Jan

Zeit schon in die Analyse gesteckt und deswegen gibt es jetzt diesen RFP. Also bitte nicht weiter nachfragen, RFP beantworten. Und wir stehen ja als Anbieter jetzt vor der Herausforderung, mal zu verstehen, ist das ein gutes Investment unserer Zeit, unserer Ressourcen? Und wenn da keiner mit uns reden will, dann haben wir natürlich nicht so viele Möglichkeiten.

Also welche Optionen habe ich jetzt und wie kann ich argumentativ vorgehen? Das Allerwichtigste aus meiner Sicht, und in den anderen zwei Szenarien wird sich das genau identisch zeigen, ist, im ersten Schritt mal anzuerkennen, wo der Kunde steht, was der Kunde schon gemacht hat und was der Kunde auch erwartet. Also nicht dagegen reden.

Also welche Optionen habe ich jetzt und wie kann ich argumentativ vorgehen? Das Allerwichtigste aus meiner Sicht, und in den anderen zwei Szenarien wird sich das genau identisch zeigen, ist, im ersten Schritt mal anzuerkennen, wo der Kunde steht, was der Kunde schon gemacht hat und was der Kunde auch erwartet. Also nicht dagegen reden.

und ihm den Eindruck vermitteln, also ich bin hier sowieso schlauer, ich weiß es sowieso besser und ich erkläre dir jetzt mal die Welt, sondern erst mal anerkennen, wo der Kunde steht. Und dann kann ich zum Beispiel sowas sagen wie, hey, vielen, vielen Dank, dass Sie sich schon die Mühe gemacht haben, Ihre Anforderungen und Herausforderungen mal in so ein RFP-Dokument zu schreiben.

und ihm den Eindruck vermitteln, also ich bin hier sowieso schlauer, ich weiß es sowieso besser und ich erkläre dir jetzt mal die Welt, sondern erst mal anerkennen, wo der Kunde steht. Und dann kann ich zum Beispiel sowas sagen wie, hey, vielen, vielen Dank, dass Sie sich schon die Mühe gemacht haben, Ihre Anforderungen und Herausforderungen mal in so ein RFP-Dokument zu schreiben.

Selbstverständlich nehmen wir uns gerne Zeit, Ihre Fragen zu beantworten. Und dann kann ich ja im zweiten Schritt sagen, hey, und wir haben auch schon, unsere Experten haben schon einen ersten Blick auf den RFP-Dokument Und so wie wir das bis hierhin verstanden haben, waren da jetzt keine Überraschungen dabei.

Selbstverständlich nehmen wir uns gerne Zeit, Ihre Fragen zu beantworten. Und dann kann ich ja im zweiten Schritt sagen, hey, und wir haben auch schon, unsere Experten haben schon einen ersten Blick auf den RFP-Dokument Und so wie wir das bis hierhin verstanden haben, waren da jetzt keine Überraschungen dabei.

Und wir können mit unserer Lösung ihre Anforderungen mal grundsätzlich sehr gut abdecken. Also ich gebe auch ein bisschen Wertschätzung drüber. Da haben sich ja Leute hingesetzt, haben sich Zeit genommen, das ganze Zeug aufgeschrieben. Wir haben auf jeden Fall, also zwangsläufig, schon mal drüber gescannt und können im ersten Schritt auch diese Aussage treffen.

Und wir können mit unserer Lösung ihre Anforderungen mal grundsätzlich sehr gut abdecken. Also ich gebe auch ein bisschen Wertschätzung drüber. Da haben sich ja Leute hingesetzt, haben sich Zeit genommen, das ganze Zeug aufgeschrieben. Wir haben auf jeden Fall, also zwangsläufig, schon mal drüber gescannt und können im ersten Schritt auch diese Aussage treffen.

Hey, erstmal sehen wir da keine größeren Anforderungen. Probleme. So, und jetzt kommt der Twist. Jetzt gibt es vielleicht aus deiner Erfahrung heraus einfach Stellen, die die in diesem RFP überhaupt gar nicht berücksichtigt haben. Also dann kann ich hingehen und kann sagen, was uns allerdings überrascht hat, ist das Thema XY. in dem RFP überhaupt nicht aufgetaucht ist.

