Jan

Um das Ganze zielführend mit dir, mit ihnen machen zu können, habe ich Folgendes vorbereitet. Und zwar habe ich hier unser Demo-Menü mitgebracht. Wir haben ja heute 30 Minuten Zeit. Wenn du dir gerade mal hier die verschiedenen Punkte auf dem Demo-Menü anschaust, was wären denn für dich die zwei bis drei relevantesten Punkte in deiner aktuellen Situation?

Und da muss der Kunde ja zwangsläufig hingehen und sagen, ja, es ist das, das und das. Und sobald er das gemacht hat, kann ich natürlich fragen, hey, kurze Zwischenfrage, warum sind es denn genau diese drei? Beziehungsweise kannst du sogar vorher noch hingehen und sagen, okay, es sind die drei, was von den drei ist das Allerwichtigste?

Und da muss der Kunde ja zwangsläufig hingehen und sagen, ja, es ist das, das und das. Und sobald er das gemacht hat, kann ich natürlich fragen, hey, kurze Zwischenfrage, warum sind es denn genau diese drei? Beziehungsweise kannst du sogar vorher noch hingehen und sagen, okay, es sind die drei, was von den drei ist das Allerwichtigste?

So, kriege ich schon mal eine erste Priorität rein und dann kann ich natürlich fragen, hey, warum ist das das Wichtigste? Während ich hier schon mal kurz die Demo sozusagen vorbereite, erzähl mir doch nochmal kurz, warum ist das das Wichtigste? Und so komme ich sehr smart und in einem ganz natürlichen Dialog, ohne jetzt irgendjemanden zu überfordern, in diesen Discovery-Dialog rein.

So, kriege ich schon mal eine erste Priorität rein und dann kann ich natürlich fragen, hey, warum ist das das Wichtigste? Während ich hier schon mal kurz die Demo sozusagen vorbereite, erzähl mir doch nochmal kurz, warum ist das das Wichtigste? Und so komme ich sehr smart und in einem ganz natürlichen Dialog, ohne jetzt irgendjemanden zu überfordern, in diesen Discovery-Dialog rein.

Und sobald ich mal in diesem Modus oder in diesem Rhythmus so drin bin, natürlich zeige ich ihm dann auch was, aber gleichzeitig versuche ich natürlich, diesen Dialog weiterzuführen und zu gucken, matcht das und wie groß ist das Problem wirklich und wie oft gibt es das? Und welche Auswirkungen hat das? Also ein Demo-Menü, gute Möglichkeit an der Stelle.

Und sobald ich mal in diesem Modus oder in diesem Rhythmus so drin bin, natürlich zeige ich ihm dann auch was, aber gleichzeitig versuche ich natürlich, diesen Dialog weiterzuführen und zu gucken, matcht das und wie groß ist das Problem wirklich und wie oft gibt es das? Und welche Auswirkungen hat das? Also ein Demo-Menü, gute Möglichkeit an der Stelle.

Mit dem Pain-Deck funktioniert es fast identisch. Auch da kann ich natürlich wieder sagen, hey, vollkommen klar, wir haben dich kontaktiert. Total nachvollziehbar, dass du heute was sehen willst und das wird auch passieren. Ich würde gerne folgenden Vorschlag machen. Ich zeige dir die nächsten drei Minuten mal ganz kurz, was so die klassischen Probleme sind, die wir haben.

Mit dem Pain-Deck funktioniert es fast identisch. Auch da kann ich natürlich wieder sagen, hey, vollkommen klar, wir haben dich kontaktiert. Total nachvollziehbar, dass du heute was sehen willst und das wird auch passieren. Ich würde gerne folgenden Vorschlag machen. Ich zeige dir die nächsten drei Minuten mal ganz kurz, was so die klassischen Probleme sind, die wir haben.

für unsere Kunden lösen und ich habe nur eine einzige Bitte an dich, sag mir bitte hinterher, was hat mit dir in deiner heutigen Situation resoniert? Passt das für dich? Yes? Okay, los geht's.

für unsere Kunden lösen und ich habe nur eine einzige Bitte an dich, sag mir bitte hinterher, was hat mit dir in deiner heutigen Situation resoniert? Passt das für dich? Yes? Okay, los geht's.

Also, auch hier zeige ich ja was, ist noch keine Demo, aber ich gebe von meiner Seite etwas rein und dann gehe ich mein Pain Deck dementsprechend durch und am Ende ist natürlich die Frage, so wie ich es vorhin schon angedeutet habe, wo hat es denn mit dir resoniert? Wo hat es bei dir geklickt? Wo hast du vielleicht gesagt, ah ja, genau, da... tut was weh.

Also, auch hier zeige ich ja was, ist noch keine Demo, aber ich gebe von meiner Seite etwas rein und dann gehe ich mein Pain Deck dementsprechend durch und am Ende ist natürlich die Frage, so wie ich es vorhin schon angedeutet habe, wo hat es denn mit dir resoniert? Wo hat es bei dir geklickt? Wo hast du vielleicht gesagt, ah ja, genau, da... tut was weh.

Und dann wird er auch sagen, ja, da ist was. Und es ist ja ganz logisch, dass ich dann natürlich ein bisschen weiter bohre und sage, was ist denn da? Genau, hilf mir mal kurz zu verstehen, was steckt wirklich dahinter?

Und dann wird er auch sagen, ja, da ist was. Und es ist ja ganz logisch, dass ich dann natürlich ein bisschen weiter bohre und sage, was ist denn da? Genau, hilf mir mal kurz zu verstehen, was steckt wirklich dahinter?

Und dann kann ich im nächsten Schritt immer noch die Demo rausholen oder bin vielleicht sogar schon in diesem wertvollen Gespräch in der Discovery mit dem Kunden, weil in dem Moment auch das Problembewusstsein anfängt zu wachsen.

Und dann kann ich im nächsten Schritt immer noch die Demo rausholen oder bin vielleicht sogar schon in diesem wertvollen Gespräch in der Discovery mit dem Kunden, weil in dem Moment auch das Problembewusstsein anfängt zu wachsen.

Und wenn der Kunde sagt, hey, also gar nichts von dem, was du mir gerade erzählt hast, hat mich angepingt, ja, sind alles relevante Themen für meine Industrie und meine Rolle, aber die haben wir hier tippitoppi gelöst, dann weiß ich auch, es ist kein Fit und ich kann meine Zeit woanders investieren.

Und wenn der Kunde sagt, hey, also gar nichts von dem, was du mir gerade erzählt hast, hat mich angepingt, ja, sind alles relevante Themen für meine Industrie und meine Rolle, aber die haben wir hier tippitoppi gelöst, dann weiß ich auch, es ist kein Fit und ich kann meine Zeit woanders investieren.

Ich kann natürlich noch fragen, hey, okay, was haben wir denn übersehen, was haben wir denn vergessen? Du hast ja einen Grund gehabt, heute den Call anzunehmen. Was hast du vielleicht erwartet oder welche Themen hattest du sozusagen auf der Agenda, die wir hier bis hierhin total übersehen haben? Und vielleicht kommt dann auch was.