Jan

Wenn wir das dann durchgehen auf der X-Achse, Lösungsbewusstsein, dann gibt es Kategorie, Anbieter und Feature. Also Kategorie wäre sowas wie CRM, ein Anbieter wäre sowas wie SAP, HubSpot oder Salesforce und ein Feature wäre dann meinetwegen Opportunity Management. Und auf der Y-Achse haben wir das Problembewusstsein.

Und die unterste Stufe wäre mal, ich habe Symptome wahrgenommen, der Kunde hat Symptome wahrgenommen. Also irgendwas ist ineffizient im Alltag. Die zweite Stufe wäre,

Und die unterste Stufe wäre mal, ich habe Symptome wahrgenommen, der Kunde hat Symptome wahrgenommen. Also irgendwas ist ineffizient im Alltag. Die zweite Stufe wäre,

qualitativ, dass der Kunde schon sagen könnte, was ist sozusagen qualitativ die Konsequenz von ineffizient, nämlich dass es unheimlich lange dauert, die ganzen Pakete zu den Kunden zu liefern und die höchste Stufe des Problembewusstseins wäre, das dann auch noch quantifizieren zu können, also ein quantitatives Problembewusstsein zu haben und sagen zu können, ja, also die Auslieferung der Pakete, die dauert

qualitativ, dass der Kunde schon sagen könnte, was ist sozusagen qualitativ die Konsequenz von ineffizient, nämlich dass es unheimlich lange dauert, die ganzen Pakete zu den Kunden zu liefern und die höchste Stufe des Problembewusstseins wäre, das dann auch noch quantifizieren zu können, also ein quantitatives Problembewusstsein zu haben und sagen zu können, ja, also die Auslieferung der Pakete, die dauert

36 Stunden im Schnitt und wir würden uns allerdings wünschen, dass es nur 18 sind.

36 Stunden im Schnitt und wir würden uns allerdings wünschen, dass es nur 18 sind.

So, und wenn wir das mal anlegen und jetzt von diesem Punkt kommen, dass der Kunde eben sagt, hey, wir haben doch keine Zeit mit jedem Anbieter und hier ist der RFP, viel Spaß damit, dann würde ich sagen, wenn man so klassische RFPs kennt, sind die ja meistens sehr technisch und auf funktionaler Ebene unterwegs, also könnte ich sagen, da ist ein Lösungsbewusstsein

So, und wenn wir das mal anlegen und jetzt von diesem Punkt kommen, dass der Kunde eben sagt, hey, wir haben doch keine Zeit mit jedem Anbieter und hier ist der RFP, viel Spaß damit, dann würde ich sagen, wenn man so klassische RFPs kennt, sind die ja meistens sehr technisch und auf funktionaler Ebene unterwegs, also könnte ich sagen, da ist ein Lösungsbewusstsein

sowohl in der Kategorie als auch auf der Anbieter-Ebene, weil sie haben uns diesen RFP ja zur Verfügung gestellt und vermutlich auch auf der Feature-Ebene schon vorhanden. Und beim Problembewusstsein dürfte man annehmen, dass mindestens ein Symptombewusstsein vorhanden ist. Vielleicht an der einen oder anderen Stelle geht es sogar schon in etwas Qualitatives rein.

sowohl in der Kategorie als auch auf der Anbieter-Ebene, weil sie haben uns diesen RFP ja zur Verfügung gestellt und vermutlich auch auf der Feature-Ebene schon vorhanden. Und beim Problembewusstsein dürfte man annehmen, dass mindestens ein Symptombewusstsein vorhanden ist. Vielleicht an der einen oder anderen Stelle geht es sogar schon in etwas Qualitatives rein.

Aus meiner Erfahrung lässt die Leute das dann mit, die Kunden das dann mit KPIs auch quantitativ festlegen. belegen können, kommt, auch wenn sie schon einen RFP sozusagen geschrieben haben, eher selten vor. Und jetzt können wir uns mal überlegen, wenn wir diese Situation so haben, was sind denn vielleicht Dinge, die uns helfen können? Also Werkzeuge, die wir vielleicht an der

Aus meiner Erfahrung lässt die Leute das dann mit, die Kunden das dann mit KPIs auch quantitativ festlegen. belegen können, kommt, auch wenn sie schon einen RFP sozusagen geschrieben haben, eher selten vor. Und jetzt können wir uns mal überlegen, wenn wir diese Situation so haben, was sind denn vielleicht Dinge, die uns helfen können? Also Werkzeuge, die wir vielleicht an der

Und dann im Endeffekt mal eine entsprechende Argumentation für diesen Kunden aufzubauen. Und wenn ich von Werkzeugen oder Tools rede, dann ist das natürlich eine ganz, ganz bunte Auswahl. Aber eine Sache, die mir sofort in den Kopf kommt, ist, dass wir die Discovery, die wir machen wollen, so ein Stück weit aufbauen.

Und dann im Endeffekt mal eine entsprechende Argumentation für diesen Kunden aufzubauen. Und wenn ich von Werkzeugen oder Tools rede, dann ist das natürlich eine ganz, ganz bunte Auswahl. Aber eine Sache, die mir sofort in den Kopf kommt, ist, dass wir die Discovery, die wir machen wollen, so ein Stück weit aufbauen.

Ja, und dafür zum Beispiel das Thema Insights nutzen können, also dass wir mit dem Kunden mal in den Dialog gehen und sagen, hey, wie haben wir das vielleicht mit anderen Kunden gemacht, was sehr erfolgreich gewesen ist und dann wäre das vielleicht auch eine Idee für dich, lieber Kunde, oder was ist uns an diesem RFP inhaltlich vielleicht aufgefallen, könnte auch so ein Insights sein und wir werfen sowas mal mit rein.

Ja, und dafür zum Beispiel das Thema Insights nutzen können, also dass wir mit dem Kunden mal in den Dialog gehen und sagen, hey, wie haben wir das vielleicht mit anderen Kunden gemacht, was sehr erfolgreich gewesen ist und dann wäre das vielleicht auch eine Idee für dich, lieber Kunde, oder was ist uns an diesem RFP inhaltlich vielleicht aufgefallen, könnte auch so ein Insights sein und wir werfen sowas mal mit rein.

Eine weitere Geschichte könnte sein, wenn wir in diesem Kunden-Account einen Champion haben, dann können wir natürlich auch diesen Champion dementsprechend nutzen. Und wenn wir es jetzt mal in die Lage reinversetzen, der Kunde hatte hier eine klare Vorstellung, wir haben ja extra dieses RFP-Dokument geschrieben, wir haben da intern extrem viel verarbeitet.

Eine weitere Geschichte könnte sein, wenn wir in diesem Kunden-Account einen Champion haben, dann können wir natürlich auch diesen Champion dementsprechend nutzen. Und wenn wir es jetzt mal in die Lage reinversetzen, der Kunde hatte hier eine klare Vorstellung, wir haben ja extra dieses RFP-Dokument geschrieben, wir haben da intern extrem viel verarbeitet.

Zeit schon in die Analyse gesteckt und deswegen gibt es jetzt diesen RFP. Also bitte nicht weiter nachfragen, RFP beantworten. Und wir stehen ja als Anbieter jetzt vor der Herausforderung, mal zu verstehen, ist das ein gutes Investment unserer Zeit, unserer Ressourcen? Und wenn da keiner mit uns reden will, dann haben wir natürlich nicht so viele Möglichkeiten.