Hey, erstmal sehen wir da keine größeren Anforderungen. Probleme. So, und jetzt kommt der Twist. Jetzt gibt es vielleicht aus deiner Erfahrung heraus einfach Stellen, die die in diesem RFP überhaupt gar nicht berücksichtigt haben. Also dann kann ich hingehen und kann sagen, was uns allerdings überrascht hat, ist das Thema XY. in dem RFP überhaupt nicht aufgetaucht ist.

Und aus unserer Erfahrung heraus ist es aber ein ganz, ganz relevantes Thema bei dem, was sie vorhaben. Und das wäre tatsächlich ein Punkt, da würden wir uns gerne mit Ihnen nochmal kurzschließen, rückversichern, nochmal in den Dialog gehen. Und dann glaube ich, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch wäre,

Und aus unserer Erfahrung heraus ist es aber ein ganz, ganz relevantes Thema bei dem, was sie vorhaben. Und das wäre tatsächlich ein Punkt, da würden wir uns gerne mit Ihnen nochmal kurzschließen, rückversichern, nochmal in den Dialog gehen. Und dann glaube ich, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch wäre,

dass ich hier den Entry in einen Dialog bekomme und dann bin ich faktisch in der Discovery, weil zum einen wird der Kunde sich fragen, ja, was haben die jetzt, was haben wir da vergessen, was ist da los, ist das irgendwas Elementares, ist das wichtig, vielleicht lohnt sich es trotzdem mal. Und wenn ich dann im Dialog bin, kann ich natürlich auch auf andere Bereiche eingehen.

dass ich hier den Entry in einen Dialog bekomme und dann bin ich faktisch in der Discovery, weil zum einen wird der Kunde sich fragen, ja, was haben die jetzt, was haben wir da vergessen, was ist da los, ist das irgendwas Elementares, ist das wichtig, vielleicht lohnt sich es trotzdem mal. Und wenn ich dann im Dialog bin, kann ich natürlich auch auf andere Bereiche eingehen.

Also sofern es das gibt natürlich, dass du sagst, hey, da ist ein Punkt, den haben die vergessen oder der ist total unterbelichtet oder wie auch immer, könnte das ein Twist und damit ein Insight sein, was ich dementsprechend nutze.

Also sofern es das gibt natürlich, dass du sagst, hey, da ist ein Punkt, den haben die vergessen oder der ist total unterbelichtet oder wie auch immer, könnte das ein Twist und damit ein Insight sein, was ich dementsprechend nutze.

So, gleichzeitig kann ich natürlich hingehen und wenn ich das jetzt nicht habe, den ersten Teil kann ich genauso machen und kann sagen, hey, super, dass Sie das gemacht haben, vielen Dank fürs Zuschicken, wir haben uns schon angeguckt, wir haben jetzt nichts gefunden, was uns da irgendwie vor große Herausforderungen stellt, also es wird unserer Lösung alles abgedeckt.

So, gleichzeitig kann ich natürlich hingehen und wenn ich das jetzt nicht habe, den ersten Teil kann ich genauso machen und kann sagen, hey, super, dass Sie das gemacht haben, vielen Dank fürs Zuschicken, wir haben uns schon angeguckt, wir haben jetzt nichts gefunden, was uns da irgendwie vor große Herausforderungen stellt, also es wird unserer Lösung alles abgedeckt.

Jetzt sind Sie ja in einer gewissen Phase der Ausschreibung, was für uns trotzdem nochmal wichtig wäre, wäre so die grundlegende Motivation zu verstehen. Warum machen Sie gerade jetzt, treiben Sie gerade jetzt den Aufwand für so einen RFP? Und was sind eigentlich die zwei, drei relevantesten KPIs, die Sie mit Einführung einer XY-neuen Software gerne verbessern würden?