Jan

Jetzt sind Sie ja in einer gewissen Phase der Ausschreibung, was für uns trotzdem nochmal wichtig wäre, wäre so die grundlegende Motivation zu verstehen. Warum machen Sie gerade jetzt, treiben Sie gerade jetzt den Aufwand für so einen RFP? Und was sind eigentlich die zwei, drei relevantesten KPIs, die Sie mit Einführung einer XY-neuen Software gerne verbessern würden?

Wenn Sie uns da ganz kurz helfen könnten, das noch besser zu verstehen. dann wäre das total super.

Wenn Sie uns da ganz kurz helfen könnten, das noch besser zu verstehen. dann wäre das total super.

Also auch hier gebe ich eine Anerkennung rein, gebe schon mal den ersten Insight, dass wir da gut aufgestellt sind und das entsprechend abdecken können und versuche es eben nochmal auf die ganz generelle unternehmerische Ebene zu heben und sage mir, hilf mir nochmal kurz zu verstehen, wieso, weshalb das so ist. Nach meiner Erfahrung steht das in diesen RFP-Dokumenten nämlich nur selten drin.

Also auch hier gebe ich eine Anerkennung rein, gebe schon mal den ersten Insight, dass wir da gut aufgestellt sind und das entsprechend abdecken können und versuche es eben nochmal auf die ganz generelle unternehmerische Ebene zu heben und sage mir, hilf mir nochmal kurz zu verstehen, wieso, weshalb das so ist. Nach meiner Erfahrung steht das in diesen RFP-Dokumenten nämlich nur selten drin.

Da steht meistens ja, wir suchen eine neue Software XYZ und die muss Folgendes können und mit unseren 37 Schnittstellen funktionieren. Aber warum? die das wollen, das steht da in der Regel nicht. Und ich halte diese Frage für absolut fair.

Da steht meistens ja, wir suchen eine neue Software XYZ und die muss Folgendes können und mit unseren 37 Schnittstellen funktionieren. Aber warum? die das wollen, das steht da in der Regel nicht. Und ich halte diese Frage für absolut fair.

Und je nachdem, wie das Gegenüber oder der Kunde dann reagiert, kannst du auf deiner Seite auch entscheiden, ob das eben ein Deal ist, der es wert ist, hier weiterverfolgt zu werden. Aber ich halte beide Optionen schon für gute Möglichkeiten, in den Discovery-Dialog zu kommen. Situation Nummer zwei.

Und je nachdem, wie das Gegenüber oder der Kunde dann reagiert, kannst du auf deiner Seite auch entscheiden, ob das eben ein Deal ist, der es wert ist, hier weiterverfolgt zu werden. Aber ich halte beide Optionen schon für gute Möglichkeiten, in den Discovery-Dialog zu kommen. Situation Nummer zwei.

Da sagt der Kunde, also pass mal auf, mein Freund, du hast doch mich angerufen, du hast doch mich kontaktiert und wenn du mir jetzt mal eine Demo zeigst von deiner tollen Lösung, die du hast, dann werde ich ja sehen, ob das für uns irgendwie passt. Und so interne Details, die werde ich im ersten Schritt mal mit dir auf gar keinen Fall teilen.

Da sagt der Kunde, also pass mal auf, mein Freund, du hast doch mich angerufen, du hast doch mich kontaktiert und wenn du mir jetzt mal eine Demo zeigst von deiner tollen Lösung, die du hast, dann werde ich ja sehen, ob das für uns irgendwie passt. Und so interne Details, die werde ich im ersten Schritt mal mit dir auf gar keinen Fall teilen.

Also, können wir hier davon ausgehen, dass das irgendwie so ein outbound generierter Kontakt ist, dass unser Vertriebsinnendienst, Marketingabteilung, SDA, BDA, den Kunden angerufen oder angeschrieben und der Kunde hat gesagt, ja, okay, klingt vielleicht irgendwie interessant, könnte was dran sein, lass uns mal...

Also, können wir hier davon ausgehen, dass das irgendwie so ein outbound generierter Kontakt ist, dass unser Vertriebsinnendienst, Marketingabteilung, SDA, BDA, den Kunden angerufen oder angeschrieben und der Kunde hat gesagt, ja, okay, klingt vielleicht irgendwie interessant, könnte was dran sein, lass uns mal...

Und wenn wir dann an diese Stelle kommen und wir dann denken, ah ja, super, jetzt geben wir mal hier so einen Discovery-Dialog und könnte ich mal ein bisschen ausfragen, kannst du uns mal so ein paar Informationen über deine Probleme geben?

Und wenn wir dann an diese Stelle kommen und wir dann denken, ah ja, super, jetzt geben wir mal hier so einen Discovery-Dialog und könnte ich mal ein bisschen ausfragen, kannst du uns mal so ein paar Informationen über deine Probleme geben?

Dann, finde ich, sagt der Kunde berechtigterweise, also warte mal eine Sekunde, du hast ja mich angerufen, zeig halt mal her und dann erzähle ich dir mal, was Sache ist. Und wenn wir diese Situation wieder auf unsere...

Dann, finde ich, sagt der Kunde berechtigterweise, also warte mal eine Sekunde, du hast ja mich angerufen, zeig halt mal her und dann erzähle ich dir mal, was Sache ist. Und wenn wir diese Situation wieder auf unsere...

auf unsere Metrik legen und mal gucken, Lösungsbewusstsein, dann würde ich sagen, maximal mal die Kategorie, also irgendwas hat diese Person angeprägt, dass ich sage, ich nehme mal die halbe Stunde oder Stunde Zeit und höre die mal zu, aber da ist noch keine Anbieter-Awareness, da ist noch keine Feature-Awareness.

auf unsere Metrik legen und mal gucken, Lösungsbewusstsein, dann würde ich sagen, maximal mal die Kategorie, also irgendwas hat diese Person angeprägt, dass ich sage, ich nehme mal die halbe Stunde oder Stunde Zeit und höre die mal zu, aber da ist noch keine Anbieter-Awareness, da ist noch keine Feature-Awareness.

Und auf der Problembewusstseinsebene würde ich sagen, also Symptome vermutlich schon. In diesem Erstgespräch wurde irgendwas beschrieben. Ja, XYZ bei uns, naja, könnte schon besser sein, wenn ich ehrlich bin. Aber ist das qualitativ schon wirklich im Bewusstsein drin? Ist das quantitativ schon im Bewusstsein drin? Vermutlich nicht.