Jan

Wann lohnt sich Multi-Stakeholder-Discovery überhaupt und wie bereite ich das vernünftig vor? Und am Ende des Tages, wie baust du eine echte Experience für deine Kunden auf, wenn du in einem Multi-Stakeholder-Discovery-Setup bist? Und damit ganz viel Spaß bei der heutigen Folge. So, normalerweise ist hier auch Tim. Heute bin nur ich hier, der Jan.

Zusammen sind wir Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das Ganze machen wir, damit es höhere Winrates gibt, die Kunden unserer Kunden begeistert sind. und du mehr Spaß in deiner Rolle hast.

Zusammen sind wir Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das Ganze machen wir, damit es höhere Winrates gibt, die Kunden unserer Kunden begeistert sind. und du mehr Spaß in deiner Rolle hast.

Natürlich ist das Ziel nicht, den Kunden und die vielen Stakeholder zu enttäuschen, so wie ich es im Teaser gesagt habe, sondern natürlich wollen wir die begeistern. Nichtsdestotrotz ist Discovery mit mehreren Stakeholdern oftmals eine große Herausforderung. Und jetzt nehmen wir das Ganze mal ein bisschen auseinander. Wir nehmen mal an,

Natürlich ist das Ziel nicht, den Kunden und die vielen Stakeholder zu enttäuschen, so wie ich es im Teaser gesagt habe, sondern natürlich wollen wir die begeistern. Nichtsdestotrotz ist Discovery mit mehreren Stakeholdern oftmals eine große Herausforderung. Und jetzt nehmen wir das Ganze mal ein bisschen auseinander. Wir nehmen mal an,

Du hast hier einen Deal, es gibt drei relevante Stakeholder für dich, die haben unterschiedliche Rollen in dem Unternehmen deines Kunden und jetzt möchtest du mit denen Discovery machen. So, jetzt gibt es zwei Optionen, zwei Szenarien. Du machst einen Call mit allen drei Personen für 30 Minuten oder du machst drei Calls mit jeweils einer von diesen Personen für 30 Minuten.

Du hast hier einen Deal, es gibt drei relevante Stakeholder für dich, die haben unterschiedliche Rollen in dem Unternehmen deines Kunden und jetzt möchtest du mit denen Discovery machen. So, jetzt gibt es zwei Optionen, zwei Szenarien. Du machst einen Call mit allen drei Personen für 30 Minuten oder du machst drei Calls mit jeweils einer von diesen Personen für 30 Minuten.

So, und jetzt ist die Frage, Welches Szenario ist denn besser? Weil von der Kundenseite sind es jeweils 90 Minuten, die investiert werden. Einmal eben zusammen und einmal aufgeteilt auf drei Meetings. Und die Antwort ist natürlich wie so oft, es kommt drauf an. Worauf muss ich achten, wenn ich mit mehreren Stakeholdern zu tun habe?

So, und jetzt ist die Frage, Welches Szenario ist denn besser? Weil von der Kundenseite sind es jeweils 90 Minuten, die investiert werden. Einmal eben zusammen und einmal aufgeteilt auf drei Meetings. Und die Antwort ist natürlich wie so oft, es kommt drauf an. Worauf muss ich achten, wenn ich mit mehreren Stakeholdern zu tun habe?

Ich muss mir mal die Frage stellen, wo gibt es eigentlich Synergien zwischen diesen Stakeholdern auf der Kundenseite und welche Zielsetzungen gibt es eigentlich, für dieses Meeting, weil du willst doch effizient sein und zwar für beide Seiten. Ich muss mir angucken, inhaltlicher Fokus, worum geht es hier überhaupt?

Ich muss mir mal die Frage stellen, wo gibt es eigentlich Synergien zwischen diesen Stakeholdern auf der Kundenseite und welche Zielsetzungen gibt es eigentlich, für dieses Meeting, weil du willst doch effizient sein und zwar für beide Seiten. Ich muss mir angucken, inhaltlicher Fokus, worum geht es hier überhaupt?

Was ist denn der fachliche Tiefgang, den wir in dieser Discovery erreichen werden, sollen, müssen? Und welche Teamdynamik, welches Machtgefüge gibt es eigentlich auf der Kundenseite? Und wenn ich mir dann überlege, mache ich Discovery mit vielen Stakeholdern auf einmal oder mache ich mit diesen drei Menschen das vielleicht lieber getrennt?

Was ist denn der fachliche Tiefgang, den wir in dieser Discovery erreichen werden, sollen, müssen? Und welche Teamdynamik, welches Machtgefüge gibt es eigentlich auf der Kundenseite? Und wenn ich mir dann überlege, mache ich Discovery mit vielen Stakeholdern auf einmal oder mache ich mit diesen drei Menschen das vielleicht lieber getrennt?

Dann kann ich mir eben angucken, welche Synergien gibt es denn inhaltlich zu einem Thema, worum es bei uns geht. Und dann kann ich sagen, hey, wenn diese Leute aus der gleichen Abteilung sind und sich zu einem und demselben Prozess irgendwie gemeinsam äußern können oder wollen, dann habe ich doch eine super Synergie und dann kann ich mir die ruhig zusammen in ein Meeting holen.

Dann kann ich mir eben angucken, welche Synergien gibt es denn inhaltlich zu einem Thema, worum es bei uns geht. Und dann kann ich sagen, hey, wenn diese Leute aus der gleichen Abteilung sind und sich zu einem und demselben Prozess irgendwie gemeinsam äußern können oder wollen, dann habe ich doch eine super Synergie und dann kann ich mir die ruhig zusammen in ein Meeting holen.

Genauso, wenn ich zwei Leute aus übergreifenden Abteilungen habe, die künftig sagen, hey, wir wollen hier viel enger oder müssen viel enger zusammenarbeiten, zum Beispiel Sales und Marketing, die mal beide in einem Meeting zu haben, die Dynamik zu spüren und das Ganze mal so ein bisschen abzuholen, das ist doch super, dann mache ich das zusammen.

Genauso, wenn ich zwei Leute aus übergreifenden Abteilungen habe, die künftig sagen, hey, wir wollen hier viel enger oder müssen viel enger zusammenarbeiten, zum Beispiel Sales und Marketing, die mal beide in einem Meeting zu haben, die Dynamik zu spüren und das Ganze mal so ein bisschen abzuholen, das ist doch super, dann mache ich das zusammen.

Oder ich habe mehrere Leute, gerne auch aus verschiedenen Abteilungen, die aber am selben Thema interessiert sind und damit stehst du noch so ein bisschen am Anfang, dann kann es doch super effizient sein, diese Leute in ein Meeting zu holen und dann danach vereinzelt weiterzugehen.

Oder ich habe mehrere Leute, gerne auch aus verschiedenen Abteilungen, die aber am selben Thema interessiert sind und damit stehst du noch so ein bisschen am Anfang, dann kann es doch super effizient sein, diese Leute in ein Meeting zu holen und dann danach vereinzelt weiterzugehen.

So, wenn ich jetzt keine inhaltlichen Synergien habe, also zum Beispiel, wenn ich den Ansprechpartner aus dem Fachbereich habe auf der einen Seite und aus der IT auf der anderen Seite, dann splitt ich das vielleicht lieber auf, weil immer dann, wenn ich mit dem einen rede, wird der andere sich extrem langweilen und ich kriege natürlich dann in dieser halben Stunde nicht so viel raus, wie wenn ich mit beiden einzeln spreche.