Jan

Und auf der Problembewusstseinsebene würde ich sagen, also Symptome vermutlich schon. In diesem Erstgespräch wurde irgendwas beschrieben. Ja, XYZ bei uns, naja, könnte schon besser sein, wenn ich ehrlich bin. Aber ist das qualitativ schon wirklich im Bewusstsein drin? Ist das quantitativ schon im Bewusstsein drin? Vermutlich nicht.

Und jetzt kommst du daher und sagst, ja, also jetzt müssen wir erstmal Discovery machen und das mal besser verstehen. Und der Kunde sagt, also bitte, du hast mich kontaktiert, erzähl mir was. Wenn ich jetzt überlege, welche Werkzeuge kann ich anwenden, um sozusagen in meine Discovery zu kommen, dann wäre eine Geschichte aus meiner Sicht, Auf jeden Fall mal zu sagen, sowas wie ein Demo-Menü.

Und jetzt kommst du daher und sagst, ja, also jetzt müssen wir erstmal Discovery machen und das mal besser verstehen. Und der Kunde sagt, also bitte, du hast mich kontaktiert, erzähl mir was. Wenn ich jetzt überlege, welche Werkzeuge kann ich anwenden, um sozusagen in meine Discovery zu kommen, dann wäre eine Geschichte aus meiner Sicht, Auf jeden Fall mal zu sagen, sowas wie ein Demo-Menü.

Was ist ein Demo-Menü? Demo-Menü kann man sich wirklich vorstellen wie so eine Speisekarte und dann kann ich sozusagen aus den Demo-Speisen das für mich Relevante auswählen und kann so ein Demo-Menü clustern in... Ich kann es in Probleme clustern. Ich kann es in Module oder letztendlich auch Funktionalitäten von deiner Software clustern. Und dann entsteht so eine Speisekarte.

Was ist ein Demo-Menü? Demo-Menü kann man sich wirklich vorstellen wie so eine Speisekarte und dann kann ich sozusagen aus den Demo-Speisen das für mich Relevante auswählen und kann so ein Demo-Menü clustern in... Ich kann es in Probleme clustern. Ich kann es in Module oder letztendlich auch Funktionalitäten von deiner Software clustern. Und dann entsteht so eine Speisekarte.

Und da, wo in der Speisekarte normalerweise die Preise stehen, da steht so eine Minutenanzahl. Weil du vorher weißt, hey, wenn ich dieses und jenes... aus meiner Software zeige, dann dauert das eben ungefähr x Minuten.

Und da, wo in der Speisekarte normalerweise die Preise stehen, da steht so eine Minutenanzahl. Weil du vorher weißt, hey, wenn ich dieses und jenes... aus meiner Software zeige, dann dauert das eben ungefähr x Minuten.

Und wenn ich dann so einen 30-Minuten-Call mit meinem Kunden ausgemacht habe, kann ich eben die Speisekarte aufrufen und dann kann der Kunde sich eben aussuchen, was für ihn das Wichtigste ist. Und wie ich das verwenden kann, kommen wir gleich dazu. Eine zweite Möglichkeit könnte ein Pain-Deck sein. Wir sagen ja, Tim und ich sagen ja oft, No Disco, No Demo.

Und wenn ich dann so einen 30-Minuten-Call mit meinem Kunden ausgemacht habe, kann ich eben die Speisekarte aufrufen und dann kann der Kunde sich eben aussuchen, was für ihn das Wichtigste ist. Und wie ich das verwenden kann, kommen wir gleich dazu. Eine zweite Möglichkeit könnte ein Pain-Deck sein. Wir sagen ja, Tim und ich sagen ja oft, No Disco, No Demo.

Also solange es kein Disco gegeben hat, gibt es quasi auch keinen Pitch und keine Präsentation und schon gar keine Demo. Mit dem Pain Deck gibt es aber die wunderbare Möglichkeit, bereits eine Discovery zu pitchen. Und ein Pain Deck ist so eine kurze, knackige Zusammenfassung vom Status Quo in der Industrie deines Kunden für die Persona, mit der du gerade redest.

Also solange es kein Disco gegeben hat, gibt es quasi auch keinen Pitch und keine Präsentation und schon gar keine Demo. Mit dem Pain Deck gibt es aber die wunderbare Möglichkeit, bereits eine Discovery zu pitchen. Und ein Pain Deck ist so eine kurze, knackige Zusammenfassung vom Status Quo in der Industrie deines Kunden für die Persona, mit der du gerade redest.

Und das fasst so ein bisschen die Kernprobleme, die diese Persona in dieser Industrie in der Regel hat zusammen und weist auch auf die negativen Konsequenzen hin. Also gerade wenn noch wenig Bewusstsein für das Problem und für die Folgen des Problems da ist, dann ist so ein Pain-Deck vielleicht eine sehr gute Möglichkeit.

Und das fasst so ein bisschen die Kernprobleme, die diese Persona in dieser Industrie in der Regel hat zusammen und weist auch auf die negativen Konsequenzen hin. Also gerade wenn noch wenig Bewusstsein für das Problem und für die Folgen des Problems da ist, dann ist so ein Pain-Deck vielleicht eine sehr gute Möglichkeit.

Und ein drittes Werkzeug, was ich in so einer Situation sicherlich gut verwenden kann, ist so das Thema Visionary Demo, so 10-Klick-Demo, wo ich einfach mal die Essenz aus dem, was wir tun, in einer knackigen Story kurz vorstellen kann und dann mal gucken kann, hey, wo matcht das jetzt hier mit meinem Kunden?

Und ein drittes Werkzeug, was ich in so einer Situation sicherlich gut verwenden kann, ist so das Thema Visionary Demo, so 10-Klick-Demo, wo ich einfach mal die Essenz aus dem, was wir tun, in einer knackigen Story kurz vorstellen kann und dann mal gucken kann, hey, wo matcht das jetzt hier mit meinem Kunden?

Und wenn wir jetzt da mal reingehen, dann habe ich ja eben schon gesagt, ist der erste Schritt, mal den Kunden abzuholen, wo er steht, Verständnis zu zeigen und ihm da auch ein Stück weit entgegenzukommen.

Und wenn wir jetzt da mal reingehen, dann habe ich ja eben schon gesagt, ist der erste Schritt, mal den Kunden abzuholen, wo er steht, Verständnis zu zeigen und ihm da auch ein Stück weit entgegenzukommen.

Und dann kann ich im Prinzip hingehen und kann sowas sagen wie, hey, lieber Kunde, ist vollkommen verständlich, wir haben dich angepingt, wir hatten unsere Outpoint-Kampagne, ist total nachvollziehbar, dass du heute was von uns sehen möchtest und diesen Wunsch hervorrufen. werden wir auf jeden Fall nachkommen.

Und dann kann ich im Prinzip hingehen und kann sowas sagen wie, hey, lieber Kunde, ist vollkommen verständlich, wir haben dich angepingt, wir hatten unsere Outpoint-Kampagne, ist total nachvollziehbar, dass du heute was von uns sehen möchtest und diesen Wunsch hervorrufen. werden wir auf jeden Fall nachkommen.

Um das Ganze zielführend mit dir, mit ihnen machen zu können, habe ich Folgendes vorbereitet. Und zwar habe ich hier unser Demo-Menü mitgebracht. Wir haben ja heute 30 Minuten Zeit. Wenn du dir gerade mal hier die verschiedenen Punkte auf dem Demo-Menü anschaust, was wären denn für dich die zwei bis drei relevantesten Punkte in deiner aktuellen Situation?