rahmen einer Discovery und das ist jetzt eher für den Enterprise-Vertrieb, also wenn es hier um sechs- oder siebenstellige Beträge geht, das machst du nicht für einen 20k-Deal. So auch mal vor Ort gehen.

Du hast vorhin gesagt, der Kunde kann vielleicht zu bestimmten Metriken gar keine Aussage treffen, weil die IT-Infrastruktur es überhaupt nicht hergibt, überhaupt da schon was zu messen. Und die fehlende Messbarkeit ist Teil des Problems. Na gut, aber vielleicht gibt es ja kreative Wege, beim Kunden eben doch mal zumindest die Größenordnung abzuschätzen.

Du hast vorhin gesagt, der Kunde kann vielleicht zu bestimmten Metriken gar keine Aussage treffen, weil die IT-Infrastruktur es überhaupt nicht hergibt, überhaupt da schon was zu messen. Und die fehlende Messbarkeit ist Teil des Problems. Na gut, aber vielleicht gibt es ja kreative Wege, beim Kunden eben doch mal zumindest die Größenordnung abzuschätzen.

Du hast das Beispiel genannt, so mal eine Strichliste führen, so im Service Center oder so. Wie oft kommt ein bestimmter Case vor? Einfach mal mitschreiben. Eine Woche kannst du hochrechnen auf den Monat, auf das Jahr und dann hast du mal eine Grundlage.

Du hast das Beispiel genannt, so mal eine Strichliste führen, so im Service Center oder so. Wie oft kommt ein bestimmter Case vor? Einfach mal mitschreiben. Eine Woche kannst du hochrechnen auf den Monat, auf das Jahr und dann hast du mal eine Grundlage.

Je nachdem, wenn du jetzt einen produzierenden Kunden hast und es geht beispielsweise um das Thema Ausschuss, so einfach mal vor Ort gehen, mal schauen, so wie viel Materialinsatz, was liegt denn da und so weiter.

Je nachdem, wenn du jetzt einen produzierenden Kunden hast und es geht beispielsweise um das Thema Ausschuss, so einfach mal vor Ort gehen, mal schauen, so wie viel Materialinsatz, was liegt denn da und so weiter.

Also man kann ja, wenn man dann tatsächlich sich mal die Zeit nehmen möchte für die großen Deals, wo sich sowas lohnt, auch mal vor Ort gehen und sich die Sache mal vor Ort anschauen, um dann diese Größenordnung zumindest mal sich anzunähern, um dann natürlich im zweiten Schritt voranzukommen. zu schauen, also ist das Problem hier wirklich groß genug?

Also man kann ja, wenn man dann tatsächlich sich mal die Zeit nehmen möchte für die großen Deals, wo sich sowas lohnt, auch mal vor Ort gehen und sich die Sache mal vor Ort anschauen, um dann diese Größenordnung zumindest mal sich anzunähern, um dann natürlich im zweiten Schritt voranzukommen. zu schauen, also ist das Problem hier wirklich groß genug?

Was ja im Zentrum unseres Gesprächs hier auch steht.

Was ja im Zentrum unseres Gesprächs hier auch steht.